हे ऑर्डर, सल्ला, विनंतीमध्ये व्यक्त केले जाते आणि काही प्रकारचे कृती उत्तेजित करण्यासाठी डिझाइन केलेले आहे. या आधारावर, कमांड आणि नोकरशाही शब्दसंग्रह, प्रचार साहित्य, निवडणूक प्रचाराची रणनीती आणि लोकप्रिय वक्तृत्व (भाषणातून मन वळवण्याची कला) तयार होतात. येथे, संप्रेषण सहभागी एकमेकांवर विशेष प्रकारे प्रभाव पाडतात, एकमेकांना दिशा देतात, एकमेकांना पटवून देतात, म्हणजे. विशिष्ट वर्तन बदल साध्य करण्यासाठी प्रयत्न करा.

प्रेरक संप्रेषणाच्या प्रक्रियेत, लोक इतरांच्या श्रद्धा किंवा कृतींवर प्रभाव टाकण्याचा प्रयत्न करतात. हे एकमेकांसाठी महत्त्वपूर्ण असलेल्या लोकांचा सहभाग सूचित करते: पालक मुलांवर प्रभाव पाडतात, मुले पालकांवर प्रभाव पाडतात, मित्र एकमेकांवर प्रभाव पाडतात, आंदोलक चिडलेल्यांच्या मतांवर प्रभाव पाडतात, प्रबंधाचा बचाव करणारा उमेदवार शैक्षणिक परिषदेच्या सदस्यांना पटवून देण्याचा प्रयत्न करतो, अधीनस्थ व्यक्तीशी संभाषणात बॉस त्याच्या वागणुकीवर प्रभाव टाकण्याचा प्रयत्न करतो इ.

इतर परिस्थितींमध्ये, अनोळखी लोक एकमेकांशी संवाद साधतात. ग्राहक कमी-गुणवत्तेच्या उत्पादनाबद्दल स्टोअर किंवा उच्च संस्थेकडे लेखी तक्रार पाठवतो, टीव्ही दर्शक स्थानिक अधिकाऱ्यांविरुद्ध तक्रारीसह स्टुडिओला कॉल करतो. त्यांना ऑर्डर करण्यासाठी कॉल करण्याची आशा आहे. शहरातील स्टँडवर, वर्तमानपत्रात आणि टेलिव्हिजनवर जाहिरात करणे हे देखील प्रेरक संवादाचे उदाहरण आहे. जरी वर्तमानपत्रे माहितीपूर्ण संप्रेषणाचे साधन मानले जात असले तरी, त्यांच्या खंडातील सुमारे 65% उघड आणि छुप्या जाहिराती आहेत. जेव्हा लोक कामावर जातात किंवा घरी परततात, तेव्हा त्यांच्यासोबत सर्वत्र जाहिराती येतात - भुयारी मार्गावर, बसवर, विशेष होर्डिंगवर आणि स्टोअरमधील चिन्हांवर.

अगदी लहानपणापासूनच आपण त्याचा अवलंब करतो. मुले रडतात, हसतात, ओरडतात, तक्रार करतात, त्यांच्या पालकांवर प्रभाव पाडण्याच्या आशेने, त्यांना काहीतरी पटवून देतात, लक्ष वेधून घेतात आणि प्रतिसाद उत्तेजित करतात. मन वळवणारा संवाद हा एक मार्ग बनतो फेरफारइतर लोकांचे वर्तन. सांस्कृतिक संवादाचा शब्दसंग्रह देखील त्याच ध्येयाच्या अधीन आहे. जेव्हा आपण हसतो, तेव्हा "कृपया" किंवा "धन्यवाद" म्हणा, आम्ही संभाषणकर्त्याला मऊ करू, त्याला प्रेम देऊ आणि त्याला शांत करू अशी आशा करतो. देखावा देखील मन वळवणारा संप्रेषणाचे कार्य करू शकतो: अयोग्य दिसण्याने आपण मुद्दाम क्षुल्लक इतरांना दूर ठेवतो, नीटनेटके दिसण्याने आपण ज्यांच्यावर आपली यशाची शक्यता अवलंबून असते त्यांच्यावर विजय मिळविण्याचा प्रयत्न करतो. फुलांचा पुष्पगुच्छ एक भावनिक-मूल्यांकन आणि मन वळवणारी भूमिका बजावू शकतो, कारण ते स्वतःवर विजय मिळवण्यास आणि जोडीदाराच्या भावी वर्तनावर प्रभाव पाडण्यास मदत करते. वकील, सेल्समन, राजकारणी किंवा व्यापारी यांसारख्या व्यवसायांसाठी प्रेरक संप्रेषण तंत्राचा वापर अनिवार्य आहे.

वैज्ञानिक शोध

सुमारे 6 दशलक्ष वर्षे जुन्या इथिओपियन गाळांमध्ये सापडलेल्या अवशेषांवरून असे सूचित होते की सर्वात प्राचीन आदिम मानव तेव्हा आधीच विकसित होत होते आणि कदाचित ते शेतापेक्षा पावसाच्या जंगलांना प्राधान्य देत होते.

हा शोध पारंपारिक डार्विनच्या सिद्धांतांना आव्हान देतो की प्रारंभिक मानव सरळ चालणाऱ्या प्राण्यांमध्ये विकसित झाला नाही आणि उष्णकटिबंधीय क्षेत्राच्या विस्तारापर्यंत जंगलीपणे पसरला ज्याने सुमारे 4 ते 8 दशलक्ष वर्षांपूर्वी आपल्या वानर सारख्या पूर्वजांना कमी होत चाललेल्या जंगलातून बाहेर काढले.

नंतरच्या प्लिओसीन कालखंडातील (२.५ - ४.२ दशलक्ष वर्षांपूर्वी) होमिनाइड्सचे जीवाश्म तात्पुरते दाखवतात की आदिम लोक त्यावेळच्या सवाना असलेल्या घरांमध्ये राहत होते. संशोधकांना खात्री आहे की शेवटच्या मायोसीन काळातील पूर्वीचे जिवंत आदिम लोक देखील सवानामध्ये राहत होते.

इलिनॉय स्टेट युनिव्हर्सिटीचे मानववंशशास्त्रज्ञ स्टॅनले एच. ॲम्ब्रोस म्हणाले, "आम्ही साधारण 8 दशलक्ष वर्षे जुन्या सवाना गवताळ प्रदेशात होमिनिड अधिवास शोधू अशी मूळ अपेक्षा होती. हे घडले नाही." "होमिनिड्सच्या सर्व जुन्या पिढ्यांचे अवशेष जंगलातील वातावरणात सापडले आहेत."

हे विश्लेषण इथिओपियामधील प्रसिद्ध पॅलेओन्टोलॉजिकल उत्खननाच्या क्षेत्राच्या मातीत केले गेले, जिथे अर्डिपिथेकस रॅमिडस या नवीन उपप्रजातीचे अवशेष सापडले. ते शेवटच्या मायोसीन कालावधीपासून (5.4 - 5.8 दशलक्ष वर्षांपूर्वी) आहेत. जिथे जीवाश्म सापडले ते क्षेत्र आता उष्ण आणि कोरडे अर्ध-वाळवंट आहे, जे भटक्या उंटांच्या पाळीव प्राण्यांनी व्यापलेले आहे. पण त्यावेळी आफ्रिकेचा हा भाग जंगलांनी व्यापलेला होता आणि थंड हवामान होते.

ॲम्ब्रोसचे भू-रासायनिक तंत्र नमुन्यांमधील कार्बन डायऑक्साइड सामग्रीचे परीक्षण करून मातीच्या वातावरणाची पुनर्रचना विचारात घेते. अवशेषांच्या जमिनीच्या थराचा धातू त्या वेळी पृष्ठभागावर वाढलेल्या वनस्पतींचे प्रकार प्रतिबिंबित करतो. उष्णकटिबंधीय गवतांमध्ये झाडे, झुडुपे आणि पानेदार वनस्पतींपेक्षा जास्त प्रमाणात कार्बन समस्थानिक असतात.

