Ito ay ipinahayag sa isang utos, payo, kahilingan at idinisenyo upang pasiglahin ang ilang uri ng pagkilos. Sa batayan na ito, nabuo ang command at burukratikong bokabularyo, literatura sa propaganda, taktika sa kampanya sa halalan, at retorika ng populist (ang sining ng panghihikayat sa pamamagitan ng pananalita). Dito, ang mga kalahok sa komunikasyon ay nakakaimpluwensya sa bawat isa sa isang espesyal na paraan, i-orient ang bawat isa, kumbinsihin ang bawat isa, i.e. magsikap na makamit ang isang tiyak na pagbabago sa pag-uugali.

Sa proseso ng mapanghikayat na komunikasyon, sinusubukan ng mga tao na impluwensyahan ang mga paniniwala o aksyon ng iba. Ipinahihiwatig nito ang partisipasyon ng mga taong mahalaga sa isa't isa: naiimpluwensyahan ng mga magulang ang mga bata, naiimpluwensyahan ng mga anak ang mga magulang, naiimpluwensyahan ng mga kaibigan ang isa't isa, naiimpluwensyahan ng isang agitator ang mga opinyon ng mga nabalisa, sinusubukan ng isang kandidato na nagtatanggol sa isang thesis na kumbinsihin ang mga miyembro ng academic council, isang ang boss sa isang pag-uusap sa isang subordinate ay sumusubok na impluwensyahan ang kanyang pag-uugali, atbp.

Sa ibang mga sitwasyon, ang mga estranghero ay nakikipag-ugnayan sa isa't isa. Ang mamimili ay nagpapadala ng isang nakasulat na reklamo tungkol sa isang mababang kalidad na produkto sa isang tindahan o isang mas mataas na organisasyon, ang isang manonood ng TV ay tumawag sa studio na may reklamo laban sa mga lokal na awtoridad. sana tawagan sila para mag order. Ang advertising sa mga stand ng lungsod, sa mga pahayagan, at sa telebisyon ay isa ring halimbawa ng mapanghikayat na komunikasyon. Bagama't ang mga pahayagan ay itinuturing na isang paraan ng komunikasyong nagbibigay-kaalaman, humigit-kumulang 65% ng kanilang dami ay lantad at nakatagong advertising. Kapag pumasok ang mga tao sa trabaho o umuwi, sinasamahan sila ng advertising kahit saan - sa subway, bus, sa mga espesyal na billboard at mga karatula sa mga tindahan.

Ginamit namin ito mula sa murang edad. Ang mga bata ay umiiyak, ngumiti, umuungol, nagreklamo, umaasa na maimpluwensyahan ang kanilang mga magulang, kumbinsihin sila sa isang bagay, makaakit ng pansin at makapukaw ng tugon. Ang mapanghikayat na komunikasyon ay nagiging isang paraan pagpapatakbo pag-uugali ng ibang tao. Maging ang bokabularyo ng cultural dialogue ay napapailalim sa parehong layunin. Kapag ngumingiti tayo, nagsasabi ng "pakiusap" o "salamat," lubos nating inaasahan na lambingin ang kausap, mahalin siya, at patahimikin siya. Ang hitsura ay maaari ding gumanap ng tungkulin ng mapanghikayat na komunikasyon: sa isang hindi maayos na anyo ay sadyang itinataboy natin ang hindi gaanong mahalaga sa iba, sa isang maayos na anyo sinusubukan nating manalo sa mga taong nakasalalay sa ating mga pagkakataong magtagumpay. Ang isang palumpon ng mga bulaklak ay maaaring gumanap ng isang affective-evaluative at mapanghikayat na papel, dahil nakakatulong ito upang mapagtagumpayan ang sarili at maimpluwensyahan ang hinaharap na pag-uugali ng isang kapareha. Para sa mga propesyon tulad ng abogado, tindero, politiko o negosyante, ang paggamit ng mga mapanghikayat na pamamaraan ng komunikasyon ay sapilitan.

Mga natuklasang siyentipiko

Ang mga labi na natagpuan sa Ethiopian sediments na halos 6 na milyong taong gulang ay nagmumungkahi na ang mga pinakaunang primitive na tao ay umuunlad na noon at malamang na mas gusto ang mga rain forest kaysa sa mga bukid.

Hinahamon ng pagtuklas ang mga tradisyonal na teoryang Darwinian na ang mga sinaunang tao ay hindi nag-evolve bilang mga tuwid na nilalang at kumalat nang ligaw hanggang sa paglawak ng mga tropikal na patlang na diumano ay nagpilit sa ating mga ninuno na parang unggoy na lumabas mula sa lumiliit na kagubatan mga 4 hanggang 8 milyong taon na ang nakalilipas.

Ang mga fossil ng Hominides mula sa huling panahon ng Pliocene (2.5 - 4.2 milyong taon na ang nakalilipas) ay pansamantalang nagpapakita na ang mga primitive na tao ay nanirahan sa mga tirahan sa isang savannah noon. Ang mga mananaliksik ay tiwala na ang mga naunang nabubuhay na primitive na mga tao noong huling panahon ng Miocene ay nanirahan din sa savanna.

"Ang orihinal na inaasahan ay makakahanap kami ng mga hominid na tirahan sa savannah grasslands na humigit-kumulang 8 milyong taong gulang. Hindi ito nangyari," sabi ng antropologo na si Stanley H. Ambrose ng Illinois State University. "Ang mga labi ng lahat ng mas lumang henerasyon ng mga hominid ay natuklasan sa mga kapaligiran sa kagubatan."

Ang pagsusuri ay isinagawa sa mga lupa ng lugar ng mga sikat na paleontological excavations sa Ethiopia, kung saan natuklasan ang mga labi ng isang bagong subspecies na Ardipithecus ramidus. Ang mga ito ay mula sa huling panahon ng Miocene (5.4 - 5.8 milyong taon na ang nakalilipas). Ang lugar kung saan natagpuan ang mga fossil ay isa na ngayong mainit at tuyo na semi-disyerto, na inookupahan ng mga nomadic na pastol ng kamelyo. Ngunit sa oras na iyon, ang lugar na ito ng Africa ay puno ng kagubatan at may mas malamig na klima.

Isinasaalang-alang ng geochemical technique ni Ambrose ang muling pagtatayo ng kapaligiran ng lupa sa pamamagitan ng pagsusuri sa nilalaman ng carbon dioxide ng mga sample. Ang mineral ng layer ng lupa ng mga labi ay sumasalamin sa mga uri ng halaman na tumubo sa ibabaw noong panahong iyon. Ang mga tropikal na damo ay naglalaman ng mas mataas na dami ng mabibigat na carbon isotopes kaysa sa mga puno, palumpong at madahong halaman.

Ang mineral ng mga huling Miocene hominid-fossil na ito ay naglalaman ng mababang antas ng carbon-13, na tugma sa mga puno at makahoy na halaman. Naglalaman din ito ng isang bahagi ng oxygen isotopes, na mga tagapagpahiwatig ng malamig at basang klima.

"Ang mga hominid na ito ay nanirahan sa kagubatan, sa kabila ng katotohanan na ang mga patlang ay naa-access," sabi ni Ambrose. Ang mga bagong resulta ay nangangailangan ng isang pangunahing muling pagtatasa ng mga kilalang modelo ng pagbagay ng mga primitive na tao sa mga kondisyon ng pamumuhay ng kapaligiran.

