Cum să vinzi echipamente industriale - Marketing - Câștigă bani pe Internet - Catalog de articole - Câștigă bani ușor! Cumpărarea de echipamente industriale Cum să vinzi corect echipamente, instruire în vânzări.

Puteți crește vânzările oricărui produs în moduri standard - prin publicitate, participarea la expoziții și conferințe tematice, schimbarea schemei de motivare a personalului etc. Dar vânzarea de echipamente industriale este o industrie îngustă, cu propriile sale specificități. Cunoscând caracteristicile acestei zone, poți fi garantat că vei crește vânzările cu cel puțin 20%.

Orientarea către client

Există două tipuri de clienți care pot avea nevoie de echipamente. Când vinzi un produs, trebuie să știi clar cu cine ai de-a face.

• Clienți care au deja astfel de echipamente. Astfel de clienți sunt bine versați în caracteristicile sale și cunosc toate problemele asociate cu utilizarea sa. Pentru a vinde echipamente unui astfel de client, trebuie să aveți o bună cunoaștere a nuanțelor tehnice ale funcționării acestuia.

Puteți afla astfel de nuanțe pe forumuri specializate discutând cu oameni care folosesc acest echipament. Dacă aveți deja clienți care au achiziționat echipamente, îi puteți vizita la locul lor de producție și puteți discuta personal cu tehnologul.

• Clienți care doar plănuiesc să deschidă o afacere și să cumpere echipamente de tipul pe care îl vindeți. Cel mai probabil, astfel de clienți nu cunosc încă toate subtilitățile și nuanțele funcționării sale. Sarcina dumneavoastră este să-i invitați să discute cu un specialist care are deja experiență în operarea echipamentului.

În etapa de intrare în afacere, clientul nu poate aprecia importanța serviciului, deoarece nu înțelege cu ce dificultăți va avea de înfruntat în viitor. Atunci când achiziționează echipamente, mulți nici măcar nu se gândesc la cât de exact și cât de des va trebui să fie întreținut. Sarcina dumneavoastră este să transmiteți aceste informații cumpărătorului. Și, de asemenea, explicați cum achiziționarea de produse de la dvs. îi va ușura viața și de ce probleme îl va salva.

Detașarea de concurenți

Când vindeți echipamente, trebuie să vă cunoașteți bine concurenții și să înțelegeți ce oferă aceștia cumpărătorului. Pentru a convinge cumpărătorul să vă contacteze, trebuie să înțelegeți de ce condițiile și produsele dumneavoastră sunt mai bune. Merită să acordați atenție:

• Costul produselor care sunt similare cu ale dvs. Dacă produsul unui concurent este mai ieftin, ar trebui să vă dați seama de ce prețul a fost redus. Poate ai si tu o reducere?

• Caracteristicile tehnice ale echipamentului concurenți. Feedback-ul atât de la clienții dvs., cât și de la clienții concurenților este extrem de important - aflați ce le place, ce nu, ce probleme și dificultăți apar în timpul funcționării. În ultimă instanță, puteți obține informații tehnice pe forumuri specializate.

• Service întreținere. Ce oferă concurenții? Care este perioada lor de garanție? Care este costul de întreținere lunar/anual? De ce serviciul dvs. este mai bun? Ce lucruri interesante poți oferi cumpărătorului?

• Costul operațiunii. Costul operațiunii este suma de bani pe care clientul va trebui să o cheltuiască pentru întreținerea și service-ul echipamentului achiziționat. Acest indicator este deosebit de important atunci când vindeți echipamente scumpe care nu sunt ușor de înlocuit. Dacă vindeți echipament ieftin, puteți juca și pe asta. Demonstrează-i clientului că echipamentul tău este atât de ieftin încât, dacă se defectează, va fi mai ușor să cumperi unul nou. Aceasta înseamnă că clientul nu va trebui să investească bani în repararea acestuia sau să suporte perioade de nefuncționare forțate din cauza unei defecțiuni. Vor fi și piese de schimb.

• Caracteristicile comerciale ale produselor. Caracteristicile tehnice ale echipamentului nu sunt suficiente pentru implementarea cu succes a acestuia. Pentru a crește capacitatea de vânzare, merită să calculați caracteristicile sale de afaceri, cum ar fi costul de întreținere a liniei, cantitatea de produse care pot fi produse pe unitatea de timp (zi, lună etc.) și altele asemenea. Inginerilor le pasă de specificațiile tehnice, dar managementului și proprietarilor le pasă de cifrele care confirmă profitabilitatea achiziției. Dacă caracteristicile de afaceri ale echipamentelor dumneavoastră sunt mai bune decât cele ale concurenților, alegerea clienților este evidentă.

• Compatibilitate. Dacă știți că majoritatea clienților potențiali folosesc o anumită marcă de echipamente, este important ca echipamentul dumneavoastră să fie compatibil cu acesta. Atunci șansele tale de a atrage cumpărătorii către tine vor crește semnificativ.

De exemplu:

Pe piață există mașini de la trei producători: mașini chinezești ieftine, europene scumpe și mașini de înaltă calitate produse pe plan intern, în categoria de preț mediu. Cum își poate vinde un producător de mașini-unelte rusești bunurile?

• in primul rand, informează potențialii clienți despre existența produselor lor.
• În al doilea rând, oferă înlocuire promptă a pieselor/consumabilelor, pe care concurenții nu le pot oferi din cauza locației producției în altă țară (de exemplu, în maxim 3 zile).
• Al treilea, să demonstreze și să demonstreze clar că calitatea mașinilor sale nu este cu mult inferioară calității mașinilor din Europa, dar serviciul și prețul său sunt obiectiv mai bune.

Servicii aditionale

Puteți crește vânzările de echipamente prin servicii suplimentare. Oferiți clientului nu un produs „nud”, ci beneficii bonus.

1. Instalarea si configurarea echipamentelor. Cu cât echipamentul pe care îl vindeți este mai complex, cu atât mai importantă este instalarea și configurația inițială corectă. Toate celelalte condiții fiind egale, clientul va alege întotdeauna firma care își va rezolva problemele de instalare și pornire.
2. Service întreținere. Serviciul poate fi fie plătit, fie gratuit. Puteți limita numărul de apeluri gratuite pe lună sau puteți oferi servicii gratuite de garanție pentru o anumită perioadă de timp.
3. Instruire. Atunci când vindeți echipamente noi unui client, ar trebui să oferiți simultan instruire angajaților care vor lucra la acest echipament. Antrenamentul poate veni ca un bonus, sau poate pentru o taxă suplimentară. În orice caz, veți rămâne pe negru: funcționarea corectă a echipamentului va aduce profituri mai mari clientului, iar absența problemelor va aduce satisfacție morală. Un client mulțumit se va întoarce cu siguranță la tine.
4. Expertiză. Dacă devii pentru un client nu doar un furnizor, ci și un expert în vânzarea produselor sale sau în construirea unei afaceri, atunci caracteristicile și condițiile de vânzare a produsului tău îi vor părea mai puțin importante. Loialitatea lui față de compania ta va crește cu siguranță.

Pe lângă echipament, puteți oferi clientului:

• „departament de vânzări”, care știe să vândă mărfuri produse cu echipamente;
• o bază de clienți care au nevoie de produse care vor fi produse cu ajutorul echipamentului.

Puteți obține astfel de date din diverse surse. Alternativ, vă puteți crea propriul portal de internet dedicat echipamentelor și produsului produs cu acesta, care va colecta aplicații pentru produse din diverse regiuni.

• Personalizare. Personalizarea este adaptarea echipamentului la un anumit client. De exemplu, adăugarea unui mâner sau cheie suplimentară pe mașină, aplicarea de marcaje sau a unui logo client.

Personalizarea vă permite să personalizați echipamentul, ajustându-l la cerințele și dorințele cumpărătorului. Principalul lucru, atunci când încercați să mulțumiți clientul, este să nu exagerați: înainte de a fi de acord cu orice modificare a tipului de bază de echipament, verificați dacă clientul este sigur că adăugările sunt necesare - poate aceasta este o „dorință” de moment, care de fapt nu este deloc necesar.