या उशीरा मायोसीन होमिनिड-जीवाश्मांच्या धातूमध्ये कार्बन-13 ची कमी पातळी असते, जी झाडे आणि वृक्षाच्छादित वनस्पतींशी सुसंगत असते. त्यात ऑक्सिजन समस्थानिकांचा एक अंश देखील आहे, जो थंड आणि ओल्या हवामानाचे सूचक आहे.

"हे होमिनिड्स जंगलात राहत होते, शेतात प्रवेश करण्यायोग्य असूनही," ॲम्ब्रोस म्हणाले. नवीन परिणामांसाठी पर्यावरणाच्या राहणीमानात आदिम लोकांच्या अनुकूलनाच्या ज्ञात मॉडेलचे मूलभूत पुनर्मूल्यांकन आवश्यक आहे.

व्यावसायिक संभाषणादरम्यान आणि व्यावसायिक वाटाघाटी दरम्यान संप्रेषणांमध्ये काही फरक आहेत. संभाषणादरम्यान, त्याचे सहभागी सहसा दृश्ये आणि माहितीची देवाणघेवाण करतात, एकमेकांची स्थिती स्पष्ट करतात. आणि वाटाघाटीच्या प्रक्रियेत, ते केवळ हेच करत नाहीत तर चर्चेत असलेल्या मुद्द्यावर किंवा विषयावर परस्पर स्वीकार्य निर्णय किंवा करारावर येण्याचा प्रयत्न करतात.

तथापि, व्यवहारात अनेकदा व्यावसायिक संभाषण आणि व्यावसायिक वाटाघाटी यांच्यात स्पष्ट रेषा काढणे कठीण असते, कारण असे संभाषण अनेकदा वाटाघाटींमध्ये विकसित होऊ शकते. असे देखील घडते की व्यवसाय वाटाघाटी चर्चेत असलेल्या विषयावर किंवा समस्येवर सहभागींमधील माहिती आणि दृश्यांच्या देवाणघेवाणीच्या पलीकडे जात नाहीत आणि कराराच्या निष्कर्षाने किंवा करारावर स्वाक्षरी करून समाप्त होत नाहीत.

व्यवसाय वाटाघाटी विविध प्रकारच्या असू शकतात, ज्यापैकी प्रत्येकाची संप्रेषणाची स्वतःची वैशिष्ट्ये आहेत. सर्व प्रथम, ते कोणत्या क्रियाकलापाच्या क्षेत्रावर अवलंबून आहेत किंवा ज्यामध्ये त्यांचे सहभागी कार्यरत आहेत त्यानुसार त्यांना प्रकारांमध्ये विभागले जाऊ शकते. प्रशासकीय, राजनैतिक, आर्थिक, राजकीय, व्यापार, कौटुंबिक, रात्र आणि इतर वाटाघाटी या आधारावर वेगळे केल्या जातात.

त्यांचे सहभागींनी स्वतःसाठी ठरवलेल्या उद्दिष्टांनुसार त्यांचे वर्गीकरण देखील केले जाऊ शकते. करार किंवा करार पूर्ण करणे, त्यांची वैधता वाढवणे, संयुक्त क्रियाकलाप किंवा कृतींचे समन्वय साधणे, परस्पर जबाबदाऱ्यांचे पुनर्वितरण करणे, विवाह करार पूर्ण करणे, विद्यमान कराराच्या तरतुदी बदलणे... या वाटाघाटी आहेत.

तीन प्रकारच्या व्यावसायिक वाटाघाटी त्यांच्या सहभागींमधील संबंधांच्या प्रकारानुसार फरक केल्या पाहिजेत. भागीदारीमध्ये, ते अशा पक्षांसारखे वागतात जे कायदेशीर किंवा सामाजिक अटींमध्ये आणि सहकार्याच्या अटींमध्ये पूर्णपणे समान असतात आणि प्रत्येकास अनुकूल असा करार गाठण्याची इच्छा असते. त्यांच्या सहभागींसाठी स्पर्धात्मक वाटाघाटी कमी आकर्षक आहेत: येथे ते प्रतिस्पर्धी आहेत, प्रामुख्याने विरुद्ध पक्षाच्या खर्चावर स्वतःसाठी फायदे आणि फायदे शोधतात.

द्वंद्वात्मक वाटाघाटींमधील फरक असा आहे की त्यामध्ये भाग घेणारे व्यक्ती मैत्रीपूर्ण किंवा विवादित संबंधात असतात, ज्यामुळे त्यांच्यासाठी संवाद साधणे आणि परस्पर स्वीकार्य करार साध्य करणे अनेकदा कठीण होते.

सहभागी पक्षांच्या स्थानांमध्ये कोणतेही मतभेद नसल्यास व्यवसाय वाटाघाटी फार आवश्यक नाहीत आणि ते केवळ परस्पर स्वीकारार्ह करार एकत्रितपणे तयार करू शकतात आणि औपचारिक करू शकतात असा तर्क कोणीही करणार नाही.

ज्या व्यावसायिक वाटाघाटींमध्ये सहभागींची मते अंशतः जुळतात आणि काही प्रमाणात काही मतभेद असतात, त्यांना यश मिळण्याची चांगली संधी असते.

जे सहभागी परस्पर विरोधी स्थानांचे रक्षण करतात त्यांना वाटाघाटीमध्ये सकारात्मक परिणाम मिळण्याची शक्यता कमी असते. या प्रकरणात, वाटाघाटी पुढे ढकलणे आणि विरुद्ध पक्षांमध्ये सामायिक आधार दिसेपर्यंत प्रतीक्षा करणे वाजवी असू शकते.

व्यावसायिक वाटाघाटींची परिणामकारकता मोठ्या प्रमाणात त्यांचे सहभागी एकमेकांबद्दल किती जागरूक आहेत यावर अवलंबून असते. आगाऊ अशी माहिती गोळा करण्यात अयशस्वी होणे ही एक सामान्य चूक आहे जी अनेकदा संप्रेषणास गुंतागुंत करते.

म्हणून, त्याची तयारी करताना, आम्ही सहभागींच्या भूतकाळाबद्दल, त्यांच्या वर्तमान क्रियाकलापांचे परिणाम, त्यांच्या वैयक्तिक अभिरुची आणि आपुलकी, काम आणि कौटुंबिक संबंध, ते काय पितात आणि किती प्रमाणात ... याबद्दल माहिती गोळा करण्यात वेळ घालवणार नाही.

व्यावसायिक वाटाघाटीची तयारी करताना, तुम्हाला खालील अंदाजे रचनेद्वारे मार्गदर्शन केले जाऊ शकते: तयारीचा टप्पा, सहभागींना अभिवादन करणे आणि त्यांचा एकमेकांशी परिचय करून देणे, पोझिशन्स सादर करणे, स्पष्टीकरण आणि चर्चा करणे, पोझिशन्सवर सहमत होणे, निर्णय घेणे, वाटाघाटी पूर्ण करणे.

त्यांच्यासाठी तयारीसाठी व्यावसायिक संभाषणाची तयारी करण्यापेक्षा सहभागींकडून आणखी गंभीर वृत्ती आवश्यक आहे. त्या दरम्यान आम्ही खालील मुद्द्यांवर सकारात्मक परिणाम मिळविण्याचा प्रयत्न करतो:

आगामी वाटाघाटींशी संबंधित संघटनात्मक समस्यांचे निराकरण करा, ज्यात त्यांचे स्थान, वेळ, अजेंडा आणि कधीकधी टेबलवर संवादासाठी मेनू आणि पेये निश्चित करणे समाविष्ट आहे.

प्रथम त्यांचा वापर करण्यासाठी पक्षांमधील परस्पर हिताची क्षेत्रे ओळखा.

ज्यांच्याशी व्यावसायिक संवाद होईल त्यांच्याशी कार्यरत संपर्क प्रस्थापित करण्याचा प्रयत्न करा.