Mayroong ilang mga pagkakaiba sa pagitan ng mga komunikasyon sa panahon ng isang pag-uusap sa negosyo at sa panahon ng mga negosasyon sa negosyo. Sa panahon ng isang pag-uusap, ang mga kalahok nito ay karaniwang nagpapalitan ng mga pananaw at impormasyon, nililinaw ang mga posisyon ng bawat isa. At sa proseso ng mga negosasyon, hindi lamang nila ito ginagawa, ngunit sinusubukan din nilang makarating sa isang katanggap-tanggap na desisyon o kasunduan sa isyu o bagay na pinag-uusapan.

Gayunpaman, sa pagsasagawa, madalas na mahirap gumuhit ng isang malinaw na linya sa pagitan ng isang pag-uusap sa negosyo at mga negosasyon sa negosyo, dahil ang gayong pag-uusap ay madalas na mauuwi sa mga negosasyon. Nangyayari din na ang mga negosasyon sa negosyo ay hindi lalampas sa pagpapalitan ng impormasyon at pananaw sa pagitan ng mga kalahok sa paksa o problemang tinatalakay at hindi nagtatapos sa pagtatapos ng isang kasunduan o pagpirma ng isang kontrata.

Ang mga negosasyon sa negosyo ay maaaring may iba't ibang uri, na ang bawat isa ay may sariling katangian sa komunikasyon. Una sa lahat, maaari silang hatiin sa mga uri depende sa larangan ng aktibidad kung saan sila isinasagawa o kung saan nagtatrabaho ang kanilang mga kalahok. Ang administratibo, diplomatiko, pananalapi, pampulitika, kalakalan, pamilya, gabi at iba pang mga negosasyon ay nakikilala sa batayan na ito.

Maaari din silang uriin ayon sa mga layunin na itinakda ng kanilang mga kalahok para sa kanilang sarili. Ito ay mga negosasyon sa pagtatapos ng isang kasunduan o kontrata, sa pagpapalawak ng bisa ng mga ito, sa pag-uugnay ng magkasanib na mga aktibidad o aksyon, sa muling pamamahagi ng mga obligasyon sa isa't isa, sa pagtatapos ng isang kontrata sa kasal, sa pagbabago ng mga probisyon ng isang umiiral na kasunduan...

Tatlong uri ng negosasyon sa negosyo ang dapat makilala depende sa uri ng relasyon na nagaganap sa pagitan ng kanilang mga kalahok. Sa pakikipagsosyo, kumikilos sila bilang mga partido na ganap na pantay-pantay sa legal o panlipunang mga tuntunin at sa mga kondisyon ng pakikipagtulungan at ang pagnanais na maabot ang isang kasunduan na angkop sa lahat. Ang mga mapagkumpitensyang negosasyon ay hindi gaanong kaakit-akit para sa kanilang mga kalahok: narito sila ay mga karibal, pangunahin na naghahanap ng mga benepisyo at pakinabang para sa kanilang sarili sa kapinsalaan ng kabaligtaran na partido.

Ang pagkakaiba sa pagitan ng confrontational negotiations ay ang mga taong nakikilahok sa kanila ay nasa hindi palakaibigan o conflictual na relasyon, na kadalasang nagpapahirap sa kanila na makipag-usap at makamit ang isang katanggap-tanggap na kasunduan sa isa't isa.

Walang sinuman ang magtatalo na ang mga negosasyon sa negosyo ay hindi masyadong kailangan kung walang mga pagkakaiba sa mga posisyon ng mga partido na kasangkot at maaari lamang silang magkasamang bumalangkas at gawing pormal ang isang kasunduan sa isa't isa na katanggap-tanggap.

Ang mga negosasyon sa negosyo kung saan ang mga opinyon ng mga kalahok ay bahagyang nag-tutugma, at sa bahagi ay may ilang mga pagkakaiba, ay may magandang pagkakataon na magtagumpay.

Ang mga kalahok na nagtatanggol sa mga posisyong salungat na dyametro ay may mas kaunting pagkakataon na magkaroon ng positibong resulta sa mga negosasyon. Sa kasong ito, maaaring makatwirang ipagpaliban ang mga negosasyon at maghintay hanggang lumitaw ang pagkakatulad sa pagitan ng magkasalungat na partido.

Ang pagiging epektibo ng mga negosasyon sa negosyo sa malaking lawak ay nakasalalay sa kung gaano kakilala ang kanilang mga kalahok sa isa't isa. Ang hindi pag-iipon ng ganoong impormasyon nang maaga ay isang karaniwang pagkakamali na kadalasang nagpapahirap sa komunikasyon.

Samakatuwid, sa paghahanda para dito, hindi kami mag-uukol ng oras sa pagkolekta ng impormasyon tungkol sa nakaraan ng mga kalahok nito, ang mga resulta ng kanilang kasalukuyang mga aktibidad, ang kanilang mga personal na panlasa at pagmamahal, mga relasyon sa trabaho at pamilya, kung ano ang kanilang inumin at kung ano ang dami...

Kapag naghahanda para sa mga negosasyon sa negosyo, maaari kang magabayan ng sumusunod na tinatayang istraktura: yugto ng paghahanda, pagbati sa mga kalahok at pagpapakilala sa kanila sa isa't isa, paglalahad ng mga posisyon, paglilinaw at pagtalakay sa kanila, pagsang-ayon sa mga posisyon, paggawa ng desisyon, pagkumpleto ng mga negosasyon.

Ang paghahanda para sa kanila ay nangangailangan ng isang mas seryosong saloobin mula sa mga kalahok kaysa sa paghahanda para sa isang pag-uusap sa negosyo. Sa panahon nito sinusubukan naming makamit ang mga positibong resulta sa mga sumusunod na isyu:

Lutasin ang mga isyung pang-organisasyon na nauugnay sa paparating na mga negosasyon, kabilang ang pagtukoy sa kanilang lugar, oras, agenda, at kung minsan ay menu at inumin para sa komunikasyon sa mesa.

Tukuyin ang mga lugar ng mutual interest sa pagitan ng mga partido upang magamit muna ang mga ito.

Subukang magtatag ng mga pakikipag-ugnayan sa trabaho sa mga taong magkakaroon ng komunikasyon sa negosyo.

Ihanda at bigyang-katwiran ang iyong posisyon sa pakikipagnegosasyon, kung maaari, na isinasaalang-alang ang mga interes ng kalabang partido.

Bumuo ng iyong mga panukala tungkol sa isang pinagsamang desisyon o kasunduan.

Ang aspetong pang-organisasyon ng paghahanda para sa mga negosasyon ay maaaring kabilangan ang pagbuo, kung kinakailangan, ng isang espesyal na delegasyon. Ang numerical na komposisyon nito ay tinutukoy ng bilang ng mga isyu na tatalakayin, ang antas ng representasyon, ang pangangailangan na makaakit ng mga eksperto, at ang pagkakaroon ng mga tao na madaling makapagtatag ng mga pakikipag-ugnayan sa mga tao.

Sa ilang mga kaso, sa panahon ng proseso ng paghahanda, kapaki-pakinabang na magdaos ng mga pagpupulong kung saan ang mga layunin at layunin ng mga negosasyon sa hinaharap ay nilinaw, ang mga detalye ng kanilang pag-uugali at ang posibilidad na makamit ang ilang mga kasunduan ay tinutukoy.