Caracteristicile vânzării echipamentelor: cui, cui și cum?

Echipamentul trebuie vândut de un manager care are o înțelegere de bază a produsului și stăpânește tehnicile de vânzare și un specialist tehnic care poate explica în mod competent informațiile tehnice și cunoaște terminologia și numerele necesare. Vă rugăm să rețineți că, înainte de a „ieși” la un client, un tehnician trebuie, de asemenea, să urmeze o pregătire de bază în vânzări; el trebuie să știe clar ce poate și trebuie spus și ce nu.

Pentru a crește vânzările de echipamente (folosite sau noi, nu contează), trebuie să înțelegeți cine din compania clientului ia decizia de cumpărare. Cel mai adesea acest lucru este realizat de: un specialist în achiziții sau un inginer (tehnolog).

Specialist de achiziții publice

Cumpărătorul este indiferent față de serviciul dvs., echipamente și alte servicii suplimentare. Este important pentru el să găsească echipamente cu un anumit marcaj. Dacă compania dvs. primește o solicitare de la un cumpărător, sarcina managerului este să depună toate eforturile pentru a contacta persoana care a inițiat achiziția. Cum să o facă?

• Începeți să puneți cumpărătorului întrebări foarte specializate despre echipament, astfel încât el însuși să vă „trimită” la tehnolog.
• Efectuați singur un apel rece la firma clientului pentru a ajunge la inginerul potrivit și a-i explica că produsele dumneavoastră sunt obiectiv mai bune și solicitarea către departamentul de achiziții ar trebui schimbată.

Inginer (tehnolog).

Inginerii se concentrează adesea nu pe costul echipamentelor sau chiar pe caracteristicile tehnice. Preferă să lucreze cu echipamente pe care le cunosc bine. Mai mult, cu cât echipamentele sunt mai scumpe, cu atât este mai dificil să-i convingi să treacă la altele noi. De ce? Da, pentru că nu vor să-și asume riscuri: echipamentul scump nu este o perie ieftină care poate fi schimbată dacă nu vă place.

Poți convinge un inginer, dar pentru a face acest lucru trebuie să-i arăți echipamentul în funcțiune și să-l lași să vorbească cu un tehnician care l-a testat deja. Cum să organizezi asta?

• Să aloce spații speciale și echipamente pentru astfel de sarcini, ceea ce nu este întotdeauna posibil.
• Opțiunea ideală este să stabiliți o relație cu un inginer care vă folosește deja echipamentul și este dispus să o demonstreze clientului dumneavoastră în acțiune. Dacă tocmai intri pe piață, este important să faci cel puțin o vânzare și să negociezi cu clientul (pentru o reducere, un serviciu suplimentar sau o taxă suplimentară) pentru o demonstrație ulterioară.

Când vindeți echipamente noi în regiunea/țara dvs., încercați să publicați informații despre acesta pe Internet. Dacă un potențial client începe să caute informații despre produsul dvs. și nu găsește nimic, există șanse mari să nu riște să facă o achiziție. În zilele noastre, lipsa de informații despre un brand pare suspectă.

Lucrați cu clientul cât mai mult posibil. Cu cât rezolvi mai multe probleme pentru un client, cu atât este mai mare probabilitatea ca acesta să cumpere produsul de la tine și să revină în viitor.

Alte intrebari? Contactaţi-ne! Vă vom ajuta să creșteți vânzările cu 20-60% și să stabiliți funcționarea stabilă a întreprinderii dumneavoastră

Pentru a obține succesul pe piață, o întreprindere industrială trebuie să respecte cu strictețe o condiție obligatorie: stimularea dezvoltării companiei și a producției. Aceasta presupune, printre altele, extinderea în timp util a parcului tehnologic și înlocuirea echipamentelor cu echipamente mai adecvate, moderne și corespunzătoare nevoilor pieței.

Cumparam echipamente industriale second hand

Organizația noastră vă va ajuta să modernizați producția la cel mai mic cost financiar. Ne puteți vinde echipamente industriale uzate. Acest lucru vă va permite să eliberați fonduri suplimentare semnificative.

Cumpărăm echipamente industriale second-hand într-o gamă largă, inclusiv de dimensiuni mari, atipice și învechite. În fiecare caz individual, vă vom evalua echipamentul și vă vom oferi un preț unic. Putem lua în considerare oferta dumneavoastră chiar dacă doriți să vindeți echipamente industriale uzate sub formă de linii industriale.

În prezent, RuSkupka achiziționează echipamente industriale second hand:

• — mașini pentru prelucrarea metalelor;
• — prese, echipamente de forjare;
• — stivuitoare;
• — metal laminat;
• - echipament de laborator;
• - motoare electrice;
• - generatoare de gaz;
• - cutii de viteze;
• - compresoare;
• — echipament staționar nestandard;
• — echipamente mobile nestandard;
• — echipamente hidraulice;
• — unități hidraulice, unități hidraulice;
• — unelte industriale și echipamente speciale;

Dacă nu vă găsiți echipamentul în lista de mai sus, contactați-ne prin e-mail sau telefon (vezi secțiunea Contacte), iar noi vom considera cazul dumneavoastră ca fiind unic.

Demontarea si indepartarea echipamentelor industriale

Luăm o abordare individuală atunci când luăm în considerare fiecare propunere, deoarece echipamentele industriale nu sunt foarte solicitate. Vă veți scuti de bătaia de cap de a găsi un cumpărător, deoarece vânzarea de echipamente industriale uzate poate fi foarte dificilă. Este și mai dificil să găsești un cumpărător pentru întreaga linie.

În cazul vânzării de scule și echipamente industriale mici, suntem gata să luăm în considerare atât loturile mici (de obicei concurenții noștri refuză să le ia în considerare), cât și loturile mari.

Cumparam utilaje industriale second hand, atat interne cat si straine.

Putem organiza singuri echipamente industriale; costul acestor servicii este negociat separat si dedus din costul echipamentului dumneavoastra. Când vindeți echipamente industriale, trebuie să aveți în vedere că dezmembrarea poate fi o procedură destul de costisitoare, mai ales în medii de producție cu incendiu sau explozivi sau în ateliere de funcționare continuă unde este necesară îndepărtarea echipamentului fără a opri procesul de producție. De multe ori este mult mai ieftin, mai sigur și mai rapid să demontați acest tip de echipamente folosind specialiștii noștri. Nimeni nu vă cunoaște producția mai bine decât angajații.

Suntem gata să „ajustăm” termenii de plată, eliminarea, termenii tranzacției la nevoile dumneavoastră.

Ajutăm la dezvoltarea afacerilor.

Generator de vânzări

Timp de citit: 18 minute

Vă vom trimite materialul:

Dacă pentru a vinde cu succes un produs obișnuit, este suficient să folosiți metode clasice de marketing - publicitate, participare la conferințe, atunci întrebarea cum să vindeți echipamente complexe rămâne deschisă pentru mulți. Pentru a vinde produse IT sau mașini de înaltă tehnologie, trebuie să cunoașteți specificul acestor industrii și multe altele.

Din acest articol veți învăța:

1. De unde să începeți să vindeți echipamente complexe
2. Cum să vinzi echipamente complexe, depărtându-se de concurenți
3. Strategii de vânzare a echipamentelor prin internet

Cum să vinzi echipamente complexe și de unde să începi

Mai întâi trebuie să studiați cu atenție produsul.

• În primul rând, trebuie să vă familiarizați cu specificațiile tehnice în detaliu.

Dacă un produs are caracteristici necunoscute pentru o gamă largă de potențiali cumpărători, atunci acesta va deveni un atu suplimentar în negocierile cu clientul. Trebuie să fii cât mai priceput din punct de vedere tehnic - astfel vei găsi întotdeauna ceva care să răspundă argumentelor cumpărătorului cu privire la identitatea produsului tău cu cel oferit de un concurent.

• În al doilea rând, este necesar să se determine aspectele benefice ale produsului pentru un anumit client.

După ce au calculat posibilele economii pentru cumpărător sau profitul acestuia din vânzări, va fi mai ușor să negociezi cu persoana respectivă.