विरोधी पक्षाचे हित लक्षात घेऊन, शक्य असल्यास, आपली वाटाघाटीची स्थिती तयार करा आणि त्याचे समर्थन करा.

संयुक्त निर्णय किंवा कराराबाबत तुमचे प्रस्ताव तयार करा.

वाटाघाटीच्या तयारीच्या संघटनात्मक पैलूमध्ये, आवश्यक असल्यास, विशेष प्रतिनिधी मंडळाची निर्मिती समाविष्ट असू शकते. तिची संख्यात्मक रचना चर्चा करण्याच्या मुद्द्यांची संख्या, प्रतिनिधित्वाची पातळी, तज्ञांना आकर्षित करण्याची आवश्यकता आणि व्यक्तींची उपस्थिती यावर अवलंबून असते. जे लोकांशी सहज संपर्क प्रस्थापित करू शकतात.

काही प्रकरणांमध्ये, तयारी प्रक्रियेदरम्यान, बैठका आयोजित करणे उपयुक्त आहे ज्यामध्ये भविष्यातील वाटाघाटींची उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे स्पष्ट केली जातात, त्यांच्या वर्तनाची वैशिष्ट्ये आणि काही करार साध्य करण्याची शक्यता निर्धारित केली जाते.

आगामी वाटाघाटींसाठी एक अंदाज परिस्थिती तयार करणे देखील शक्य आहे. त्याची उपस्थिती आणि वापर भविष्यातील व्यावसायिक संप्रेषणांची प्रभावीता लक्षणीय सुलभ आणि वाढवू शकतो.

आपण आवश्यक कागदपत्रे आणि साहित्य तयार करण्याकडे दुर्लक्ष करू शकत नाही. त्यांनी काय चर्चा केली जाईल हे केवळ स्पष्टीकरण आणि स्पष्टीकरण देऊ नये, तर आपल्या विधानांना आणि तर्कांनाही महत्त्व द्यावे आणि त्यांचे समर्थन करावे.

संभाव्य करार किंवा कराराचे मसुदे किंवा त्याबद्दलचे तुमचे प्रस्ताव अगोदर तयार करणे देखील उचित आहे. वाटाघाटी यशस्वीरित्या पूर्ण झाल्यास, पूर्वी तयार केलेल्या दस्तऐवजांवर स्वाक्षरी करून झालेला करार त्वरित एकत्रित करण्यासाठी विरोधी पक्षाला आमंत्रित करणे शक्य होईल.

हे दस्तऐवज, शक्य असल्यास, परस्पर स्वीकार्य असले पाहिजेत आणि त्यांच्या सामग्रीमध्ये एकतर तडजोड, किंवा तुलनेने तडजोड, किंवा मूलभूतपणे नवीन समाधान असलेले, किंवा सहभागींमधील मुख्य विरोधाभास दूर करणे आवश्यक आहे.

व्यवसायाच्या वाटाघाटीची तयारी करताना, तटस्थ मातीवर व्यवसाय संप्रेषणासाठी अधिक अनुकूल वातावरण तयार केले जाते हे तथ्य विचारात घेणे आवश्यक आहे.

त्याचे नियोजन करताना, त्याला किती वेळ लागू शकतो आणि त्याच्या कालावधीबद्दल तुमचा दृष्टीकोन देखील निर्धारित करण्याचा प्रयत्न केला पाहिजे.

त्याच वेळी, व्यावसायिक वाटाघाटींमध्ये केवळ विरोधी पक्षांद्वारे पोझिशन्सचे सादरीकरणच नाही तर त्यांच्या चर्चेसाठी कमी किंवा जास्त वेळ देखील आवश्यक असतो हे तथ्य गमावू नये.

तयारी करताना, आपण हे देखील लक्षात घेतले पाहिजे की जर विरुद्ध बाजूने याबद्दल आधीच पुरेशी माहिती दिली असेल तर आपण आपली भूमिका मांडण्यात जास्त वाहून जाऊ नये.

तिला ताबडतोब कशात स्वारस्य आहे आणि कशामुळे तिला आनंद होणार नाही हे ठरवणे देखील शहाणपणाचे आहे. या संदर्भात, आपल्या स्थितीबद्दल माहिती निवडणे आणि त्यानुसार व्यवस्था करणे अर्थपूर्ण आहे जेणेकरून ते आपल्या भागीदार किंवा भागीदारांवर सर्वात प्रभावीपणे प्रभाव टाकेल.

व्यावसायिक वाटाघाटी दरम्यान संप्रेषण करताना, त्याच्या सहभागींना खालील युक्त्या वापरणे उपयुक्त ठरू शकते:

1) एखाद्या विषयावर किंवा वेगळ्या विषयावर चर्चा करण्यापासून किंवा त्यावर निर्णय घेण्यापासून विविध कारणांसाठी जाणीवपूर्वक टाळणे. यासाठी विविध पद्धती वापरल्या जातात, विशेषतः, तुम्ही तुमच्या जोडीदाराला त्यांचा विचार पुढे ढकलण्यास सांगू शकता.

2) वाटाघाटी लांबवणे, ज्या दरम्यान, सध्याच्या परिस्थितीवर आधारित, ते त्यांचा वेळ वाढवण्याचा प्रयत्न करतात.

3) प्रतीक्षा. त्याचे सार हे आहे की एक बाजू किंवा दोन्ही "त्यांची कार्डे उघड" करण्याची घाई करत नाहीत. प्रथम, त्यांना विरुद्ध बाजूची स्थिती पूर्णपणे जाणून घ्यायची आहे, त्याचे मत किंवा प्रस्ताव ऐकायचे आहे आणि त्यानंतरच, हे लक्षात घेऊन त्यांची स्थिती उघड करायची आहे.

4) संमतीची अभिव्यक्ती. यासह, सर्व प्रथम, आम्ही भागीदाराच्या आधीच व्यक्त केलेल्या मतामध्ये काय सामान्य आहे यावर लक्ष देतो.

5) असहमतीची अभिव्यक्ती. ते विरुद्ध बाजूच्या विधानांवर आणि प्रस्तावांवर आपला आक्षेप लपवत नाहीत हे वस्तुस्थितीत आहे.

वाटाघाटी दरम्यान व्यवसाय संप्रेषण प्रक्रियेत, सकारात्मक परिणाम प्राप्त करण्यासाठी विविध दृष्टिकोन (तंत्र) वापरले जातात.

त्यापैकी एक पक्षांमधील तीव्र संघर्षावर आधारित आहे आणि त्याचे मुख्य लक्ष्य पूर्वनिर्धारित पोझिशन्सचे रक्षण करणे आहे. या युक्तीला “टग ऑफ वॉर” किंवा “कोण जिंकेल” असे म्हणतात.

हे तंत्र वापरताना, हे लक्षात घेतले पाहिजे की यामुळे केवळ सकारात्मक परिणामच मिळत नाहीत तर काहीवेळा ते संवाद साधणाऱ्यांच्या डोळ्यांतून "उडणारे ठिणग्या" देखील होऊ शकतात.

एक वेगळा दृष्टीकोन अधिक प्रभावी आणि सुरक्षित आहे: जेव्हा संप्रेषणाच्या अगदी सुरुवातीपासूनच सहभागी एकमेकांशी मैत्रीपूर्ण भूमिका घेतात. या प्रकरणात परस्पर स्वीकारार्ह उपाय साध्य करण्याची शक्यता खूप जास्त आहे.

तिसरा दृष्टिकोन भागीदारी म्हणतात. त्याचे वैशिष्ठ्य हे आहे की पक्षांना, त्यांच्या स्थानांमध्ये भिन्नता असूनही, परस्पर स्वीकार्य तोडगा किंवा करार शोधण्याची आणि साध्य करण्याची आवश्यकता आहे. ते असेही गृहीत धरतात की भागीदार एक समान पक्ष आहे.