Posible rin na gumuhit ng isang senaryo ng pagtataya para sa paparating na mga negosasyon. Ang presensya at paggamit nito ay maaaring makabuluhang mapadali at mapataas ang pagiging epektibo ng mga komunikasyon sa negosyo sa hinaharap.

Hindi mo maaaring balewalain ang paghahanda ng mga kinakailangang dokumento at materyales. Hindi lamang nila dapat ilarawan at ipaliwanag kung ano ang tatalakayin, ngunit bigyan din ng bigat ang iyong mga pahayag at pangangatwiran, at bigyang-katwiran ang mga ito.

Maipapayo rin na maghanda ng mga draft ng isang posibleng kasunduan o kasunduan o ang iyong mga panukala tungkol sa mga ito nang maaga. Kung matagumpay na nakumpleto ang mga negosasyon, posibleng anyayahan ang kalabang partido na agad na pagsamahin ang kasunduan na naabot sa pamamagitan ng pagpirma sa mga naunang inihandang dokumento.

Ang mga dokumentong ito ay dapat, kung maaari, ay kapwa katanggap-tanggap, at sa kanilang nilalaman ay alinman sa isang kompromiso, o isang medyo kompromiso, o naglalaman ng isang panimula na bagong solusyon, o inaalis ang mga pangunahing kontradiksyon sa pagitan ng mga kalahok.

Kapag naghahanda para sa mga negosasyon sa negosyo, kailangan mong isaalang-alang ang katotohanan na ang isang mas kanais-nais na kapaligiran para sa komunikasyon sa negosyo ay nilikha sa neutral na lupa.

Kapag pinaplano ito, dapat mo ring subukang tukuyin kung gaano ito katagal at ang iyong saloobin sa tagal nito.

Kasabay nito, hindi dapat kalimutan ng isa ang katotohanan na ang mga negosasyon sa negosyo ay kasama hindi lamang ang pagtatanghal ng mga posisyon ng mga magkasalungat na partido, ngunit nangangailangan din ng higit o mas kaunting oras para sa kanilang talakayan.

Kapag naghahanda, dapat mo ring isaalang-alang na hindi ka dapat masyadong madala sa paglalahad ng iyong posisyon kung ang kabaligtaran ay may sapat na kaalaman tungkol dito.

Marunong ding tukuyin kung ano ang maaaring agad na kawili-wili sa kanya, at kung ano ang hindi magiging sanhi ng kanyang kasiyahan. Kaugnay nito, makatuwirang piliin at ayusin ang impormasyon tungkol sa iyong posisyon nang naaayon upang ito ay pinakaepektibong maimpluwensyahan ang iyong kapareha o mga kasosyo.

Kapag nakikipag-usap sa panahon ng mga negosasyon sa negosyo, maaaring maging kapaki-pakinabang para sa mga kalahok nito na gamitin ang mga sumusunod na taktika:

1) Sinasadyang pag-iwas para sa iba't ibang dahilan mula sa pagtalakay sa isang paksa o isang hiwalay na isyu o paggawa ng desisyon tungkol dito. Iba't ibang paraan ang ginagamit para dito, lalo na, maaari mong hilingin sa iyong kapareha na ipagpaliban ang kanilang pagsasaalang-alang.

2) Pagpapahaba ng mga negosasyon, kung saan, batay sa kasalukuyang sitwasyon, sinisikap nilang pahabain ang kanilang oras.

3) Naghihintay. Ang kakanyahan nito ay ang isang panig o pareho ay hindi nagmamadali na "ibunyag ang kanilang mga kard." Una, nais nilang ganap na malaman ang posisyon ng kabaligtaran, makinig sa opinyon o panukala nito, at pagkatapos lamang, isinasaalang-alang ito, ihayag ang kanilang posisyon.

4) Pagpapahayag ng pahintulot. Sa pamamagitan nito, una sa lahat, binibigyang pansin natin kung ano ang karaniwan sa ipinahayag na opinyon ng kapareha.

5) Pagpapahayag ng hindi pagkakasundo. Ito ay nakasalalay sa katotohanan na hindi nila itinatago ang kanilang pagtutol sa mga pahayag at panukala ng kabilang panig.

Sa proseso ng komunikasyon sa negosyo sa panahon ng mga negosasyon, iba't ibang mga diskarte (mga diskarte) ang ginagamit upang makamit ang mga positibong resulta.

Ang isa sa mga ito ay batay sa isang matalim na paghaharap sa pagitan ng mga partido, at ang pangunahing layunin nito ay upang ipagtanggol ang mga paunang natukoy na posisyon. Ang taktika na ito ay tinatawag na "tug of war" o "sino ang mananalo"

Kapag ginagamit ang diskarteng ito, dapat itong isaalang-alang na maaari itong magresulta hindi lamang sa mga positibong resulta, ngunit kung minsan maaari rin itong humantong sa "mga spark na lumilipad" mula sa mga mata ng mga nakikipag-usap.

Ang ibang paraan ay mas epektibo at mas ligtas: kapag sa simula pa lamang ng komunikasyon ang mga kalahok ay may mga palakaibigang posisyon sa isa't isa. Ang posibilidad na makamit ang isang kapwa katanggap-tanggap na solusyon sa kasong ito ay napakataas.

Ang ikatlong diskarte ay tinatawag na partnership. Ang kakaiba nito ay ang mga partido, sa kabila ng pagkakaiba-iba ng kanilang mga posisyon, ay may kamalayan sa pangangailangan na makahanap at makamit ang isang katanggap-tanggap na solusyon o kasunduan sa isa't isa. Ipinapalagay din nila na ang kasosyo ay isang pantay na partido.

Maaaring angkop at epektibong gamitin sa panahon ng komunikasyon sa proseso ng negosasyon sa negosyo ng kanilang mga kalahok ang mga taktikang gaya ng unti-unting pagtaas ng pagiging kumplikado ng mga isyung tinatalakay.

Sa pamamagitan nito, sinubukan muna nilang talakayin at magkasundo sa pinakamadali at hindi magkasalungat na isyu. Mayroong malaking dahilan para dito, na may positibong sikolohikal na epekto sa kabilang panig, na nagpapakita na ang pag-abot sa isang kasunduan sa kabuuan ay posible.

Kadalasan ay tama sa taktika na huwag subukang agad na lutasin ang buong mahirap na problema na paksa ng mga negosasyon, ngunit hatiin ito sa magkakahiwalay na mga bahagi at humingi ng kasunduan sa bawat isa sa kanila.

Ang teknolohiya ng komunikasyon sa mga negosasyon sa negosyo ay maaari ding isama ang paggamit ng iba't ibang mga taktika, na tinatawag na "maruming mga panlilinlang." Upang ma-neutralize ang kanilang mga epekto sa isang napapanahong paraan, kailangan mong magkaroon ng ideya tungkol sa mga ito.

Ang una sa kanila ay ang isa sa mga partido mula sa simula ay pinakamataas na nagpapalaki sa antas ng mga kahilingan nito na tinutugunan sa isa pa.

Kasabay nito, kasama rin nila ang mga item at probisyon na maaaring iwanan nang walang sakit sa ibang pagkakataon.

Sinisikap nilang ipakita ito sa kapareha bilang isang sapilitang konsesyon, at humihingi ng konsesyon sa kanyang bahagi para dito.