Pentru a vinde în mod competent echipamente complexe, încercați să utilizați această metodă. Pune-te în pielea unui client, de exemplu, CEO-ul unei companii care a decis să achiziționeze echipamente similare cu ale tale pentru organizația sa.

Obisnuieste-te cu rolul lui si incepe sa cauti producatorul produsului de care ai nevoie. Obțineți o cutie poștală specială. În negocieri, prezentați-vă ca o companie adevărată, deși puțin cunoscută. Colectați propuneri comerciale de la potențialii vânzători.

După aceea, analizați toate datele trimise către dvs. (cel mai simplu mod de a face acest lucru este utilizarea unui tabel pivot). Comparați condițiile de livrare propuse, serviciul, consumabilele și, bineînțeles, calitatea echipamentului.

Gândiți-vă cu ce vânzător ați semna un contract? Astfel de tactici vă vor permite să vedeți punctele forte și punctele slabe ale concurenților dvs., precum și să înțelegeți exact care sunt avantajele propriei companii.

Va deveni clar ce oferte suplimentare din partea dvs. pot interesa acei clienți care probabil efectuează aceeași analiză de piață.

Un alt punct important. Mulți antreprenori care decid să vândă echipamente complexe se tem de concurenți: sunt mulți și sunt incredibil de puternici. Este chiar așa?

În acest domeniu de afaceri, adesea nu produsele concurează, ci vânzătorii. Cunoscând bine caracteristicile tehnice ale echipamentului, îi poți demonstra cumpărătorului că nu există produse absolut identice în domeniul tău, iar caracteristicile produsului tău îi vor aduce beneficii considerabile.

Și poate cel mai important lucru: trebuie să decideți cui îi veți vinde acest echipament complex. Există două tipuri de clienți care au nevoie de astfel de echipamente. Și fiecare dintre ele are nevoie de propria abordare.

1. Primul tip de clienți– clienții care au deja aceste dispozitive și cunosc bine avantajele și dezavantajele echipamentului.

Cu astfel de clienți poți ajunge la o înțelegere doar dacă cunoști perfect caracteristicile produselor tale.

Nuanțele tehnice ale funcționării pot fi găsite pe forumuri specializate. Mulți oameni care folosesc acest echipament sunt dispuși să împărtășească informații. O altă opțiune este să treci pe la locul de producție la cei dintre clienții tăi care au achiziționat anterior astfel de produse și să ceri sfatul unui tehnolog.

2. Al doilea tip de clienți– persoane care tocmai intenționează să-și înceapă propria afacere și caută în avans echipamentul necesar.

Când vindeți echipamente complexe unor astfel de cumpărători, ar trebui să vă amintiți: este puțin probabil ca acești oameni să fie familiarizați cu toate complexitățile funcționării sale. Prin urmare, merită să le conectați cu un specialist în această problemă.

Particularitatea lucrului cu un client aici este că persoana nu înțelege încă ce dificultăți o așteaptă și, prin urmare, nu are nicio idee despre importanța serviciului pentru clienți.

Trebuie să spuneți cum trebuie întreținut echipamentul și cât de des va trebui făcut. Asigurați-vă că îi clarificați clientului că prin încheierea unui contract cu compania dvs., acesta se va salva de multe probleme în viitor.

Cum să vinzi echipamente complexe, distingându-te de concurenți

Numai înțelegând avantajul condițiilor și produselor tale față de concurenți poți convinge clientul să lucreze cu tine. Atenția trebuie concentrată pe mai multe puncte.

• Prețul unui produs similar de la concurenți.

Dacă este mai mică, atunci de ce? Poti sa faci si tu o reducere?

• Caracteristici distinctive ale bunurilor vândute de firmele concurente.

Încercați să aflați de la clienți - atât ai dvs., cât și cei care contactează alte companii - despre avantajele și dezavantajele acestor dispozitive. Sau încercați să găsiți aceste informații pe forumuri speciale.

• Service întreținere.

Cât costă de la companiile concurente? Ce garanții oferă? Ce vă face serviciul diferit? Ce poți oferi clientului pe care concurenții tăi nu au?

• Prețul de funcționare, care se referă la suma de fonduri necesară pentru întreținerea și întreținerea echipamentului achiziționat.

Dacă vindeți echipamente complexe și scumpe, care nu sunt ușor de înlocuit, atunci acest indicator joacă un rol foarte important.

Însă și faptul costului redus al echipamentelor poate fi transformat în avantajul tău, demonstrând clientului că, dacă dispozitivul se defectează, va fi mai ușor să cumperi unul nou. Adică fără investiții în reparații și fără timpi de nefuncționare forțați în așteptarea eliminării defectelor. Chiar și piesele de schimb vor rămâne.

• Caracteristicile comerciale ale produsului.

Ele nu sunt mai puțin importante decât caracteristicile tehnice. Clientul va cumpăra doar echipamente care sunt profitabile de utilizat. Adică, trebuie calculate lucruri precum costurile de întreținere a liniei, cantitatea de produse emise, timpul etc.

Dacă datele tehnice sunt mai importante pentru ingineri, atunci proprietarii sunt interesați în primul rând de profit. Arătați-i clientului că performanța comercială a produsului dvs. este superioară produselor concurente în majoritatea privințelor, iar contractul este sigilat.

Trimiteți cererea dvs

• Compatibilitate.

Este profitabil sa vinzi echipamente complexe daca sunt compatibile cu echipamentele acelor marci pe care potentialii clienti le folosesc. În caz contrar, nu vei putea atrage atenția cumpărătorilor asupra companiei tale.

Să presupunem că, pe lângă mașinile fabricate în Rusia, piața oferă echipamente europene scumpe și echipamente chinezești ieftine. Cum să interesezi cumpărătorul în propriul tău echipament casnic? Trebuie să faceți următoarele:

1. Spuneți publicului țintă existența produsului dvs.
2. Oferiți clienților un serviciu pentru înlocuirea consumabilelor sau a pieselor uzate. Indicați că compania dvs. va face acest lucru mult mai repede decât concurenții săi, deoarece producția lor este situată în altă țară.
3. Furnizați dovezi (inclusiv dovezi vizuale) că calitatea echipamentului dumneavoastră este destul de comparabilă cu echipamentul european. În timp ce prețul oferit este mai mic și serviciul este mai bun.

Pentru a crește vânzările de echipamente complexe, puteți oferi clientului câteva servicii suplimentare. De exemplu, puteți prelua o serie de operațiuni conexe.

• Instalați și configurați echipamentele achiziționate de la dvs. Oamenii de afaceri cu experiență înțeleg că echipamentele complexe sunt destul de dificil de instalat corect; este nevoie de bani și timp suplimentar. Dacă salvezi clientul de astfel de griji, atunci el va prefera compania ta altora care nu oferă astfel de bonusuri.

• Oferiți servicii post-vânzare.Și faceți acest lucru atât gratuit, cât și cu plată. Puteți, de exemplu, să conveniți asupra unui anumit număr de apeluri gratuite pe lună sau să oferiți servicii de service gratuit pentru o anumită perioadă.
• Efectuați formarea personalului. Concomitent cu vânzarea de echipamente noi și complexe, este necesar să se ofere clientului să instruiască angajații companiei sale pentru a lucra eficient cu acest echipament. Acest serviciu poate fi, de asemenea, fie plătit, fie gratuit.

Chiar și a doua variantă îți va aduce anumite dividende: un cumpărător care, după o tranzacție cu tine, nu are probleme și profiturile cresc, cu siguranță te va contacta din nou.

• Oferă sfaturi de specialitate. Oferind clientului dumneavoastră cea mai bună opțiune pentru vânzarea produselor sale, îi veți spori loialitatea față de compania dumneavoastră, ceea ce înseamnă că puteți conta pe o cooperare ulterioară.

Atunci când vindeți echipamente complexe, puteți oferi cumpărătorului următoarele:

Dorința cumpărătorului este legea pentru vânzător, iar dacă o persoană dorește să personalizeze echipamente, atunci de ce nu? Principalul lucru aici este să nu exagerați. Asigurați-vă că verificați cu clientul cât de încrezător este în nevoia de a face modificări la setul de bază de echipamente.