त्यांच्या सहभागींद्वारे व्यवसाय वाटाघाटीच्या प्रक्रियेत संप्रेषणादरम्यान वापरणे योग्य आणि प्रभावी असू शकते जसे की चर्चेतील समस्यांची जटिलता हळूहळू वाढवणे.

यासह, ते प्रथम चर्चा करण्याचा प्रयत्न करतात आणि सर्वात सोप्या आणि सर्वात गैर-विरोधी मुद्द्यांवर सहमत होतात. याचे बरेच कारण आहे, ज्याचा उलट बाजूवर सकारात्मक मानसिक परिणाम होतो, हे दर्शविते की संपूर्णपणे एक करार गाठणे शक्य आहे.

वाटाघाटीचा विषय असलेल्या संपूर्ण कठीण समस्येचे ताबडतोब निराकरण करण्याचा प्रयत्न न करणे, परंतु त्यास स्वतंत्र घटकांमध्ये विभागणे आणि त्या प्रत्येकावर करार करणे हे बऱ्याचदा रणनीतिकदृष्ट्या योग्य आहे.

व्यावसायिक वाटाघाटींमध्ये संप्रेषण तंत्रज्ञानामध्ये विविध डावपेचांचा वापर देखील समाविष्ट असू शकतो, ज्यांना "डर्टी ट्रिक्स" म्हणतात. वेळेवर त्यांचे परिणाम तटस्थ करण्यात सक्षम होण्यासाठी, तुम्हाला त्यांच्याबद्दल कल्पना असणे आवश्यक आहे.

त्यातील पहिली गोष्ट अशी आहे की पक्षांपैकी एकाने अगदी सुरुवातीपासूनच दुसऱ्याला संबोधित केलेल्या मागण्यांची पातळी जास्तीत जास्त वाढवली आहे.

त्याच वेळी, त्यामध्ये अशा वस्तू आणि तरतुदी देखील समाविष्ट आहेत ज्या नंतर वेदनारहितपणे सोडल्या जाऊ शकतात.

ते ही सक्तीची सवलत म्हणून जोडीदारासमोर मांडण्याचा प्रयत्न करतात आणि त्यासाठी त्याच्याकडून सवलत देण्याची मागणी करतात.

आणखी एक सामरिक तंत्र, ज्याला स्वतःच्या स्थितीत "खोटे उच्चार ठेवणे" म्हटले जाते, ते देखील फारसे नैतिक नाही. त्याचे सार असे आहे की ते मुख्य मुद्द्यापासून संभाषणकर्त्याचे लक्ष विचलित करण्याचा प्रयत्न करतात. हे करण्यासाठी, त्याला जाणीवपूर्वक काही किरकोळ मुद्द्यांवर करारापर्यंत पोहोचण्यात रस दाखवला जातो.

व्यावसायिक वाटाघाटी दरम्यान संप्रेषण प्रक्रियेत वापरल्या जाणाऱ्या "घाणेरड्या युक्त्या" पैकी "खंडणीचे तंत्र" आहे. हे या वस्तुस्थितीत आहे की शेवटी, जेव्हा एक करार जवळजवळ पूर्ण झाला आहे, तेव्हा पक्षांपैकी एक अचानक नवीन मागण्या मांडतो. त्याच वेळी, तिला आधीच खात्री होती की भागीदार करारावर पोहोचण्यात अत्यंत स्वारस्य आहे आणि त्यांना ते स्वीकारण्यास भाग पाडले जाईल.

आणखी एक सामरिक तंत्र, ज्याची नैतिकता देखील खूप शंकास्पद आहे, जाणूनबुजून भागीदाराला निराश परिस्थितीत ठेवत आहे जे त्याला निवडण्याचा अधिकार सोडणार नाही. उदाहरणार्थ, हे जाणूनबुजून वित्तपुरवठ्याचे स्त्रोत अवरोधित करणे किंवा एखाद्या व्यक्तीकडून मदत घेणे आहे ज्याला भागीदार विविध कारणांमुळे नकार देऊ शकत नाही.

अर्थात, या प्रकरणात, व्यवसाय वाटाघाटी अयशस्वी होऊ शकतात आणि झालेला करार खूप नाजूक असू शकतो आणि परस्परविरोधी परिणाम होऊ शकतो. तथापि, हे नेहमीच नसते.

व्यावसायिक वाटाघाटी दरम्यान संप्रेषण करताना हे इतके दुर्मिळ नाही की एक रणनीतिक तंत्र वापरले जाते ज्यामध्ये भागीदारावर तीव्र दबाव टाकला जातो. हे, विशेषतः, त्याला अल्टिमेटम मागण्या ("एकतर-किंवा") सादर करत आहे, विशेषत: जेव्हा हे स्पष्ट झाले आहे की तो निराश किंवा कठीण परिस्थितीत आहे.

एक तंत्र देखील वापरले जाते ज्यामध्ये भागीदारांपैकी एकाने वाढत्या मागण्या मांडल्या जातात: जेव्हा त्याचा संभाषणकर्ता एकाशी सहमत असतो, दुसर्याला पुढे केले जाते, त्याच्याशी सहमत होते, तिसरा दिसतो ...

"सलमी" नावाच्या तंत्राचा सार असा आहे की विचाराधीन विषयावरील व्यक्तीची स्वतःची स्थिती "सलामी सॉसेज कटिंग" या तत्त्वानुसार सादर केली जाते. अगदी लहान भागांमध्ये. याचा उद्देश भागीदाराला त्याची स्थिती पूर्णपणे सांगण्यास भाग पाडणे हा आहे, जेणेकरून तो त्याचा अधिक चांगल्या प्रकारे उपयोग करू शकेल.

"घाणेरड्या युक्त्या" पैकी एक म्हणजे स्वतःचे प्रस्ताव नाकारणे जेव्हा विरुद्ध बाजू आधीच ते स्वीकारण्यास सहमती दर्शवते आणि अधिक स्वार्थी आणि अस्वीकार्य असलेल्या नवीन प्रस्तावांना पुढे ठेवणे.

व्यावसायिक वाटाघाटी दरम्यान संप्रेषण करताना, "डबल इंटरप्रिटेशन" नावाचे रणनीतिकखेळ तंत्र वापरणे शक्य आहे. त्याचा अर्थ असा आहे की झालेल्या करारामध्ये, त्यात समाविष्ट असलेल्या शब्दात, पक्षांपैकी एक मुद्दाम दुहेरी अर्थ लावतो, तर दुसऱ्याला वेळेवर लक्ष देण्यापासून रोखण्याचा प्रयत्न करतो. हे तिला नंतर कराराचे उल्लंघन न करता, तिच्या बाजूने अर्थ लावण्याची संधी देते.

"घाणेरड्या युक्त्या" मध्ये, वरवर पाहता, एखाद्याने "ब्लफ" देखील समाविष्ट केला पाहिजे, ज्यामध्ये प्रामुख्याने भागीदाराला जाणूनबुजून खोटी माहिती देणे किंवा खोट्या अफवा पसरवणे समाविष्ट आहे.

व्यवसाय वाटाघाटी करताना, त्यावर सकारात्मक परिणाम करणाऱ्या विविध परिस्थिती लक्षात घेऊन संवाद वाढवणे दोन्ही योग्य आणि उपयुक्त ठरेल.

तुमच्या आवडी, कुटुंब, छंद इत्यादींबद्दल बोलून संवाद सुरू करणे खूप प्रभावी ठरू शकते. हे त्याच्या सहभागींमध्ये संपर्क स्थापित करण्यास मदत करते.

तुमचा दृष्टिकोन व्यक्त करण्यासाठी घाई करणे नेहमीच शहाणपणाचे नसते. प्रथम, तुम्हाला विरोधी बाजूची सर्व विधाने आणि प्रस्ताव योग्यरित्या समजले आहेत याची खात्री करणे ही चांगली कल्पना आहे. आणि हे करण्यासाठी, आपण त्यांचे लक्षपूर्वक ऐकले पाहिजे आणि आपल्या स्वतःच्या विचारांमध्ये गुंतू नये, विशेषत: जे वाटाघाटीच्या विषयाशी संबंधित नाहीत, परंतु ते खूप आनंददायी असू शकतात.