Ang isa pang taktikal na pamamaraan, na tinatawag na "paglalagay ng mga maling accent" sa sariling posisyon, ay hindi rin masyadong moral. Ang kakanyahan nito ay sinusubukan nilang i-distract ang atensyon ng interlocutor mula sa pangunahing isyu. Upang gawin ito, sadyang ipinakita sa kanya ang isang malakas na antas ng interes sa pag-abot ng isang kasunduan sa ilang maliit na isyu.

Kabilang sa mga "maruming trick" na ginagamit sa proseso ng komunikasyon sa panahon ng negosasyon sa negosyo ay ang "extortion technique". Ito ay nakasalalay sa katotohanan na sa dulo, kapag ang isang kasunduan ay halos naabot, ang isa sa mga partido ay biglang naglalagay ng mga bagong kahilingan. Kasabay nito, kumbinsido na siya na ang kapareha ay labis na interesado sa pag-abot sa isang kasunduan at mapipilitang tanggapin sila.

Ang isa pang taktikal na pamamaraan, ang moralidad na kung saan ay lubhang kaduda-dudang, ay sadyang inilalagay ang isang kapareha sa isang walang pag-asa na sitwasyon na hindi mag-iiwan sa kanya ng karapatang pumili. Halimbawa, ito ay isang sadyang pagharang sa mga pinagmumulan ng financing o paghingi ng tulong mula sa isang tao na hindi maaaring tanggihan ng kasosyo sa iba't ibang dahilan.

Siyempre, sa kasong ito, maaaring mabigo ang mga negosasyon sa negosyo, at ang naabot na kasunduan ay maaaring maging napakarupok at humantong sa magkasalungat na mga kahihinatnan. Gayunpaman, hindi ito palaging nangyayari.

Ito ay hindi napakabihirang kapag nakikipag-usap sa panahon ng negosasyon sa negosyo na ang isang taktikal na pamamaraan ay ginagamit na nagsasangkot ng paglalagay ng matalim na presyon sa isang kasosyo. Ito, sa partikular, ay nagbibigay sa kanya ng ultimatum demands (“alinman-o”), lalo na kapag naging malinaw na siya ay nasa isang walang pag-asa o mahirap na sitwasyon.

Ginagamit din ang isang pamamaraan na binubuo ng isa sa mga kasosyo na naglalagay ng pagtaas ng mga kahilingan: kapag ang kanyang kausap ay sumang-ayon sa isa, ang isa pa ay iniharap, sumasang-ayon dito, isang pangatlo ang lilitaw...

Ang kakanyahan ng pamamaraan na tinatawag na "salami" ay ang sariling posisyon sa paksang isinasaalang-alang ay ipinakita ayon sa prinsipyo ng "pagputol ng salami sausage," i.e. sa napakaliit na bahagi. Layunin nito na pilitin ang kapareha na ipahayag muna nang buo ang kanyang posisyon, upang mas magamit niya ito sa kanyang kalamangan.

Isa sa mga "marumi" ay ang pagtanggi sa sariling mga panukala kapag ang kabilang panig ay sumang-ayon na na tanggapin ang mga ito, at paglalagay ng mga bago na mas makasarili at hindi katanggap-tanggap dito.

Kapag nakikipag-usap sa panahon ng negosasyon sa negosyo, posibleng gumamit ng taktikal na pamamaraan na tinatawag na "double interpretation." Ang kahulugan nito ay na sa kasunduan na naabot, sa mga salitang nakapaloob dito, ang isa sa mga partido ay sadyang naglalagay ng dobleng kahulugan, habang sinusubukang pigilan ang isa na bigyang pansin ito sa isang napapanahong paraan. Ito ay nagbibigay sa kanya ng pagkakataon na pagkatapos ay bigyang-kahulugan ang kasunduan na pabor sa kanya, diumano'y hindi nilalabag ito.

Sa mga "maruming pandaraya," tila, dapat ding isama ng isa ang "bluff," na pangunahing binubuo ng pagbibigay sa isang kapareha ng sadyang maling impormasyon o pagkalat ng maling alingawngaw.

Parehong angkop at kapaki-pakinabang ang pagbuo ng komunikasyon kapag nagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo, na isinasaalang-alang ang iba't ibang mga pangyayari na may positibong epekto dito.

Maaari itong maging napaka-epektibo upang simulan ang komunikasyon sa pamamagitan ng pakikipag-usap tungkol sa iyong mga interes, pamilya, libangan, atbp. Nakakatulong ito na magkaroon ng ugnayan sa pagitan ng mga kalahok nito.

Hindi palaging matalinong magmadali upang ipahayag ang iyong pananaw. Una, magandang ideya na tiyaking nauunawaan mo nang tama ang lahat ng mga pahayag at mungkahi ng magkasalungat na panig. At upang gawin ito, dapat kang makinig nang mabuti sa kanila, at huwag magpakasawa sa iyong sariling mga iniisip, lalo na ang mga hindi nauugnay sa paksa ng mga negosasyon, ngunit maaaring maging napaka-kaaya-aya.

Mahirap na makamit ang isang positibong resulta sa mga negosasyon kung ang mga kalahok ay walang pagpipigil sa sarili, maaaring magbigay ng kalayaan sa kanilang mga damdamin at kung minsan ay "bitiwan ang kanilang mga kamay."

Ito ay bihirang hindi naaangkop na makapagbiro, na maaaring gawing mas pormal ang mga negosasyon, o kahit na bigyan sila ng isang palakaibigang karakter.

Ang komunikasyon sa panahon ng negosasyon sa negosyo ay bihirang mangyari nang walang pagtutol mula sa mga kasangkot. Kapag nangyari ang mga ito, walang dahilan upang isadula ang mga ito. Dapat mong mahinahon na tanggapin ang mga negatibong tugon sa iyong mga pahayag at mungkahi. Bukod dito, ang salitang "hindi" kung minsan ay nagsisilbing pamalit sa salitang "bakit".

Sa halip na magbigay ng negatibong reaksyon sa mga pagtutol ng kabilang panig, mas mabuting paulit-ulit at mas malinaw na ipaliwanag sa kanya ang iyong posisyon, ang iyong mga panukala at magbigay ng karagdagang mga argumento na pabor sa kanila.

Mahinahon naming tinatanggihan ang malinaw na hindi katanggap-tanggap na mga pahayag at mungkahi. Gayunpaman, hindi kami nagpapakita ng pagmamataas at hindi nagpapakita ng aming kawalang-galang sa aming kapareha. Kapag hindi kami sumasang-ayon sa kanya, sinisigurado naming bigyang-katwiran ito.

Hindi natin dapat ipangako sa kanya ang isang bagay na hindi natin kayang tuparin. Maaari itong maging backfire mamaya. Huwag tayong masyadong magtiwala, para hindi mauwi sa hindi magandang sitwasyon mamaya.

Ang sinumang kumukuha ng mga tala sa panahon ng mga komunikasyon sa negosyo ay maaaring maging panalo. Nangyayari na ang memorya ay nabigo kahit na ang mga hindi pa nagreklamo tungkol dito. Lalo na inirerekumenda na isulat kung ano ang iyong ipinangako at kung ano ang nagiging sanhi ng mga pagtutol.