Unde se vinde echipamente complexe din punct de vedere tehnic

Primul gând care îmi vine în minte este internetul. Într-adevăr, acum puteți vinde și cumpăra orice pe internet. Dar există o problemă. Cum ați evalua capacitățile unui potențial cumpărător? Un site web de companie cu aspect solid nu este o garanție că compania este solvabilă.

Managerul tău poate petrece luni de zile în contact cu un potențial client aparent mare, dar în realitate se dovedește că acesta își poate permite echipamente doar în cea mai ieftină configurație. Și acesta este cel mai bun scenariu.

În cel mai rău caz, va refuza deloc să cumpere. Prin urmare, nu ar trebui să aveți încredere 100% în Internet și, în general, este mai bine să îl utilizați ca instrument auxiliar. Și pentru a evalua perspectivele unui anumit potențial cumpărător, ar trebui să revizuiți cu atenție directoarele și cataloagele din industrie, să vizitați expoziții și să citiți presa din industrie.

O companie care plasează informații despre ea însăși în directoare scumpe din industrie și participă la expoziții serioase (și acest lucru necesită și fonduri considerabile) poate deveni cu siguranță un client demn. Această companie intenționează în mod clar să se dezvolte în continuare și, fără prezența unor echipamente complexe și costisitoare, acest lucru este greu de posibil.

Să presupunem că aveți o listă cu companiile care participă la o expoziție. Ce să faci în acest caz? Pur și simplu selectați potențialii cumpărători și contactați-i telefonic.

Pentru a face comunicarea mai confidențială, menționați întâlnirea cu reprezentanții companiei la expoziție și lăudați standul companiei. Interesați-vă de rezultatele evenimentului și mutați discret conversația către un subiect care vă interesează.

Desigur, este mai bine să oferiți și să vindeți echipamente complexe unui client plătitor, iar știrile din industrie pot ajuta la determinarea acestui lucru. Analizați informații despre planurile de dezvoltare ale anumitor companii pentru a înțelege dacă acestea sunt capabile să achiziționeze echipamente de înaltă tehnologie.

O sursă bună de informații de care aveți nevoie sunt revistele din industrie. De exemplu, managerii unei companii care vinde echipamente de măsurare caută noi clienți folosind publicația „Gold and Gold Mining”. Companiile care fac publicitate in aceasta revista sunt potentiali cumparatori ai acestui tip de echipamente.

Cui să vândă echipamente complexe?

În mod ideal, vânzările de echipamente complexe ar trebui să fie gestionate de două persoane: un manager cu experiență, care înțelege caracteristicile produsului și un inginer care cunoaște toate informațiile tehnice, terminologia și numerele necesare.

Acesta din urmă, de altfel, trebuie să urmeze un curs de bază de teoria vânzărilor pentru a ști clar ce i se poate spune clientului și ce subiecte ar trebui evitate.

Pentru a vinde cu succes echipamente complexe, trebuie să înțelegeți bine cu cine va trebui să interacționați din compania clientului. Decizia de cumpărare este luată cel mai adesea de un număr de persoane specifice, descrise mai jos.

Specialist de achiziții publice

Este puțin probabil ca această persoană să acorde atenție serviciilor suplimentare pe care le oferiți, serviciului pe care îl oferiți etc. Are sarcina de a găsi un echipament specific și îl caută. Dacă primiți o solicitare de la un specialist în achiziții, cu siguranță ar trebui să aflați de la el cine este inițiatorul achiziției. Pentru aceasta:

• folosiți terminologie specială în conversație, puneți întrebări specifice cu privire la echipament: faceți tot posibilul astfel încât cumpărătorul cheamă un tehnolog pentru ajutor.
• Sună singur compania, găsește inginerul potrivit și spune-i despre produsele tale. Convingeți specialistul că solicitarea către departamentul de achiziții ar trebui modificată, deoarece compania dumneavoastră vinde echipamente complexe care sunt mai relevante pentru cererea specifică.

inginer (tehnolog)

Costul echipamentelor pentru ingineri nu este adesea nici pe al doilea, ci pe al treilea. Al doilea este caracteristicile tehnice, iar primul este cât de familiar le este acest sau acel echipament. Și poate fi destul de dificil să convingi inginerii să treacă la echipamente noi, mai ales dacă sunt scumpe.

Nimeni nu vrea să-și asume riscuri inutile: dacă un astfel de echipament dintr-o dată nu ți se potrivește într-un fel, atunci este puțin probabil să fie înlocuit. Prin urmare, pentru a vinde echipamente complexe unui client, trebuie să convingi inginerul. Nu este atât de dificil pe cât pare. Lăsați-l să vă evalueze dispozitivele în acțiune, conectați-vă cu un tehnolog care a lucrat anterior cu echipamentul. Pentru aceasta:

• organizează testarea echipament într-o cameră specială;
• negociază cu un inginer utilizând în prezent tehnologiile dvs., astfel încât să demonstreze clientului efectul acestora.În cazurile în care afacerea abia începe, după finalizarea a cel puțin o tranzacție, este important să se convină cu cumpărătorul asupra posibilității de demonstrație ulterioară a echipamentului altor clienți.

Dacă decideți să vindeți echipamente complexe noi, care sunt încă puțin cunoscute într-o țară sau într-o anumită regiune, atunci asigurați-vă că faceți publicitate pe Internet, deoarece mulți clienți potențiali, după ce au aflat despre noile tehnologii din mass-media sau din alte surse, încep să caute pentru informații mai detaliate pe Internet.

Cum să vinzi echipamente complexe online

Pentru ca textul ulterioar să nu ridice întrebări și să putem vorbi liber despre metode de promovare pentru a vinde echipamente complexe, să cădem de acord asupra terminologiei. De exemplu, nicio publicație de specialitate, inclusiv dicționare și manuale, nu oferă încă o definiție clară a marketingului b2b.

Acest termen este ușor utilizat de o varietate de resurse de pe Internet, dar ele nu oferă o definiție exactă, concentrându-se doar pe descrierea acestei activități.

Să încercăm să ne dăm seama. Fără alte complicații, termenul „b2b” implică acum un număr tot mai mare de modele de afaceri care vizează vânzarea de bunuri/servicii către persoane juridice, precum și construirea de către antreprenori a unei rețele de dealeri în scopul revânzării produselor către persoane juridice sau indivizi (b2c).

O varietate de oportunități sunt folosite pentru a promova un site web b2b.

publicitate contextuală

Vânzarea de echipamente complexe folosind acest instrument de marketing poate fi destul de eficientă. În acest caz, reclamele sunt văzute numai de acei utilizatori a căror zonă de interes este apropiată sau coincide direct cu tema serviciului sau produsului promovat.

Cele mai populare servicii pentru promovarea publicității contextuale sunt Google AdWords, Yandex.Direct și altele. Ele funcționează cel mai bine pe piețele dezvoltate. Dar dacă serviciul sau produsul tău a apărut doar recent pe piață, atunci multe vor depinde de cuvintele cheie potrivite.

Gândiți-vă la ce expresii ar folosi clienții potențiali pentru a-și descrie problema și folosiți-le cel mai mult. De exemplu, nu orice persoană poate fi familiarizată cu cuvântul „difuzor video”. Ar fi logic să înlocuim acest termen cu sintagma „site live”, „prezentare video pe site”, etc.

Promovare în rețelele de socializare

Aici publicitatea direcționată vă va ajuta să vindeți echipamente complexe. Funcționează bine pe rețelele sociale Facebook și VKontakte.

Pentru a ajunge la publicul țintă cât mai mult posibil, veți avea nevoie, de asemenea, de filtre de calitate sau de selectarea persoanelor potrivite.

Aceste surse de trafic cel mai probabil nu vor deveni principalele în maximizarea ROMII și vor oferi o rentabilitate destul de întârziată a ROI, dar ca ajutor vor fi foarte potrivite.

Promovarea motorului de căutare

Datorită optimizării, site-ul atinge poziții înalte în motoarele de căutare pentru interogări preselectate.