वाटाघाटींमध्ये सकारात्मक परिणाम प्राप्त करणे कठीण आहे जर सहभागींना आत्म-नियंत्रण नसेल, त्यांच्या भावनांना मोकळेपणाने लगाम घालता येईल आणि कधीकधी "त्यांचे हात सोडू द्या."

विनोद करण्यास सक्षम असणे क्वचितच अयोग्य आहे, जे वाटाघाटी कमी औपचारिक बनवू शकते किंवा त्यांना एक मैत्रीपूर्ण पात्र देखील देऊ शकते.

व्यवसाय वाटाघाटी दरम्यान संप्रेषण गुंतलेल्यांच्या आक्षेपाशिवाय क्वचितच घडते. जेव्हा ते उद्भवतात तेव्हा त्यांचे नाटक करण्याचे कारण नाही. तुम्ही तुमच्या विधानांना आणि सूचनांना नकारात्मक प्रतिसाद शांतपणे स्वीकारावा. शिवाय, “नाही” हा शब्द कधीकधी “का” या शब्दाचा पर्याय म्हणून काम करतो.

विरुद्ध बाजूच्या आक्षेपांवर नकारात्मक प्रतिक्रिया देण्याऐवजी, तिला वारंवार आणि अधिक स्पष्टपणे आपली स्थिती, आपले प्रस्ताव समजावून सांगणे आणि त्यांच्या बाजूने अतिरिक्त युक्तिवाद देणे चांगले आहे.

आम्ही स्पष्टपणे अस्वीकार्य विधाने आणि प्रस्ताव शांतपणे नाकारतो. तथापि, आम्ही गर्विष्ठपणा दाखवत नाही आणि आमच्या जोडीदाराचा अनादर दाखवत नाही. जेव्हा आम्ही त्याच्याशी सहमत नसतो, तेव्हा आम्ही त्याचे समर्थन करण्याचे सुनिश्चित करतो.

आपण त्याला असे वचन देऊ नये जे आपण पूर्ण करू शकत नाही. हे नंतर उलटू शकते. चला खूप विश्वास ठेवू नका, जेणेकरून नंतर काही अप्रिय परिस्थितीत येऊ नये.

जो कोणी व्यवसाय संप्रेषणादरम्यान नोट्स घेतो तो विजेता असू शकतो. असे घडते की ज्यांनी यापूर्वी त्याबद्दल तक्रार केली नाही त्यांची स्मरणशक्ती कमी होते. आपण काय वचन देतो आणि कशामुळे आक्षेप घेतात ते लिहिण्याची विशेषतः शिफारस केली जाते.

विरुद्ध बाजूच्या स्थितीचे सार आणि त्याचे पालन करण्यास प्रवृत्त करणारी खरी कारणे पूर्णपणे समजून घेण्याचा प्रयत्न करूया. हे करण्यासाठी, आम्ही तिला अधिक प्रश्न विचारतो. या संदर्भात, विविध प्रश्न विचारण्याच्या तंत्रात प्रभुत्व असणे आवश्यक आहे, जे इतर गोष्टींबरोबरच, संप्रेषणाचा अभ्यासक्रम व्यवस्थापित करण्याचे एक प्रभावी माध्यम आहे.

आपण आपला आणि इतर लोकांचा वेळ वाचवतो. चला वक्तशीर होऊ या आणि त्याद्वारे दुसऱ्या बाजूला हे पटवून द्या की तुम्ही एक विश्वासार्ह भागीदार आहात ज्यांच्यासोबत तुम्ही न घाबरता सर्वात गंभीर व्यवसाय करू शकता.

आम्ही सर्व घटक आणि परिस्थिती दूर करण्याचा प्रयत्न करतो ज्यांचा व्यवसाय संप्रेषणावर नकारात्मक परिणाम होऊ शकतो, उदाहरणार्थ, भिंतीमागील आवाज, अपुरा प्रकाश किंवा "स्नॅक्स" ची कमतरता (आणि हे घडते).

चला आमच्या जोडीदाराला तुम्हाला चिडवण्याची किंवा गोंधळात टाकू देऊ नका. चला अधिक ऐकूया आणि त्याला अधिक वेळा बोलण्यास प्रोत्साहित करूया.

तुमची विधाने आणि प्रस्तावांची पुष्टी विविध दृश्य माध्यमांनी करून चांगले परिणाम मिळू शकतात. म्हणून, आवश्यक कागदपत्रे आणि साहित्य हातात असणे शहाणपणाचे आहे जेणेकरून आपण ते योग्य वेळी वापरू शकता.

आम्ही आमचा दृष्टिकोन आणि प्रस्ताव ॲब्स्ट्रॅक्टमध्ये मांडण्याचा प्रयत्न करतो, परंतु शक्य तितक्या विशिष्टपणे, आणि तुमची प्रश्नांची उत्तरे व्यवसायासारखी, तार्किक, पुराव्यावर आधारित आणि मुद्देसूद असावीत.

आम्ही संवाद प्रक्रियेत चिकाटी आणि ऊर्जा दाखवतो. आम्ही पहिल्या अडचणी आणि अपयशांवर हार मानत नाही, आम्ही पटवून देत आहोत आणि यासाठी नवीन संधी आणि युक्तिवाद शोधत आहोत. त्याच वेळी, आम्ही विरुद्ध बाजूंना तुमच्या प्रस्तावांची योग्यता लक्षात घेण्यास विराम देतो.

आम्ही तिला आमची उत्सुकता आणि व्यर्थता पूर्ण करण्याची, तिच्या मनःस्थितीवर लक्ष ठेवण्याची आणि ती वाढवू शकणाऱ्या उघड आणि छुप्या प्रशंसांकडे दुर्लक्ष करू नका.

चला खूप मोठ्याने बोलू नका, व्यावसायिक शिष्टाचार पाळण्याचा प्रयत्न करा, परिचित, परिचित टाळा आणि अनैसर्गिक हशा टाळा.

जरी व्यावसायिक वाटाघाटी अयशस्वी झाल्या, तरीही तुम्ही चिडून तुमच्या जोडीदाराशी संबंध तोडू नयेत. आम्ही त्याच्याशी संपर्क ठेवण्याचा प्रयत्न करीत आहोत, कदाचित भविष्यात याचा उपयोग होईल.

सोलोव्हिएव्ह एस.एम. रशियन इतिहास. - पुस्तक I. - एम., 1958. - P.78.

Gumilyov L. Lev Gumilyov चे जग. - टी.पी. - M„ 1994. - pp. 28-30.

प्रेरक संप्रेषणाच्या सरावात, काही तंत्रे आणि पद्धती विकसित झाल्या आहेत ज्यांचा उपयोग जनतेवर माहितीचा प्रभाव वाढविण्यासाठी केला जातो. या तंत्रांना आणि पद्धतींना सहसा तंत्र म्हणतात. प्रत्येक तंत्र हे व्यवस्थापनाच्या विषयाच्या क्रियांचा एक विशिष्ट क्रम आहे, जो माहितीच्या आकलन आणि अर्थाच्या प्रक्रियेवर असा प्रभाव पाडण्याच्या उद्देशाने केला जातो, जे आवश्यक मते आणि विश्वास असलेल्या लोकांच्या मनात निर्माण करण्यास योगदान देते. व्यवस्थापन विषयासाठी.

प्रेरक संप्रेषणाची अनेक तंत्रे एका प्रकारच्या नैसर्गिक निवडीच्या परिणामी विकसित झाली, जेव्हा राजकीय सराव तंत्र "कट ऑफ" होते ज्यामुळे व्यवस्थापन समस्या प्रभावीपणे सोडवता येत नाहीत आणि त्याउलट, त्यांना नवीन राजकीय आणि यशस्वी तंत्रांचे पुनरुत्पादन करण्यास प्रोत्साहित केले. व्यवस्थापकीय परिस्थिती. सरावाच्या कसोटीवर उतरलेली तंत्रे एकत्रित केली गेली आहेत, त्यापैकी अनेकांना त्यांची नावे मिळाली आहेत आणि ती विविध राजकीय मोहिमांमध्ये वापरली जातात.