Magsikap tayong lubos na maunawaan ang kakanyahan ng posisyon ng kabilang panig at ang tunay na mga dahilan na nag-uudyok sa atin na sumunod dito. Para magawa ito, magtatanong pa kami sa kanya. Sa pagsasaalang-alang na ito, mayroong pangangailangan na makabisado ang pamamaraan ng pagtatanong ng iba't ibang mga katanungan, na, bukod sa iba pang mga bagay, ay isa sa mabisang paraan ng pamamahala sa kurso ng komunikasyon.

Tinitipid natin ang sarili natin at oras ng ibang tao. Maging maagap tayo at sa gayon ay kumbinsihin ang kabilang panig na ikaw ay isang maaasahang kasosyo kung saan maaari kang magkaroon ng pinakaseryosong negosyo nang walang takot.

Sinusubukan naming alisin ang lahat ng mga kadahilanan at pangyayari na maaaring magkaroon ng negatibong epekto sa komunikasyon ng negosyo, halimbawa, ingay sa likod ng dingding, hindi sapat na ilaw o kakulangan ng "meryenda" (at nangyayari ito).

Huwag nating hayaan na mairita o malito ka ng partner natin. Mas makinig tayo at hikayatin siyang magsalita nang mas madalas.

Maaaring makamit ang magagandang resulta sa pamamagitan ng pagkumpirma sa iyong mga pahayag at panukala gamit ang iba't ibang visual na paraan. Kaya naman, matalino na magkaroon ng mga kinakailangang dokumento at materyales sa kamay upang magamit mo ang mga ito sa tamang oras.

Sinusubukan naming ipakita ang aming pananaw at mga panukala hindi sa abstract, ngunit bilang partikular na hangga't maaari, at ang iyong mga sagot sa mga tanong ay dapat na negosyo, lohikal, batay sa ebidensya at sa punto.

Nagpapakita kami ng pagtitiyaga at lakas sa proseso ng komunikasyon. Hindi kami sumusuko sa mga unang paghihirap at kabiguan, patuloy kaming kumbinsihin at naghahanap ng mga bagong pagkakataon at argumento para dito. Kasabay nito, huminto kami upang payagan ang kabilang panig na mapagtanto ang mga merito ng iyong mga panukala.

Binibigyan din namin siya ng pagkakataon na masiyahan ang aming pagkamausisa at walang kabuluhan, subaybayan ang kanyang kalooban at huwag magtipid sa bukas at nakatagong mga papuri na maaaring magpapataas nito.

Huwag tayong magsalita ng masyadong malakas, subukang obserbahan ang etika sa negosyo, iwasan ang pagiging pamilyar, pamilyar, at iwasan ang hindi natural na pagtawa.

Kahit na ang mga negosasyon sa negosyo ay hindi matagumpay na natapos, hindi mo dapat putulin ang mga relasyon sa iyong kapareha sa pangangati. Sinusubukan naming mapanatili ang pakikipag-ugnay sa kanya, marahil ito ay magiging kapaki-pakinabang sa hinaharap.

Soloviev S.M. kasaysayan ng Russia. - Aklat I. - M., 1958. - P.78.

Gumilyov L. Ang mundo ni Lev Gumilyov. - T.P. - M„ 1994. - pp. 28-30.

Sa pagsasagawa ng mapanghikayat na komunikasyon, nabuo ang ilang mga pamamaraan at pamamaraan na ginagamit upang mapahusay ang epekto ng impormasyon sa masa. Ang mga pamamaraan at pamamaraan na ito ay karaniwang tinatawag na mga pamamaraan. Ang bawat pamamaraan ay isang tiyak na pagkakasunud-sunod ng mga aksyon ng paksa ng pamamahala, na isinasagawa sa layuning magkaroon ng gayong impluwensya sa proseso ng pang-unawa at interpretasyon ng impormasyon, na nag-aambag sa pagbuo sa isipan ng mga tao ng mga opinyon at paniniwala na kinakailangan. para sa paksa ng pamamahala.

Maraming mga pamamaraan ng mapanghikayat na komunikasyon ang nabuo bilang isang resulta ng isang uri ng natural na pagpili, nang ang pampulitikang kasanayan ay "pinutol" ang mga pamamaraan na hindi nagpapahintulot ng epektibong paglutas ng mga problema sa pamamahala, at, sa kabaligtaran, hinikayat silang magparami ng matagumpay na mga diskarte sa isang bagong pampulitika at sitwasyon ng pamamahala. Ang mga pamamaraan na nagtagumpay sa pagsubok ng pagsasanay ay pinagsama-sama, marami sa kanila ang nakatanggap ng kanilang mga pangalan at ginagamit sa iba't ibang mga kampanyang pampulitika.

Mahalagang tandaan na ang karamihan sa mga mapanghikayat na pamamaraan ng komunikasyon ay sumasalamin sa gayong katangian ng saloobin ng maraming tao sa impormasyong pampulitika bilang pagpili ng isang peripheral na paraan ng pagproseso nito. Ang mahinang pagganyak ng isang makabuluhang bahagi ng populasyon para sa isang malalim, maalalahanin, kritikal na pag-unawa sa mga pampulitikang phenomena at mga kaganapan, ang kanilang hindi sapat na antas ng kaalaman sa lugar na ito ay natural na nagtutulak sa paksa ng pampulitikang pamamahala upang maghanap ng mga hindi pangkaraniwang paraan upang makaakit ng pansin at gumamit ng iba't ibang mga trick, kabilang ang mga manipulative na teknolohiya, upang ipakilala ang mga ito sa mass media, kamalayan sa mga kinakailangang imahe at paghatol.

Ang isang pagsusuri ng mapanghikayat na mga diskarte sa komunikasyon ay nagpapakita na ang mga aktwal na nagpapahintulot sa paksa ng pamamahala na maimpluwensyahan ang mga proseso ng pag-iisip at samantalahin ang mga tampok ng peripheral na paraan ng pagproseso ng impormasyon ay naging mabubuhay. Ang sitwasyong ito ay nagpapahintulot sa amin na gumuhit ng dalawang mahahalagang konklusyon:

A) ang epektibong paggamit ng mga mapanghikayat na pamamaraan ng komunikasyon ay posible lamang kung ang paksa ng pamamahala sa politika ay may sapat na kaalaman tungkol sa sistema ng pag-iisip at motivational ng indibidwal, tungkol sa mga katangian ng mga proseso ng pag-iisip na nakakaimpluwensya sa kanyang pag-unawa sa impormasyon;

B) ang paglikha ng mga bagong pamamaraan na nagpapahintulot sa paksa ng pamamahala sa politika na lumampas sa mga desisyon ng template ay posible lamang kung siya ay nagtataglay ng kaalaman sa itaas.

Iyon ang dahilan kung bakit, kapag naglalarawan ng mga mapanghikayat na diskarte sa komunikasyon, hindi tayo magtutuon ng pansin sa kanilang pagkakaiba-iba, ngunit sa pagpapaliwanag ng kanilang mga pinagmulan, mga koneksyon sa mga proseso ng pag-iisip ng pang-unawa, interpretasyon at asimilasyon ng impormasyon ng isang indibidwal.

Ang lahat ng mapanghikayat na pamamaraan ng komunikasyon ay maaaring nahahati sa apat na grupo:

1. Ang mga pamamaraan na ginagamit upang maimpluwensyahan ang atensyon ng mga tao sa nauugnay na impormasyon ay "mga diskarte sa atensyon."