Companiile care vând echipamente complexe își îndreaptă adesea atenția către această sursă de generare de lead-uri. Promovarea motorului de căutareți se potrivește dacă:

1. Ai cel puțin trei concurenți într-un grup de produse sau servicii. Cu toate acestea, trebuie acordată o atenție deosebită cât de repede vor da roade fondurile investite în optimizare.
2. Companiile concurente vând prin intermediul site-ului web. Dacă le aduce beneficii lor, vă va beneficia și pe dvs.
3. Un specialist vă va sfătui cu privire la optimizare, pe care l-ai contactat pentru sfat. Evaluarea traficului potențial într-un anumit subiect este cel mai adesea gratuită.

Cel puțin veți avea nevoie de:

• reputația de căutare (SERM);
• domenii de informare - descrierea posturilor vacante și a mărcii, caracteristicile produsului;
• dezvoltarea utilizabilitatii SEO a structurii proiectului;
• căutați zone înrudite pentru diferitele audiențe țintă pentru trafic organic.

Când vindeți echipamente complexe și comandați optimizarea site-ului web, trebuie să fiți sigur că va da roade. Acest lucru se poate face în trei moduri.

• Modelare prin simulare. Obțineți trafic din context și vedeți dacă datele generează interogări ale clienților. Traficul organic este mai mare ca volum și, în același timp, costă mult mai puțin – de 2-10 ori.

• Modelare analitică. Doar un specialist SEO poate face acest lucru la nivelul potrivit.

Acesta va calcula fondurile investite de concurenți, va dezvolta structura proiectului, va calcula volumul așteptat de trafic și conversia de bază și va stabili coeficienți de utilizare. Se recomandă organizarea unei licitații între contractori și evaluarea dacă rezultatele viitoare merită investiția necesară.

Rețineți că mulți contractori pot (uneori chiar fără să știe) să-și supraestimeze previziunile. Dacă evaluarea proiectului nu este efectuată de un specialist senior, atunci numerele care vi se oferă nu sunt întotdeauna justificate. Aici te va ajuta un expert SEO independent, care poate verifica ofertele comerciale pe care le-ai primit.

• Benchmarking. Încercați să aflați câți bani au investit concurenții dvs. în optimizarea site-ului și ce fel de profit au primit în final.

Marketing la fața locului

Marketingul in-site este un instrument destul de nou, dar se dezvoltă foarte repede. Pentru a se asigura că vizitatorul nu părăsește resursa cât mai mult posibil, se folosesc instrumente speciale, se colectează contactele persoanei și se fac oferte individuale și profitabile către client.

Toate acestea fac mai probabil să vândă produsele oferite de companie, inclusiv vânzarea de echipamente complexe.

Cele mai populare instrumente la fața locului sunt:

• consultant online (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
• abonament la știri;
• posibilitatea de a lăsa aplicații pe site sau butonul „Apel înapoi”;
• widget-uri – bannere inteligente, casete inteligente, hellobars și altele.

Să ne uităm la acesta din urmă mai detaliat.

Un widget este un instrument interactiv complex și apare pe site numai după ce utilizatorul efectuează anumite acțiuni. Un banner, un hellobar sau o fereastră pop-up pot informa vizitatorii resurselor despre promoții și oferte speciale și poate conține un formular pentru colectarea informațiilor de contact.

Informațiile utile, prezentate într-o formă nouă și originală, pot motiva o persoană să întreprindă anumite acțiuni: să facă o achiziție, să folosească serviciile companiei. Astăzi, pentru a crea anumite widget-uri, ei folosesc cel mai adesea constructorul online WitGet.

Marketing prin e-mail

Puteți vinde echipamente complexe (precum și orice alte produse) folosind marketingul prin e-mail. Scrisorile care conțin reclame sunt distribuite la adresele de e-mail ale utilizatorilor. În plus, spre deosebire de spam, clientul însuși se abonează la această listă de corespondență și o poate refuza cu ușurință - această oportunitate previne o reacție negativă din partea utilizatorului.

Un avantaj uriaș al marketingului prin e-mail în b2b este că destinatarul newsletter-ului este de obicei un factor de decizie. În același timp, scrisoarea conține știri despre serviciu, spune cum să-l folosești cel mai bine etc.

Datorită acestei abordări nu prea complicate, clientul se obișnuiește treptat cu compania și începe să o trateze mai loial.

Marketing ascuns

Această metodă este poziționată ca o modalitate non-publicitară de a promova bunuri sau servicii. De fapt, publicitatea este prezentă și aici, dar într-o formă ascunsă. Nu există spam enervant, nu există reclame care să ofere direct cumpărarea unui produs sau altul.

O persoană învață despre beneficiile unui produs din cuvintele altui utilizator. Și atunci când vindeți echipamente complexe, în acest caz trebuie să utilizați nu platforme deschise specializate, ci rețele sociale, forumuri și bloguri.

Pentru a vă promova eficient compania folosind marketingul b2b, urmați următorii pași:

1. Asigurați-vă de încredere în marca. Afișați certificate și logo-uri ale companiilor care sunt clienții dvs. obișnuiți. Prezentați recenzii de la clienții care v-au achiziționat deja produsele.
2. Creați un portofoliu. Oamenii au încredere mai mult în acțiuni decât în ​​promisiuni.

Perioada de testare

Dacă oferiți clienților o perioadă de testare (acces demo), adică aceștia pot verifica performanța serviciului, atunci în majoritatea cazurilor decizia de achiziție a produsului va fi pozitivă.

Când vindeți echipamente complexe și, în general, lucrați în direcția b2b, este mai bine să urmați exact această politică. Acest lucru vă va scuti de procesul lung de aprobare a documentelor și de transfer de plăți. Perioada de testare vă permite să interesați atât de mult clientul, încât îi va fi destul de greu să refuze achiziționarea produsului.

3 strategii de vânzare online a echipamentelor complexe

Strategia nr. 1. Căutarea de noi surse de vânzări

Dacă luăm în considerare calea unui produs de la producător la cumpărător, atunci verigile din lanț vor arăta astfel: producător – dealer – client b2b. Acesta din urmă poate fi un magazin, un consumator sau un utilizator de servicii. Cum își pot crește vânzările primele două link-uri din nișa b2b?

În primul rând, trebuie să găsim noi parteneri și, pentru a face acest lucru, să extindem rețeaua de dealeri. Există două moduri de a merge.

Primul este să contactați vânzătorii care sunt specializați în produse similare cu ale dvs. și să le oferiți articolele dvs. A doua modalitate este să încheiem o înțelegere cu cei care nu vând, de exemplu, echipamente complexe, dar au clienți potriviți. Mai mult, acestea din urmă sunt persoane cu dreptul de a lua decizii în această problemă.

E simplu aici: comandarea materialelor de construcție și efectuarea lucrărilor de construcție sunt aproape întotdeauna interconectate. La fel și SEO și dezvoltare de site-uri web, producție de îmbrăcăminte sport și diverse cluburi sportive. Lista este practic nesfârșită. În plus, te poți gândi la franciză, la intrarea pe noi piețe etc.

Pentru a vinde cu succes echipamente complexe, trebuie să fii capabil să-ți interesezi partenerii în ceva. Pentru a face acest lucru, urmați o serie de pași.

• Construiți o bază de clienți.

Dacă vorbim despre un caz anume, atunci aveți nevoie de o listă de dealeri care lucrează cu acest produs sau în contact cu un public țintă cald.

De asemenea, este necesar să se verifice calitatea traficului (utilizați Similarweb pentru aceasta sau evaluați vizibilitatea pentru interogări în rezultate organice și plătite). Acest lucru vă va permite să înțelegeți motivația și să determinați cine și cât să oferiți de la bun început.

Alternativ, sondajează-ți publicul țintă, dar acesta constă în principal din companii offline, ale căror metode de a atrage sunt oarecum diferite.

• Găsește ceva care să-ți atragă partenerul.

Afișați cazuri de succes și recenzii. Faceți o prezentare, trimiteți un e-mail unui potențial client, creați o pagină de destinație. Indicați punctele principale ale „parteneriatului câștig-câștig” și spuneți-ne despre valorile companiei dumneavoastră. Acordați atenție avantajelor companiei față de alți furnizori.