हे लक्षात घेणे महत्त्वाचे आहे की बहुतेक प्रेरक संप्रेषण तंत्रे अनेक लोकांच्या राजकीय माहितीवर प्रक्रिया करण्याच्या परिधीय पद्धतीची निवड म्हणून वृत्तीचे वैशिष्ट्य दर्शवतात. राजकीय घडामोडी आणि घटनांबद्दल सखोल, विचारशील, गंभीर समजून घेण्यासाठी लोकसंख्येच्या महत्त्वपूर्ण भागाची कमकुवत प्रेरणा, या क्षेत्रातील त्यांच्या ज्ञानाची अपुरी पातळी स्वाभाविकपणे राजकीय व्यवस्थापनाच्या विषयाकडे लक्ष वेधण्यासाठी विलक्षण मार्ग शोधण्यासाठी आणि विविध पद्धतींचा वापर करण्यास प्रवृत्त करते. युक्त्या, हाताळणी तंत्रज्ञानासह, त्यांचा मास मीडियामध्ये परिचय करून देण्यासाठी. आवश्यक प्रतिमा आणि निर्णयांची जाणीव.

प्रेरक संप्रेषण तंत्रांचे विश्लेषण असे दर्शविते की जे खरोखर व्यवस्थापनाच्या विषयाला मानसिक प्रक्रियांवर प्रभाव पाडण्यास आणि माहिती प्रक्रियेच्या परिधीय पद्धतीच्या वैशिष्ट्यांचा लाभ घेण्यास परवानगी देतात ते व्यवहार्य ठरले. ही परिस्थिती आम्हाला दोन महत्त्वपूर्ण निष्कर्ष काढण्याची परवानगी देते:

अ) प्रेरक संप्रेषण तंत्राचा प्रभावी वापर तेव्हाच शक्य आहे जेव्हा राजकीय व्यवस्थापनाच्या विषयाला व्यक्तीच्या संज्ञानात्मक आणि प्रेरक प्रणालीबद्दल, तिच्या माहितीच्या आकलनावर परिणाम करणाऱ्या मानसिक प्रक्रियेच्या वैशिष्ट्यांबद्दल पुरेसे ज्ञान असेल;

ब) राजकीय व्यवस्थापनाचा विषय साच्याच्या निर्णयांच्या पलीकडे जाऊ देणारी नवीन तंत्रे तयार करणे देखील त्याला वरील ज्ञान असेल तरच शक्य आहे.

म्हणूनच, प्रेरक संप्रेषण तंत्रांचे वर्णन करताना, आम्ही त्यांच्या विविधतेवर जास्त लक्ष केंद्रित करणार नाही, परंतु त्यांचे उत्पत्ती, समज, व्याख्या आणि एखाद्या व्यक्तीद्वारे माहितीचे आत्मसात करण्याच्या मानसिक प्रक्रियेशी असलेले संबंध स्पष्ट करणे यावर लक्ष केंद्रित करू.

सर्व प्रेरक संप्रेषण तंत्रे चार गटांमध्ये विभागली जाऊ शकतात:

1. संबंधित माहितीकडे लोकांचे लक्ष वेधण्यासाठी वापरलेली तंत्रे म्हणजे "लक्ष देण्याचे तंत्र."

2. माहितीवर लोकसंख्येच्या विश्वासाची विश्वासार्हता वाढवण्याच्या उद्देशाने तंत्र - "विश्वास तंत्र."

3. तंत्रे जी तुम्हाला माहितीच्या मानवी आकलनाच्या प्रक्रियेवर प्रभाव पाडू देतात - "व्याख्येची तंत्रे."

4. मेमरीमधील माहितीचे एकत्रीकरण सुनिश्चित करणारी तंत्रे "मजबूतीकरण तंत्र" आहेत.

चला प्रत्येक तंत्राचा एक एक गट पाहू.

प्रेरक संप्रेषण (इंग्रजी: प्रेरक संप्रेषण)- संवादाचा एक प्रकार ज्याचा उद्देश संभाषणकर्त्यामध्ये विचार आणि अनुभवांची एक विशिष्ट मालिका तयार करणे आणि मूल्यांमधील त्याच्या अभिमुखतेवर प्रभाव पाडणे आहे. हे वेगवेगळ्या प्रकारे व्यक्त केले जाऊ शकते: ऑर्डर, सल्ला, विनंती. हा शब्द लोकांच्या कल्पना, विश्वास आणि तत्त्वे त्यांच्या राजकीय उद्दिष्टांनुसार ओळखण्यासाठी किंवा बदलण्यासाठी माहिती सामग्रीच्या संपूर्ण कॉम्प्लेक्सच्या राजकीय व्यवस्थापनाच्या विषयाद्वारे निर्मितीची प्रक्रिया दर्शवते.

बऱ्याच अभ्यासांनुसार, आधुनिक मानवी चेतनेच्या विशिष्ट वैशिष्ट्यांपैकी एक म्हणजे व्हिज्युअल प्रतिमांच्या आकलनाकडे लक्ष देणे. म्हणून, मन वळवणारा संप्रेषण, हे वैशिष्ट्य लक्षात घेऊन, एक नियम म्हणून, एखाद्या व्यक्तीच्या किंवा संपूर्ण समाजाच्या चेतनावर अधिक प्रभावीपणे प्रभाव पाडण्यासाठी दृश्य माध्यमांचा वापर करण्यास प्रवृत्त होतो. हे प्रेरक संप्रेषणाची प्रतिमा आणि कार्यक्षम स्वरूप सूचित करते, जे समाजाच्या मनात वास्तविकतेची जवळजवळ कोणतीही प्रतिमा तयार करू शकते.

प्रेरक संप्रेषणाचे प्रकार

जाहिरात, जनसंपर्क आणि प्रचार हे प्रेरक संप्रेषणाच्या प्रकारांमध्ये तसेच विविध प्रकारची कामगिरी (फ्लॅश मॉब, राजकीय कामगिरी, जाहिराती आणि जनसंपर्क मोहिमांमध्ये वापरलेली कामगिरी) महत्त्वाचे स्थान व्यापतात.

कुशलतेने वापरल्यास, फ्लॅश मॉब प्रेरक संप्रेषणाचे एक शक्तिशाली साधन म्हणून देखील कार्य करू शकते. हॉवर्ड रेनगोल्डने त्यांच्या "द स्मार्ट क्राउड: द नेक्स्ट सोशल रिव्होल्यूशन" या पुस्तकात देखील याबद्दल लिहिले आहे, ज्यामध्ये त्यांनी इतिहासाच्या वाटचालीवर प्रभाव टाकणाऱ्या यशस्वी फ्लॅश मॉबची अनेक उदाहरणे दिली आहेत.

प्रेरक संवादाचे सिद्धांत

हे सिद्धांत स्पष्ट करतात की लोक भाषणात काय बोलले जातात (म्हणजे युक्तिवादाचे तर्कशास्त्र) आणि कधी अधिक वरवरच्या वैशिष्ट्यांमुळे (बोलण्याची पद्धत, कोण बोलतो आणि किती काळ) प्रभावित होतील.