2. Mga pamamaraan na naglalayong pataasin ang kredibilidad ng tiwala ng populasyon sa impormasyon - "mga diskarte sa pagtitiwala."

3. Mga pamamaraan na nagbibigay-daan sa iyo na maimpluwensyahan ang mga proseso ng pag-unawa ng tao sa impormasyon - "mga diskarte sa interpretasyon."

4. Ang mga pamamaraan na nagtitiyak ng pagsasama-sama ng impormasyon sa memorya ay "mga diskarte sa pagpapalakas."

Tingnan natin ang bawat pangkat ng mga pamamaraan nang paisa-isa.

Mapanghikayat na Komunikasyon (Ingles: persuasive communication)- isang uri ng komunikasyon na naglalayong bumuo ng isang tiyak na serye ng mga kaisipan at karanasan sa kausap at maimpluwensyahan ang kanyang oryentasyon sa mga halaga. Maaari itong ipahayag sa iba't ibang paraan: sa isang order, payo, kahilingan. Ang termino ay nagpapakilala sa proseso ng paglikha sa pamamagitan ng isang paksa ng pampulitikang pamamahala ng isang buong kumplikadong mga materyales ng impormasyon upang ipakilala o baguhin ang mga ideya, paniniwala, at prinsipyo ng mga tao alinsunod sa kanilang mga layuning pampulitika.

Ayon sa maraming pag-aaral, ang isa sa mga natatanging tampok ng modernong kamalayan ng tao ay isang oryentasyon patungo sa pang-unawa ng mga visual na imahe. Samakatuwid, ang mapanghikayat na komunikasyon, na isinasaalang-alang ang tampok na ito, ay may posibilidad na gamitin, bilang panuntunan, ang visual na paraan upang mas epektibong maimpluwensyahan ang kamalayan ng isang indibidwal o lipunan sa kabuuan. Ipinahihiwatig nito ang imahe at katangian ng performative ng mapanghikayat na komunikasyon, na maaaring lumikha ng halos anumang imahe ng realidad sa isipan ng lipunan.

Mga anyo ng mapanghikayat na komunikasyon

Ang advertising, PR at propaganda ay sumasakop sa isang mahalagang lugar sa mga anyo ng mapanghikayat na komunikasyon, pati na rin ang iba't ibang uri ng pagtatanghal (flash mob, political performance, performance na ginagamit sa advertising at PR campaign).

Kapag ginamit nang mahusay, ang flash mob ay maaari ding magsilbi bilang isang makapangyarihang paraan ng mapanghikayat na komunikasyon. Isinulat din ito ni Howard Reingold sa kanyang aklat na “The Smart Crowd: The Next Social Revolution,” kung saan nagbigay siya ng maraming halimbawa ng matagumpay na flash mob na nakaimpluwensya sa takbo ng kasaysayan.

Mga teorya ng mapanghikayat na komunikasyon

Nililinaw ng mga teoryang ito kung kailan ang mga tao ay higit na maimpluwensyahan ng kung ano ang sinasabi sa isang talumpati (i.e., ang lohika ng argumento), at kapag sa pamamagitan ng mas mababaw na katangian (paraan ng pananalita, kung sino ang nagsasalita, at kung gaano katagal).

Mga paraan ng mapanghikayat na komunikasyon

Ayon sa pinaka-malamang na modelo, mayroong dalawang pangunahing paraan ng mapanghikayat na komunikasyon:

• ang sentral na landas ng panghihikayat, kapag ang isang tao ay handa at kayang makinig sa mga argumento sa komunikasyon. Ang pamamaraang ito ay nag-aalok upang mabigyan ang tagapakinig ng komprehensibong impormasyon, maglahad ng mga nakakumbinsi na argumento, mag-ulat sa iba't ibang katotohanan at magmungkahi ng iba't ibang mga konsepto, habang ang tatanggap ay naglalayong isipin ang nilalaman ng data na natanggap, maunawaan at suriin ang pagkakapare-pareho at kalidad ng mga argumento, at pag-aralan ang impormasyong natanggap.
• peripheral na landas ng panghihikayat, kapag ang isang tao ay hindi binibigyang pansin ang mga argumento, ngunit naiimpluwensyahan ng mga mababaw na katangian. Sa kasong ito, inililipat ng paksa ng pamamahala sa pulitika ang diin mula sa malalim na kaalaman sa bagay patungo sa mga panlabas na palatandaan nito, sa mga anyo ng paglalahad ng impormasyon, paglikha ng mga asosasyon, kaakit-akit na mga imahe, at ang tatanggap ay nagbibigay ng pangunahing pansin sa mga kasama o random na mga kadahilanan, tulad ng ang hitsura ng tagapagsalita, ang scheme ng kulay ng impormasyon sa advertising, atbp.

Mga salik na nakakaimpluwensya sa pagpili ng tatanggap ng isa o ibang paraan ng pagproseso ng impormasyon

Kaya, ang layunin ng mapanghikayat na komunikasyon ay upang pukawin ang ilang mga damdamin sa kausap o kasosyo sa negosyo at mabuo ang kanyang mga oryentasyon at saloobin sa halaga; baguhin ang kanyang mga pananaw, paniniwala, mga layunin, at gawin din siyang isang taong katulad ng pag-iisip.

Upang makamit ang layuning ito, mga kasangkapan at teknolohiya sa komunikasyon tulad ng:

Tingnan din

Mga Tala

1. ISSN 1818-3395.
2. Naumenko T. V., Matveev A. S. Mapanghikayat na komunikasyon at ang papel nito sa pamamahala ng mga modernong prosesong sosyo-ekonomiko // Mga problema ng modernong ekonomiya. - 2015-01-01. - Vol. 1 (53) . - ISSN 1818-3395.
3. KUSZHANOVA AZHAR ZHALELEVNA, NAUMENKO TAMARA VASILIEVNA. Mapanghikayat komunikasyon bilang isang tool upang pamahalaan panlipunan ekonomikong proseso ng ating panahon // Management Consulting. - 2016-01-01. - Vol. 7 (91) . - ISSN 1726-1139.
4. Heuristic na modelo ng panghihikayat (modelo ng heuristic-systematic persuasion); dinisenyo ni Shelley Chaiken.
5. Best Likelihood Model (modelo ng posibilidad ng paggawa)- ang teorya na mayroong dalawang paraan kung saan ang mga mapanghikayat na komunikasyon ay maaaring magdulot ng pagbabago sa ugali: ang sentral na ruta ng panghihikayat at ang peripheral na ruta ng panghihikayat. Nilikha nina Richard Petty at John Cacioppo.
6. Konsepto at pangunahing uri ng mapanghikayat komunikasyon | Pampulitika pamamahala(Ruso)
7. Kuszhanova A.Zh., Naumenko T.V. Ang mapanghikayat na komunikasyon bilang isang kasangkapan para sa pamamahala ng mga prosesong sosyo-ekonomiko sa ating panahon. // 2016-01-01. - Vol. 7 (91).
8. Aronson E., Pratkanis E. The Age of Propaganda: Mechanisms of Persuasion, Everyday Use and Abuse. – SPb.: prime – EUROZNAK, 2003.
9. Andreeva G.M. Sikolohiyang Panlipunan. – M.: Aspect-press, 2008.
10. Devyatkin A.A. Ang kababalaghan ng mga panlipunang saloobin sa sikolohiya ng ika-20 siglo: Monograph. – Kaliningrad, 1999.
11. James B. Stiff, Paul A. Mongeau. Mapanghikayat na Komunikasyon. - Guilford Publications, 2016-05-08.
12. Richard Storey. Ang Sining ng Mapanghikayat na Komunikasyon. - Gower Publishing, Ltd., 1997-01-01.
13. Erwin Paul Bettinghaus, Michael J. Cody. Mapanghikayat na Komunikasyon. - Harcourt Brace College Publishers, 1994-01-01.