• Dezvoltați o schemă prin care veți interacționa cu clientul.

Oferiți, de exemplu, să faceți schimb de baze de date și bannere de utilizatori pe site-uri web, să efectuați mailinguri comune, să faceți publicații generale pe rețelele sociale și să participați împreună la programe de sponsorizare. Sunt posibile propuneri de franciză, vacanțe comune sau introducerea angajaților în echipa partenerului.

Beneficiul in orice caz se va baza pe reducerile oferite sau pe un procent din vanzari.

Căutarea de noi parteneri poate fi numită cu ușurință un tip separat de vânzări, care are loc în principal prin contacte reci. Concurența în acest tip de activitate nu este prea mare, dar pentru a vinde cu succes echipamente complexe în viitor, este mai bine să încredințați lansarea procesului unor marketeri cu experiență.

Strategia #2: Poziția puterii

Dacă sunteți monopolist într-o nișă, vindeți cu succes echipamente complexe și chiar puteți dicta termeni clienților, atunci nu aveți nevoie de marketing online în principiu. Adevărat, o astfel de situație este extrem de rară, mai ales pentru afacerile „albe”. De cele mai multe ori, trebuie să lupți pentru o poziție puternică în parteneriate. Cum să o facă?

Există o singură regulă. Dacă desfășurați o campanie publicitară masivă pentru un anumit produs, atunci nu numai vânzările acestuia vor crește, ci și vânzările în sectorul de piață corespunzător. Această regulă are un subtip actual și anume: tot mai mulți clienți trec la cumpărături online – cel mai adesea din trafic organic.

Pe baza celor de mai sus, putem deriva o formulă nu prea complicată: după ce au investit anumite fonduri (A) în promovare, obțineți rezultatul B ca rezultat, iar piața primește C. Dacă vă uitați la tendințe, atunci C poate fi foarte bine mai mare decât B.

Pentru a nu pierde 100% din acest tip de venit, ratingul site-ului trebuie ridicat în top 10, este necesar să folosiți publicitate media contextuală și agresivă. Datorită campaniei dvs. de publicitate, C din piață va crește și aveți tot dreptul să profitați de faptul că ratele de conversie vor fi mai mari decât de obicei.

Pentru a utiliza acest factor pentru a crește vânzările de echipamente complexe, întocmește planuri de marketing comune cu partenerii tăi și promovează împreună. Mai des, schema „Producătorul primește o ofertă de la dealer” funcționează aici, dar există și alte opțiuni: „Producător către dealer”, „Dealer către magazin”.

Lucrul împreună va aduce multe beneficii participanților:

• Fiecare verigă din lanț va primi returnarea oricărei reclame:„Cumpărați online – un tip de produs – o anumită marcă – într-un anumit magazin.” Tu și partenerii tăi poți chiar împărți traficul online în funcție de suma investită.
• Poziția ta ca organizator este cea mai puternică. Alegerea celei mai profitabile strategii depinde în mare măsură de tine. În plus, oricărui furnizor îi place să lucreze cu dealeri proactivi.
• Planificați din timp momentul de început, prin planificarea ca site-ul să fie plasat în top 3 pentru interogări cheie, pregătind campanii de publicitate contextuală și îmbunătățiri media.
• Puteți consolida punctele de vânzare cu amănuntul de comandă inferioară. De exemplu, ridicați-vă produsele în clasamentul paginilor de listare, conveniți asupra campaniilor publicitare de remarketing, începeți să trimiteți e-mailuri, organizați competiții pe rețelele sociale etc.

Când vindeți echipamente complexe clienților, ajutați-i, la rândul lor, să le implementeze. Furnizați provizii și plătiți parțial pentru eforturile partenerilor dvs. Concentrați toată munca de la diferite site-uri pe un singur contractor sau propriul departament de marketing: este mult mai convenabil să gestionați o campanie de publicitate dintr-un singur loc.

• Puteți merge mult mai departe și puteți începe să colaborați cu concurenții pe anumite subiecte înguste. În acest caz, din fiecare proiect sunt lansate simultan mai multe campanii de publicitate, dar gama și prețurile mărfurilor sunt consistente.

Marjele devin mai mari, iar profiturile cresc în consecință. Adevărat, aceste acțiuni nu sunt în întregime legale din punctul de vedere al politicii antimonopol a statului, dar aproape nimeni urmărește primele zece site-uri din motoarele de căutare. Acest lucru se face nu numai în b2c, ci și în anumite nișe b2b.

• Consolidați marketingul digital în sectorul dvs, crescând astfel numărul de comenzi online și îmbunătățind nivelul vânzărilor de echipamente complexe.

Colaborează cu partenerii: ROMI comun din campaniile publicitare, ținând cont de indicatori de ansamblu, va fi mai mare. Cereți furnizorilor să plătească pentru campania dvs. de publicitate sau cel puțin să vă acorde o reducere pentru promovarea produselor lor.

Strategia nr. 3. Monetizare prin b2c

Indiferent cât de mult profit o companie primește de la clienți, nimeni nu va trece pe lângă un bonus în valoare de 5–30% primit dintr-o direcție b2c. Aceste modele și sisteme diferă de cele folosite offline, dar online, toate acestea amintesc destul de mult de comenzile calde în b2b.

Cantitatea de astfel de trafic pe site depinde direct de activitatea de marketing. Cu cât este mai eficient, cu atât sunt mai mulți vizitatori similari. Sunt exemple când mai mult de 90% din întreaga audiență era din sectorul b2c, dar în orice caz nu a fost posibilă monetizarea acestui trafic.

Cum să obțineți profit maxim prin vânzarea de echipamente complexe? Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți grijă de următoarele.

1. Ajutați clienții să vă achiziționeze produsele.

Aici nu vorbim despre vânzarea unui grup FMCG cu o acoperire largă de distribuție în toate punctele posibile.

Site-ul dvs. nu are o secțiune „De unde să cumpărați?”? Există doar o listă de magazine online pe pagină? Afișați doar lanțuri mari de magazine și nu există adrese ale magazinelor regionale?

Situația trebuie corectată, întreaga țară ar trebui să fie acoperită cu magazinele și sucursalele dealerilor dumneavoastră. Nu este prea dificil, durează doar câteva zile-om. Echipați-vă resursa cu un instrument convenabil pentru selectarea regiunilor; utilizați o hartă în loc de o listă de adrese. Este recomandabil să indicați orele de funcționare ale fiecărui punct și numerele de telefon ale acestuia.

Scrieți o descriere a modului cel mai rapid și mai ușor de a ajunge la magazin, cu excepția cazului în care, desigur, acestea sunt chioșcuri mici, dar centre comerciale mari.

Echipați site-ul cu funcții standard: utilizatorii pot obține cu ușurință indicații către un punct dorit sau pot imprima o hartă, dacă doresc. Evidențiați programul de deschidere al magazinului.

Oferiți cererile primite pe site partenerilor dumneavoastră regionali care vând echipamente complexe. Puteți chiar să le acordați acces la „panoul de administrare” în funcție de regiune, dar aceasta este opțiunea maximă. Dacă comanda vine din acest teritoriu anume, atunci compania care operează acolo primește o comandă prin poștă, după care angajatul său sună și negociază vânzarea.

1. Încheiați un acord cub2 c-un proiect care operează online.

Metoda nu este deloc dificil de implementat. Consultați-vă cu un agent de marketing digital și alegeți un client care are un magazin online bun și marketing online. Sunteți de acord cu persoana că vă va plăti pentru traficul care duce la vânzarea produsului.

Metodele (fără detalii) pot fi următoarele:

• Etichete UTM pe linkuri. Ascundeți numărul de telefon pentru trafic cu refererul dvs. în spatele butonului „Afișați” - urmăriți vizualizările telefonului și aplicațiile în analiză - plătiți pentru clienți potențiali. Suma este de obicei de 10–30% din cecul mediu.
• Un instrument pe un site afiliat care înregistrează înCRM- Sistem informatic că comanda a fost de la tine - cu o înlocuire a numărului de telefon și a sumei de profit „murdar” pe care l-ai adus.
• Acces la orice site tematic situat pe unul sau altulCPA-schimb valutar Toate dificultățile tehnice sunt gestionate de angajații resursei, desigur, pentru o plată corespunzătoare.