प्रेरक संप्रेषणाच्या पद्धती

बहुधा मॉडेलनुसार, प्रेरक संप्रेषणाच्या दोन मुख्य पद्धती आहेत:

• मन वळवण्याचा मध्यवर्ती मार्ग, जेव्हा एखादी व्यक्ती संप्रेषणातील युक्तिवाद ऐकण्यास इच्छुक आणि सक्षम असते. ही पद्धत श्रोत्याला सर्वसमावेशक माहिती, विश्वासार्ह युक्तिवाद, विविध तथ्यांवरील अहवाल आणि विविध संकल्पना प्रस्तावित करण्याची ऑफर देते, कारण प्राप्तकर्ता प्राप्त झालेल्या डेटाच्या सामग्रीबद्दल विचार करू इच्छितो, युक्तिवादाची सुसंगतता आणि गुणवत्ता समजून घेतो आणि त्याचे मूल्यांकन करतो आणि विश्लेषण करतो. प्राप्त माहिती.
• मन वळवण्याचा परिधीय मार्ग, जेव्हा एखादी व्यक्ती युक्तिवादांकडे लक्ष देत नाही, परंतु वरवरच्या वैशिष्ट्यांमुळे प्रभावित होते. या प्रकरणात, राजकीय व्यवस्थापनाचा विषय वस्तुच्या सखोल ज्ञानापासून त्याच्या बाह्य चिन्हे, माहिती सादर करण्याच्या प्रकारांवर, संघटना, आकर्षक प्रतिमा तयार करण्यावर भर देतो आणि प्राप्तकर्ता सोबत किंवा यादृच्छिक घटकांवर मुख्य लक्ष देतो, जसे की स्पीकरचे स्वरूप, जाहिरात माहितीची रंगसंगती इ.

माहितीवर प्रक्रिया करण्याचा एक किंवा दुसरा मार्ग प्राप्तकर्त्याच्या निवडीवर परिणाम करणारे घटक

अशा प्रकारे, प्रेरक संप्रेषणाचे उद्दिष्ट संभाषणकर्त्यामध्ये किंवा व्यावसायिक भागीदारामध्ये काही भावना जागृत करणे आणि त्याचे मूल्य अभिमुखता आणि दृष्टीकोन तयार करणे आहे; त्याचे विचार, विश्वास, ध्येये बदला आणि त्याला समविचारी व्यक्ती बनवा.

हे ध्येय साध्य करण्यासाठी, संप्रेषण साधने आणि तंत्रज्ञान जसे की:

देखील पहा

नोट्स

1. ISSN 1818-3395.
2. नौमेन्को टी. व्ही., मातवीव ए.एस.प्रेरक संप्रेषण आणि आधुनिक सामाजिक-आर्थिक प्रक्रिया व्यवस्थापित करण्यात त्याची भूमिका // आधुनिक अर्थशास्त्राच्या समस्या. - 2015-01-01. - खंड. १ (५३) . - ISSN 1818-3395.
3. कुझानोवा अझर झालेव्हना, नौमेनको तमारा वासिलिव्हना.आमच्या काळातील सामाजिक-आर्थिक-प्रक्रिया-व्यवस्थापित करण्यासाठी प्रेरक-संप्रेषण-साधन// व्यवस्थापन सल्ला. - 2016-01-01. - खंड. ७ (९१) . - ISSN 1726-1139.
4. मन वळवण्याचे ह्युरिस्टिक मॉडेल (ह्युरिस्टिक-पद्धतशीर अनुनय मॉडेल); शेली चैकेन यांनी डिझाइन केलेले.
5. सर्वोत्तम शक्यता मॉडेल (प्रयोग शक्यता मॉडेल)- सिद्धांत की दोन मार्ग आहेत ज्यामध्ये प्रेरक संप्रेषणामुळे वृत्ती बदलू शकते: मन वळवण्याचा मध्य मार्ग आणि मन वळवण्याचा परिघीय मार्ग. रिचर्ड पेटी आणि जॉन कॅसिओपो यांनी तयार केले.
6. संकल्पना आणि मुख्य प्रकार राजकीय-व्यवस्थापन(रशियन)
7. कुस्झानोवा ए.झेड., नौमेन्को टी.व्ही. आमच्या काळातील सामाजिक-आर्थिक प्रक्रिया व्यवस्थापित करण्यासाठी एक साधन म्हणून प्रेरक संप्रेषण. // 2016-01-01. - खंड. ७ (९१).
8. एरोन्सन ई., प्राटकनिस ई. द एज ऑफ प्रोपगंडा: मन वळवण्याची यंत्रणा, रोजचा वापर आणि गैरवर्तन. – SPb.: प्राइम – युरोझनाक, 2003.
9. अँड्रीवा जी.एम. सामाजिक मानसशास्त्र. - एम.: एस्पेक्ट-प्रेस, 2008.
10. देवयात्किन ए.ए. 20 व्या शतकातील मानसशास्त्रातील सामाजिक वृत्तीची घटना: मोनोग्राफ. - कॅलिनिनग्राड, 1999.
11. जेम्स बी. स्टिफ, पॉल ए. मोंगेउ.प्रेरक संप्रेषण. - गिलफोर्ड पब्लिकेशन्स, 2016-05-08.
12. रिचर्ड स्टोरी.मन वळवणारी संप्रेषणाची कला. - गोवर पब्लिशिंग, लि., १९९७-०१-०१.
13. एर्विन पॉल बेटिंगहॉस, मायकेल जे. कोडी.प्रेरक संप्रेषण. - हार्कोर्ट ब्रेस कॉलेज पब्लिशर्स, 1994-01-01.

खात्री: कोझलोव्ह व्लादिमीरच्या वाटाघाटींचे “माइनफील्ड”

5.2 प्रेरक संप्रेषणांची उदाहरणे

प्रेरक कम्युनिकेशन्सची उदाहरणे

प्रेरक संप्रेषणांमध्ये प्रेरक अपेक्षा मॉडेलच्या वापराची अनेक उदाहरणे तुम्हाला सादर केली जातील. ही उदाहरणे वास्तविक वाटाघाटी सल्लागार सरावातून घेतली आहेत. ते पाककृती किंवा सार्वत्रिक नियम असल्याचा दावा करत नाहीत. आम्ही ही उदाहरणे पर्याय दाखवण्यासाठी वापरू इच्छितो आणि मन वळवण्याच्या स्थितीत काही नियम आणि त्रुटी देखील नोंदवू इच्छितो. आम्ही काही परिस्थितींचे एकत्रितपणे विश्लेषण करू, आणि त्यापैकी काहींसाठी आम्ही तुम्हाला एक छोटी कार्यशाळा करण्यासाठी आमंत्रित करू इच्छितो ज्यामध्ये तुम्ही वाटाघाटीच्या परिस्थितीची सुरुवात मन वळवणाऱ्या संप्रेषणाच्या स्वरूपात कराल.

गुन्हा आहे आणि शिक्षा आहे. चला सुरू करुया...

परिस्थिती 1. “पुरवठादार”

परिस्थितीचे वर्णन

भागीदार, पेये आणि अन्न पुरवठादार, रशियामधील वितरकांसह एकसमान कार्य परिस्थिती स्थापित करतो. जागतिक स्तरावर, विक्री बाजार दरवर्षी सरासरी ५-७% ने वाढत आहे. तथापि, रशियासाठी हा आकडा सुमारे 10% आहे. वाटाघाटींमध्ये, कंपनीचे प्रतिनिधित्व रशियाचे उपाध्यक्ष आणि मुख्य खाते व्यवस्थापक करतात.

आम्ही एक वितरक आहोत जे कंपनीची उत्पादने मोठ्या तेल कंपनी (OC) च्या गॅस स्टेशनवर स्टोअरमध्ये विकतो. आमच्याकडे पुरवठादाराच्या एकूण विक्रीपैकी 2-3% रशियामध्ये आहे. प्रतिमा, आर्थिक परिणाम आणि विकास दर सकारात्मक आहेत. आम्हाला इतर सर्वांपेक्षा चांगली परिस्थिती मिळवायची आहे, कारण आता आम्ही जवळजवळ शून्यावर काम करत आहोत.

कार्य (काय) म्हणजे पुरवठादारास रशियाच्या प्रदेशात सामान्य असलेल्या धोरणांसंबंधी विशेष अटींसह वितरकास प्रदान करण्यासाठी पटवणे (चित्र 6).