Conviction: "minefields" ng mga negosasyon Kozlov Vladimir

5.2 Mga halimbawa ng mapanghikayat na komunikasyon

Mga Halimbawa ng Mapanghikayat na Komunikasyon

Ipapakita sa iyo ang ilang mga halimbawa ng paggamit ng motivational expectancy model sa mga mapanghikayat na komunikasyon. Ang mga halimbawang ito ay kinuha mula sa aktwal na kasanayan sa pagkonsulta sa negosasyon. Hindi nila inaangkin na mga recipe o unibersal na panuntunan. Nais naming gamitin ang mga halimbawang ito upang ipakita ang mga opsyon, at para magtala din ng ilang panuntunan at pagkakamali sa paglalahad ng posisyon sa panghihikayat. Susuriin namin ang ilan sa mga sitwasyon nang sama-sama, at para sa ilan sa mga ito nais naming anyayahan ka na gumawa ng isang maliit na workshop kung saan gagawin mo ang simula ng sitwasyon ng negosasyon sa isang format ng mapanghikayat na komunikasyon.

May krimen at may parusa. Magsimula na tayo...

Sitwasyon 1. “Supplier”

Paglalarawan ng sitwasyon

Ang kasosyo, isang tagapagtustos ng mga inumin at pagkain, ay nagtatatag ng magkakatulad na kondisyon sa pagtatrabaho sa mga distributor sa Russia. Sa buong mundo, ang merkado ng pagbebenta ay lumalaki sa average ng 5-7% bawat taon. Gayunpaman, para sa Russia ang figure na ito ay tungkol sa 10%. Sa mga negosasyon, ang kumpanya ay kinakatawan ng bise presidente para sa Russia at ang pangunahing tagapamahala ng account.

Kami ay isang distributor na nagbebenta ng mga produkto ng kumpanya sa mga tindahan sa mga gasolinahan ng isang pangunahing kumpanya ng langis (OC). Mayroon kaming 2–3% ng kabuuang benta ng supplier sa Russia. Ang imahe, mga resulta sa pananalapi at mga rate ng pag-unlad ay positibo. Nais naming makakuha ng mas mahusay na mga kondisyon kaysa sa lahat, dahil ngayon kami ay nagtatrabaho halos sa zero.

Ang gawain (ano) ay kumbinsihin ang supplier na bigyan ang distributor ng mga espesyal na kondisyon tungkol sa mga patakarang karaniwan sa teritoryo ng Russia (Larawan 6).

Pagsusuri ng mga motivational na inaasahan ng kinatawan ng supplier

kanin. 6. Modelo ng motivational expectations para sa sitwasyon 1

Sitwasyon 2. "Pagtaas ng tauhan"

Paglalarawan ng sitwasyon

Dahil sa pagtaas ng bilang ng mga subsidiary ng benta ng NK (market growth), tumaas ang dami ng trabaho. Ang departamento ng pagbebenta ay gumagamit ng 4 na tao. Kinakailangang kumbinsihin ang direktor ng departamento (na) aprubahan ang pagtaas ng kawani ng departamento(Larawan 7).

Pagsusuri ng mga motivational na inaasahan ng direktor ng departamento

kanin. 7. Modelo ng motivational expectations para sa sitwasyon 2

* Ang mga KPI ay mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap, na, sa partikular, ay ginagamit upang kalkulahin ang variable na bahagi ng suweldo.

Sitwasyon 3. "Mga bagong panuntunan"

Paglalarawan ng sitwasyon

Nakikipag-ugnayan ang mga tauhan ng pamamahala ng kumpanya sa mga espesyalista mula sa opisina ng punong geologist (subcontractor) sa pamamagitan ng mga tagapamahala ng proyekto. Ang mga alituntunin ng pakikipag-ugnayan ay kumplikado - sa pamamagitan ng pamumuno kasama ang kadena, una pataas at pagkatapos ay pababa. Ang layunin ay kumbinsihin ang mga kasosyo na direktang makipag-ugnayan, nang walang karagdagang pag-apruba (Larawan 8).

Pagsusuri ng mga motivational na inaasahan ng subcontractor

kanin. 8. Modelo ng motivational expectations para sa sitwasyon 3

Sitwasyon 4. "Pagprotekta sa plano ng negosyo"

Paglalarawan ng sitwasyon

Ang business plan ay sumasailalim sa mahahabang pag-apruba, kung saan ang mga eksperto (mga kinatawan ng mga kaugnay na departamento) ay nakikilahok. Inihahanda ng mga executive ang business plan, sabi ng manager. Kami, ang mga pinuno ng mga serbisyo ng subsidiary, ay nais na makatanggap ng suporta ng mga eksperto sa paparating na kaganapan upang ipagtanggol ang plano sa negosyo. Bilang resulta, makakatanggap kami ng napagkasunduang dokumento kasama ang aming mga indicator...

COMMENT: Ang paglalarawan ng naturang resulta ay nakakalito, ngunit sinadya naming iwanan ang mga salitang ito. Sapagkat sa panahon ng pagpapayo madalas nating nakikita ang katotohanan na ang layunin ng panghihikayat ay nabuo nang humigit-kumulang sa ganitong paraan: " Hayaan silang pirmahan ang aming mga numero" Kung ito ang aming pagtatakda ng layunin, kung gayon ang mga negosasyon ay bibigyan ng isang senaryo ng kapangyarihan: nahulog kami sa lohikal na bitag ng isang naibigay na resulta, natural na nakakaharap ng pagtutol mula sa aming kalaban. Sa kasong ito, ang pangunahing ideya ng kasosyo sa negosasyon ay: " Kung napagdesisyunan na nila ang lahat, bakit pa sila dumating?"Maaabot mo lamang ang iyong layunin sa pamamagitan ng "pagsira" sa paglaban na ito. At ang kapareha ay magpapanggap na hindi niya narinig, at kung narinig niya, hindi niya naiintindihan, at kung naiintindihan niya, hindi niya tinanggap, dahil... (maniwala ka sa akin, makakahanap siya ng maraming kontraargumento)…

Ang tuntunin ng isang binugbog na functionary: huwag magtanong, huwag sabihin; sinabi - huwag sumulat; nagsulat - huwag pumirma; pinirmahan - tanggihan...

Batay sa itaas, muling isinulat namin target sa susunod: Magpatibay ng mga regulasyon sa trabaho para sa pagsang-ayon sa mga parameter ng plano sa negosyo(Larawan 9).