Rețineți: cu cât traficul este mai relevant, cu atât se convertește mai bine. Dacă doriți să vindeți cu succes echipamente complexe, atunci un link simplu precum „Acesta este magazinul nostru de vânzare cu amănuntul” nu va fi suficient. Este mai bine să folosiți formularea „(numele secțiunii) vânzare cu amănuntul”. Același lucru este valabil și pentru produse.

1. Transferați clienți de la b2c la b2b.

Un exemplu de articol pe blogul clientului nostru „SantechStandard”

Acest sistem a apărut pe piața internă nu cu mult timp în urmă. Oamenii se adună pentru a cumpăra bunuri la prețuri cu ridicata. Este probabil ca această tendință să afecteze în curând echipamentele și mașinile complexe.

Clienții vor acorda cu siguranță atenție paginilor dvs. de destinație cu o schemă de monetizare similară. Desigur, nu ar trebui să vă așteptați să plătească prin transfer bancar și vor fi mai multe livrări. Dar veți începe să rezolvați aceste probleme cu vizitatorii dvs.

Există o altă opțiune pentru potrivirea tendințelor - crowdfunding. Dacă începeți să vindeți echipamente complexe sau orice alt produs folosind această schemă, atunci comanda va fi unică, adică en-gros.

Cât profit îți va aduce b2c? Aproximativ la fel ca de la 3-5 dealeri mari, dar numai dacă magazinul tău online se află pe primul loc în top. Amintiți-vă că, cu volume precum un dealer puternic, marja va fi de câteva ori mai mare.

De ce vânzarea de echipamente complexe online este dificilă, dar interesantă

Multe agenții digitale, firme SEO și specialiști în publicitate sunt obișnuite să lucreze cu segmentul b2c. Și aplică aceeași schemă chiar și atunci când companiile b2b apelează la ei pentru ajutor. Se folosește soluția standard: site web + SEO + publicitate contextuală.

Dar dacă lucrezi în segmentul b2b, vinzi echipamente complexe și angajezi astfel de oameni, atunci foarte curând riști să-ți dai seama: plătești bani pentru o muncă complet ineficientă. Traficul nu este vizat, clienții potențiali nu devin clienți, conversia nu crește. Desigur, se pune întrebarea: de ce se întâmplă asta?

Există mai multe probleme aici. Astfel de companii de marketing pe Internet și b2b nu dau rezultatele așteptate din mai multe motive.

Nu există destui profesioniști adevărați

Sunt puțini atât din partea agențiilor care își oferă serviciile, cât și din partea clienților. Munca marketerilor din companiile b2b presupune adesea tipărirea cărților de vizită și pregătirea suvenirurilor, sau cel mult organizarea de evenimente și comandarea reclamelor. Aproape nimeni nu știe cum să promoveze cu adevărat o companie, iar tinerețea și lipsa abilităților personalului sunt adesea de vină pentru acest lucru.

Nu există astăzi atât de mulți specialiști cu experiență în marketing pe internet pentru b2b. Puțini oameni știu să vândă echipamente complexe și de ce ar face-o, dacă poți promova un magazin online? Totul este simplu: faci modificări în resursă, lucrezi puțin cu publicitatea, iar rezultatul este vizibil imediat.

În cazul echipamentelor industriale, situația este diferită; revenirea este adesea vizibilă abia după câteva luni. Aceasta este o perioadă lungă de timp în care vă puteți muta într-o altă poziție sau vă puteți pierde locul de muncă. În plus, acest aranjament nu ajută deloc la motivarea angajaților.

O decizie cu privire la o afacere poate dura foarte mult timp

Particularitatea segmentului b2b este că procesul de încheiere a unei tranzacții poate dura foarte mult timp: de la câteva luni la câțiva ani. În tot acest timp, dacă, desigur, doriți să vindeți echipamente complexe unui client, trebuie să contactați potențialul client, să nu lăsați interesul să se estompeze și să respingeți obiecțiile care apar din când în când.

În aceste condiții, măsurarea eficienței marketingului este foarte dificilă. Aceasta înseamnă că nu este ușor să faci modificările necesare în planurile tactice.

Segmentarea publicului țintă este destul de complexă

Dacă activitatea companiei nu ridică întrebări (de exemplu, producția de supape pentru conductele de petrol), atunci este destul de ușor să-i determinați publicul țintă. De asemenea, este clar cum să comunici cu potențialii clienți.

Ce se întâmplă dacă compania operează în mai multe domenii? De exemplu, o companie care produce siding și le vinde exclusiv en-gros trebuie să lucreze nu numai cu dealerii și clienții finali.

Este necesar să se încheie contracte atât cu firme de construcții, cât și cu arhitecți care includ acest material în proiectele lor. Comunicarea simplă precum „oferit - cumpărat” nu va mai fi suficientă aici.

Sunt prea mulți factori de decizie

Dacă o decizie este luată de mai multe persoane și fiecare dintre ei este un expert în domeniul lor (unii sunt responsabili de finanțe, alții de proiect în ansamblu etc.), atunci practic nu există acțiuni pripite. Dificultatea aici este că, dacă doriți să vindeți cu succes echipamente complexe, atunci fiecare dintre acești specialiști trebuie să fie convins.

Să dăm un exemplu. Secretarul sediului clinicilor medicale a contactat firma de constructii Alpha. Compania a trimis o prezentare, a informat potențialul client despre proiectele sale și a anunțat prețuri aproximative.

După ce secretara a primit aproximativ 40 de pachete informative de la diverse organizații, a transferat toate datele directorului general adjunct. A selectat 10 firme cu care a purtat negocieri preliminare.

Proprietarul lanțului de clinici a comunicat doar cu două organizații de construcții. În cele din urmă, Alpha a câștigat și i s-a dat sarcina de a reconstrui o clădire administrativă cu patru etaje într-un spital. Dar decizia fiecăruia dintre oamenii din acest lanț s-a bazat exclusiv pe propriile criterii.

Obiectivele sunt stabilite incorect

Companiile B2b de pe Internet pot urmări mai multe obiective diferite: extinderea rețelei de dealeri, consolidarea mărcii. Unii lucrează la introducerea pe piață a unui produs nou, alții doresc să reducă costul deservirii și păstrarea unui client, alții intenționează să facă brandul mai recunoscut etc.

În orice caz, folosirea Rețelei doar pentru a crește vânzările nu este o decizie foarte constructivă.

Ați încercat deja multe metode de a vinde echipamente complexe prin Internet, dar rezultatul este departe de ceea ce vă așteptați? Nu dispera, vom rezolva totul! Iar cooperarea noastră fructuoasă cu dumneavoastră va începe cu un audit gratuit al site-ului.

La ce întrebări vei găsi răspunsuri în acest articol:

Puteți auzi adesea de la consultanți: tehnicile de vânzare sunt aceleași în toate industriile și nu contează ce să vindeți. În opinia mea, acest lucru este absolut fals. Fiecare produs are propriile caracteristici, mai ales când vine vorba de produse complexe din punct de vedere tehnic – mașini-unelte, echipamente de producție, echipamente medicale. Am avut ocazia să vând echipamente similare (mașini pentru prelucrarea metalelor), iar în acest articol vă voi împărtăși experiența acumulată.

Ce trebuie să știți despre echipamente pentru a le vinde

În primul rând, trebuie să înțelegeți produsul.

in primul rand, trebuie să-i studiezi caracteristicile tehnice: caracteristicile tehnice neevidente sau puțin cunoscute pot deveni argumente puternice în negocierile cu un potențial cumpărător. Dacă nu stăpânești partea tehnică a problemei, va fi foarte dificil să respingi obiecțiile clientului legate de faptul că tu și concurenții tăi aveți practic același produs.

În al doilea rând, trebuie să evidențiați beneficiile pe care produsul le oferă diferiților clienți și să calculați cât de mult profit le poate aduce acestora - fie că este vorba de venituri din vânzări directe sau de economii de costuri.