Pagsusuri ng mga motivational na inaasahan ng eksperto

kanin. 9. Modelo ng motivational expectations para sa sitwasyon 4

Sitwasyon 5. "Internal na customer"

Paglalarawan ng sitwasyon

Malaking kumpanya ng langis. Ang kasosyo ay isang potensyal na customer, isang kinatawan ng isang panloob na dibisyon (subsidiary) ng kumpanya, na gumagawa ng mga aplikasyon para sa trabaho. Pinuno: isang tao sa timog, isang manggagawa sa produksyon, isang malawak na kaluluwa sa komunikasyon, ngunit sa mga contact sa negosyo gusto niyang magbilang at mag-save. Ipinapahayag ng patakaran ng kumpanya ang kahalagahan ng panloob na kooperasyon, ngunit ang kasosyo ay may pagkakataon na pumili ng isang panlabas na kontratista. Ang aming layunin ay makatanggap ng isang order mula sa kanya para sa pagpapaunlad ng field sa isang abot-kayang presyo (nag-aalok at ginagarantiyahan ang ilang kalidad, petsa ng pagsisimula at tagal ng trabaho).

Sa sitwasyong ito, isang mahalagang bahagi ng panghihikayat ay ang paghahanda at pagtatanghal ng "pinakamahusay na alok sa lahat ng aspeto" (mga serbisyo sa kalidad sa oras). Ang modelo ng motivational expectations ay dapat maghanda ng perception ng panukalang ito (Fig. 10).

Pagsusuri ng mga motivational na inaasahan ng kapareha

kanin. 10. Modelo ng motivational expectations para sa sitwasyon 5

Sitwasyon 6. "Natitirang stock"

Paglalarawan ng sitwasyon

Ang kasosyo ay ang teknikal na serbisyo para sa pagpapaunlad ng larangan na kinakatawan ng pangkalahatang direktor at ng kanyang mga kinatawan.

Kami ang departamento ng materyal at teknikal na mapagkukunan ng kumpanya. Sa isang pagkakataon, isang malaking batch ng mamahaling materyal ang binili, na ngayon ay kailangang gamitin, dahil ang pag-iimbak nito ay lalong nagiging hindi kapaki-pakinabang. Ang kasosyo ay hilig na mag-order ng isa pa, mas moderno (pangkapaligiran at mura) na materyal. Ang pamamahala ng kumpanya ay nagtakda ng gawain ng "paglilinis ng natitirang materyal" sa bodega. Bukod dito, para sa mga kadahilanang pang-ekonomiya, ang mga gastos ng pangmatagalang imbakan ng materyal ay kasama sa presyo nito, na ginagawang mas kaakit-akit para sa isang kasosyo. Ang gawain ay kumbinsihin ang kasosyo na gamitin ang materyal na ito sa produksyon (Larawan 11).

Pagsusuri ng mga motivational na inaasahan ng pamamahala ng serbisyong teknikal

kanin. labing-isa. Modelo ng motivational expectations para sa sitwasyon 6

Mula sa librong Hare, maging isang tigre! may-akda Vagin Igor Olegovich

Ikalawang Bahagi SIKOLOHIYA NG KOMUNIKASYON

Mula sa aklat na How to Influence People in Life and Business may-akda Kozlov Dmitry Alexandrovich

Kabanata 7 PAGTATAAS NG BISA NG MGA KOMUNIKASYON SA NEGOSYO SA IBA'T IBANG SITWASYON 7.1. Mga pananghalian sa negosyo at iba pang impormal na komunikasyon Sa pangkalahatan, ang mga tuntunin ng pakikipag-ugnayan sa negosyo na inilarawan sa itaas ay hindi nagbabago depende sa antas ng pormalidad ng pulong. Sa kabanatang ito ay ipapakita natin kung paano

Mula sa librong Psychology of Mass Communications ni Harris Richard

Mula sa librong Psychology of Advertising may-akda Lebedev-Lyubimov Alexander Nikolaevich

Mula sa aklat na Information Wars [Fundamentals of Military Communication Research] may-akda Pocheptsov Georgy Georgievich

Mula sa aklat Mula sa salita hanggang sa gawa! 9 na hakbang upang matupad ang iyong mga pangarap ni Richard Newman

Mula sa aklat na The New Carnegie. Ang pinaka-epektibong paraan ng komunikasyon at hindi malay na impluwensya may-akda Spizhevoy Grigory

Mula sa aklat na Systemic Psychotherapy of Married Couples may-akda Koponan ng mga may-akda

Mula sa aklat ng may-akda

Mga tampok ng komunikasyon sa krisis Ang komunikasyon sa krisis ay kinikilala bilang isang bagong larangan ng kaalaman sa Kanluran (Nordlund R. Isang tatsulok na drama. Mga awtoridad, mamamayan at media sa krisis. - Stockholm, 1994. - P. 6). Ang isa sa mga pangunahing problema na lumitaw sa panahon ng isang krisis ay isang malaking kakulangan ng impormasyon. Isang krisis

Mula sa aklat ng may-akda

Ang Mga Halimbawa ni Alex na Sumasang-ayon kay Alex tungkol sa panayam na ito ay naging mas mahirap kaysa sa aming inaasahan. Ngunit iyon ay isang magandang bagay: tila, siya ay nagsusumikap at sumusulong sa kanyang pangarap.1. Kamusta ka na Alex? Halos tapos na kami sa ikatlong malaking elemento ng aming mapa:

Mula sa aklat ng may-akda

Mga halimbawa ni Alex Gaya ng dati, napaka-busy ni Alex. Sinubukan naming huwag sayangin ang kanyang oras: gusto lang naming malaman kung ano ang kanyang kalagayan at malaman kung anong mga problema ang kanyang kinakaharap at kung paano niya ito hinarap.1. Anong mga problema ang kinakaharap mo? Habang kami

Mula sa aklat ng may-akda

Mga halimbawa ni AlexSa pagkakataong ito nakilala namin si Alex sa kanyang laboratoryo. Ito ay medyo kawili-wili na napapalibutan ng mga computer, scanner, mikroskopyo at kagamitan sa pananaliksik. Ang laboratoryo ay parang isang bagay sa labas ng isang pelikula: lahat ay puti, ang mga silid ay mahusay na naiilawan, lahat ay malinis, lahat sa paligid

Mula sa aklat ng may-akda

Mga halimbawa ni Alex Nakilala namin si Alex sa pintuan ng kanyang laboratoryo. Mukha siyang kalmado at medyo masaya. Malinaw na nagsusumikap siya, ngunit kumikinang sa tuwa ang kanyang mga mata.1. Tapos na ba talaga ang pangarap? Hindi pa, pero kalahating hakbang na ang layo namin sa resulta. Programa

Mula sa aklat ng may-akda

Mga halimbawa ni AlexNagkita kami ni Alex sa huling pagkakataon upang pag-usapan kung ano ang susunod niyang planong gawin.1. Sa simula pa lang, sinabi mo na ang iyong pangunahing pangarap ay maging isang medikal na mananaliksik. May nagbago ba mula noon? Hindi, hindi ito nagbago. Mas maganda na ako ngayon

Mula sa aklat ng may-akda

Kabanata 4 Mga Modelo ng Komunikasyon At ngayon ay diretso na tayo sa mga sagot sa mga tanong: “Ano ang gagawin? Anong gagawin ko? Paano eksaktong bumuo ng komunikasyon?" Dumating kami sa mga modelo ng komunikasyon mismo, sa kanilang mga istruktura, sa isang pag-unawa kung paano bumuo ng epektibong komunikasyon sa ganito o iyon

Mula sa aklat ng may-akda

Psychotherapy ng mga komunikasyon sa isang mag-asawang A. Ya.