Pentru a începe, este util să faceți următoarele. Imaginați-vă că nu sunteți un vânzător, ci un client - directorul general al unei companii care a decis să achiziționeze echipamente similare cu ale dvs. Faceți tot ce ar face acest director - de la căutarea unui producător până la colectarea de propuneri comerciale de la potențialii vânzători (pentru aceasta va trebui să înregistrați o cutie poștală separată și să vă prezentați ca o companie reală, dar puțin cunoscută). Apoi faceți un tabel rezumativ cu toate caracteristicile importante ale companiilor furnizoare: echipamente, condiții de livrare, service, consumabile. Analizează ce vânzător ai alege dacă ai fi client. Astfel vei vedea avantajele și dezavantajele concurenților tăi și vei înțelege ce avantaje are compania ta. De asemenea, va deveni clar ce oferte suplimentare din partea dvs. vor obliga clienții care efectuează o astfel de analiză de piață să vă aleagă.

Apropo, despre concurenți. Le aveți? Mulți vor răspunde că sunt mulți. Oricum, gandesc altfel. La vânzarea de echipamente tehnologice complexe, principala concurență nu este în produsul în sine, ci în abilitățile de vânzare, capacitatea de a transmite beneficii și avantaje clientului. Cu cunoștințele laturii tehnice a problemei, un produs complex poate fi poziționat destul de ușor în comparație cu alte produse similare. Nu există produse absolut identice; vânzătorul are capacitatea de a prezenta corect și la momentul potrivit avantajele tehnice necesare clientului și de a dezvălui nuanțele.

Unde să cauți cumpărători de echipamente tehnologice

Primul lucru care îmi vine în minte este internetul. Chiar există clienți acolo, și toți cei principali sunt chiar cunoscuți. Dar adevărul este că Rețeaua nu va ajuta la evaluarea viitorului cumpărător în ceea ce privește capacitățile sale. Site-ul web al unui potențial client (companie) poate părea foarte reputat, dar acest lucru nu garantează disponibilitatea companiei de a plăti bani decenti pentru produsele dumneavoastră. Se întâmplă adesea ca un manager să petreacă mult timp pe un client aparent mare, care în cele din urmă cumpără produsul într-un pachet foarte ieftin sau nu îl cumpără deloc. Prin urmare, este mai bine să utilizați Internetul doar ca instrument auxiliar. Merită să evaluăm perspectivele clienților din alte surse - în primul rând din directoarele industriei specializate, cataloagele expoziționale și presa din industrie.

Dacă un potențial cumpărător este dispus să cheltuiască bani pentru a participa la o expoziție de renume sau plasează informații despre el în directoare scumpe din industrie (să zicem, în directoarele companiei „Maksimov Publications”), atunci acesta este un semn bun prin care se poate judecă indirect disponibilitatea companiei de a investi în dezvoltarea sa, inclusiv în achiziționarea de echipamente tehnologice scumpe.

Ce ar trebui să faceți dacă aveți, de exemplu, un catalog de companii care participă la expoziție? Selectați potențiali clienți și sunați-i. Totodată, este bine să menționăm că te-ai întâlnit cu un reprezentant al companiei la expoziție: acest lucru va face primul contact mai cald. Complimentează standul clientului și începe o conversație despre cum a decurs evenimentul și care au fost rezultatele. După aceasta, puteți trece treptat la vorbirea despre echipamente.

O altă sursă de informații despre solvabilitatea clientului este știrile din industrie, care vorbește despre planurile de dezvoltare ale diferitelor companii. Analizând în mod regulat aceste informații, vă veți forma o idee dacă clientul are posibilitatea de a cumpăra echipamente complexe.

În general, platformele de promovare sunt aceleași cu cele pentru găsirea clienților - media din industrie și expoziții. Dacă vor afișa informații despre compania dvs., acest lucru va genera o mai mare încredere în rândul clienților potențiali. În vânzarea de echipamente în general, și în special de echipamente scumpe de înaltă tehnologie, încrederea în furnizor este adesea mai importantă decât încrederea în echipamentul în sine, deoarece clienții se tem mereu să nu fie abandonați în cazul unei avarii.

Participarea la expoziții. Vă sfătuiesc să identificați expozițiile cheie din industria dvs. Mai mult, trebuie să te concentrezi nu atât pe site-urile unde se află concurenții tăi, cât pe expozițiile care îți atrag clienții. Cert este că oficialii de top ai companiilor client vin rar la expoziții de specialitate (unde, pe lângă tine, există producători de echipamente similare); cel mai probabil, sunt vizitate doar de specialiști obișnuiți. Dacă participați la expoziții în care sunt prezentate produsele clienților, veți întâlni mult mai mulți factori de decizie și veți putea negocia mai eficient cu aceștia. Așa am făcut când eram angajat al unei firme care vindea utilaje pentru prelucrarea metalelor în valoare de câteva milioane de euro. Întotdeauna am insistat să găzduiesc cel puțin un mic stand la Salonul Internațional de Aviație și Spațiu (MAKS). Produsele potențialilor noștri clienți au fost expuse acolo și au fost foarte puțini dintre concurenții noștri (aceștia au participat în principal la expozițiile de prelucrare a metalelor și de inginerie mecanică). Pot spune că MAKS ne-a oferit de multe ori mai multe contacte utile și, ulterior, contracte, decât toate celelalte expoziții la un loc. Acest eveniment a reunit cei mai influenți oameni din companii – potențiali clienți, pe care este foarte greu să îi întâlnești în circumstanțe normale.

Cum să ajuți managerii să vândă echipamente mai eficient

Bazați-vă pe oameni cu studii tehnice și, dacă este necesar, instruiți-i în abilități de vânzări. Tehnicienii care oferă clienților echipamente complexe vor putea vorbi aceeași limbă cu ei. Atunci când dezvoltați un sistem de stimulare pentru vânzătorii de bunuri tehnologice, luați în considerare două caracteristici.

1. Trece mult timp de la contact la contract, prin urmare, dacă îi dai managerului un salariu mic și un comision, acesta nu va fi foarte interesat, deoarece va trebui să aștepte poate șase luni sau un an pentru primul comision .

Ținând cont de asta, consider motivația optimă un salariu decent și un bonus de muncă (o dată la șase luni sau an). La început, când încă nu există vânzări, dar volumul de muncă este încă mare, bonusul poate fi calculat pe baza numărului, de exemplu, de întâlniri organizate sau de informații de contact primite, iar după începerea vânzărilor - din volum de contracte încheiate și procentul de îndeplinire a planului.

În loc de o concluzie

Există o serie de caracteristici în vânzarea de mașini și echipamente complexe la care vă sfătuiesc să fiți atenți.

1. Nu există fleacuri. Chiar și cel mai mare potențial contract s-ar putea să nu fie încheiat pentru că ai ratat o mică nuanță și a devenit o piatră de poticnire. Prin urmare, studiați fiecare detaliu în fiecare etapă a lucrului cu un client.

2. Compania client organizează multe întâlniri și negocieri fără participarea dumneavoastră. Prin urmare, sarcina ta este să-ți promovezi nu doar produsul, ci și ideea ta, astfel încât specialistul cu care te-ai întâlnit să-ți vândă echipamentul în cadrul companiei sale și în absența ta.

3. Chiar și cel mai bun produs poate pierde o ofertă față de una mai slabă dacă managerul nu știe să prezinte corect produsele, să negocieze și să organizeze pașii de vânzare. Dezvoltați-vă managerii, desfășurați formare sub îndrumarea specialiștilor cu experiență în vânzarea de echipamente complexe similare.

4. Deoarece va trebui să conduceți un număr mare de negocieri cu diferiți angajați ai companiei client (începând cu șeful companiei și directorul financiar și terminând, eventual, cu specialiști tehnici), aveți nevoie de o perspectivă largă asupra problemelor care sunt interesante pentru acești oameni, altfel pur și simplu nu veți putea vorbi aceeași limbă cu ei. Extindeți-vă cunoștințele în aceste domenii. Acest lucru va crește semnificativ șansele de a încheia o afacere de succes.