पुरवठादार प्रतिनिधीच्या प्रेरक अपेक्षांचे विश्लेषण

तांदूळ. 6. परिस्थिती 1 साठी प्रेरक अपेक्षांचे मॉडेल

परिस्थिती 2. "कर्मचारी वाढ"

परिस्थितीचे वर्णन

एनके (बाजार वाढ) च्या विक्री सहाय्यक कंपन्यांच्या संख्येत वाढ झाल्यामुळे, कामाचे प्रमाण वाढले आहे. विक्री विभागात 4 लोक काम करतात. विभागाच्या संचालकांना पटवणे आवश्यक आहे (ते) विभाग कर्मचारी वाढ मंजूर(अंजीर 7).

विभाग संचालकांच्या प्रेरक अपेक्षांचे विश्लेषण

तांदूळ. ७. परिस्थिती 2 साठी प्रेरक अपेक्षांचे मॉडेल

* केपीआय हे प्रमुख कार्यप्रदर्शन निर्देशक आहेत, जे विशेषतः, पगाराच्या परिवर्तनीय भागाची गणना करण्यासाठी वापरले जातात.

परिस्थिती 3. "नवीन नियम"

परिस्थितीचे वर्णन

कंपनीचे व्यवस्थापन कर्मचारी प्रकल्प व्यवस्थापकांमार्फत मुख्य भूवैज्ञानिक कार्यालयातील (उपकंत्राटदार) तज्ञांशी संवाद साधतात. परस्परसंवादाचे नियम जटिल आहेत - साखळीसह नेतृत्वाद्वारे, प्रथम वर आणि नंतर खाली. अतिरिक्त मंजूरीशिवाय भागीदारांना थेट संवाद साधण्यास पटवणे हे ध्येय आहे (चित्र 8).

उपकंत्राटदाराच्या प्रेरक अपेक्षांचे विश्लेषण

तांदूळ. 8. परिस्थिती 3 साठी प्रेरक अपेक्षांचे मॉडेल

परिस्थिती 4. "व्यवसाय योजनेचे संरक्षण करणे"

परिस्थितीचे वर्णन

व्यवसाय योजना लांबलचक मंजूरी घेते, ज्यामध्ये तज्ञ (संबंधित विभागांचे प्रतिनिधी) भाग घेतात. अधिकारी व्यवसाय योजना तयार करतात, व्यवस्थापक म्हणतात. आम्ही, उपकंपनीच्या सेवा प्रमुखांना, व्यवसाय योजनेचे रक्षण करण्यासाठी आगामी कार्यक्रमात तज्ञांचे समर्थन प्राप्त करायचे आहे. परिणामी, आम्हाला आमच्या निर्देशकांसह एक सहमत दस्तऐवज प्राप्त होईल...

टिप्पणी: अशा परिणामाचे वर्णन गोंधळात टाकणारे आहे, परंतु आम्ही हे शब्द जाणूनबुजून सोडले आहेत. कारण समुपदेशनादरम्यान आपल्याला हे तथ्य आढळून येते की मन वळवण्याचे उद्दिष्ट अंदाजे अशा प्रकारे तयार केले जाते: “ त्यांना आमच्या नंबरवर सही करू द्या" जर हे आमचे ध्येय सेटिंग असेल, तर वाटाघाटींना एक सामर्थ्यवान परिस्थिती दिली जाते: आम्ही दिलेल्या निकालाच्या तार्किक सापळ्यात अडकतो, स्वाभाविकपणे आमच्या प्रतिस्पर्ध्याकडून प्रतिकार होतो. या प्रकरणात, वाटाघाटी करणाऱ्या भागीदाराची मुख्य कल्पना आहे: “ जर त्यांनी सर्व काही आधीच ठरवले असेल तर ते का आले?“हा प्रतिकार “ब्रेक” करूनच तुम्ही तुमचे ध्येय साध्य करू शकता. आणि भागीदार ढोंग करेल की त्याने ऐकले नाही, आणि जर त्याने ऐकले तर त्याला समजले नाही, आणि जर त्याला समजले तर त्याने स्वीकारले नाही, कारण ... (माझ्यावर विश्वास ठेवा, त्याला बरेच प्रतिवाद सापडतील)…

मारहाण झालेल्या कार्यकर्त्याचा नियम: विचारू नका, सांगू नका; म्हणाले - लिहू नका; लिहिले - सही करू नका; स्वाक्षरी - नकार ...

वर आधारित, आम्ही पुन्हा लिहिले लक्ष्यपुढील एक करण्यासाठी: व्यवसाय योजनेच्या पॅरामीटर्सवर सहमत होण्यासाठी कामाचे नियम स्वीकारा(अंजीर 9).

तज्ञांच्या प्रेरक अपेक्षांचे विश्लेषण

तांदूळ. ९. परिस्थिती 4 साठी प्रेरक अपेक्षांचे मॉडेल

परिस्थिती 5. "अंतर्गत ग्राहक"

परिस्थितीचे वर्णन

मोठी तेल कंपनी. भागीदार हा संभाव्य ग्राहक असतो, कंपनीच्या अंतर्गत विभागाचा (उपकंपनी) प्रतिनिधी असतो, कामासाठी अर्ज करतो. नेता: एक दक्षिणी व्यक्ती, एक उत्पादन कामगार, संप्रेषणात एक व्यापक आत्मा, परंतु व्यावसायिक संपर्कांमध्ये त्याला मोजणे आणि जतन करणे आवडते. कंपनीचे धोरण अंतर्गत सहकार्याचे महत्त्व घोषित करते, परंतु भागीदाराला बाह्य कंत्राटदार निवडण्याची संधी असते. परवडणाऱ्या किमतीत (विशिष्ट गुणवत्तेची ऑफर आणि हमी, काम सुरू करण्याची तारीख आणि कालावधी) फील्ड डेव्हलपमेंटसाठी त्याच्याकडून ऑर्डर प्राप्त करणे हे आमचे ध्येय आहे.

या परिस्थितीत, "सर्व बाबतीत सर्वोत्तम ऑफर" (वेळेवर दर्जेदार सेवा) ची तयारी आणि सादरीकरण हा मन वळवण्याचा एक महत्त्वाचा घटक असेल. प्रेरक अपेक्षांच्या मॉडेलने या प्रस्तावाची धारणा तयार केली पाहिजे (चित्र 10).

भागीदाराच्या प्रेरक अपेक्षांचे विश्लेषण

तांदूळ. 10. परिस्थिती 5 साठी प्रेरक अपेक्षांचे मॉडेल

परिस्थिती 6. "उर्वरित स्टॉक"

परिस्थितीचे वर्णन

भागीदार ही फील्ड डेव्हलपमेंटसाठी तांत्रिक सेवा आहे ज्याचे प्रतिनिधित्व जनरल डायरेक्टर आणि त्याच्या डेप्युटींनी केले आहे.

आम्ही कंपनीचे साहित्य आणि तांत्रिक संसाधने विभाग आहोत. एकेकाळी, महागड्या साहित्याचा मोठा तुकडा खरेदी केला गेला होता, जो आता वापरणे आवश्यक आहे, कारण ते संचयित करणे फायदेशीर नाही. भागीदार आणखी एक, अधिक आधुनिक (पर्यावरण अनुकूल आणि स्वस्त) सामग्री ऑर्डर करण्यास इच्छुक आहे. कंपनीच्या व्यवस्थापनाने वेअरहाऊसमधील "उर्वरित सामग्री साफ करण्याचे" कार्य सेट केले आहे. शिवाय, आर्थिक कारणास्तव, सामग्रीच्या दीर्घकालीन स्टोरेजचा खर्च त्याच्या किंमतीमध्ये समाविष्ट केला जातो, ज्यामुळे भागीदारासाठी ते आणखी कमी आकर्षक बनते. उत्पादनामध्ये ही सामग्री वापरण्यासाठी भागीदाराला पटवणे हे कार्य आहे (चित्र 11).

तांत्रिक सेवा व्यवस्थापनाच्या प्रेरक अपेक्षांचे विश्लेषण

तांदूळ. अकरा परिस्थिती 6 साठी प्रेरक अपेक्षांचे मॉडेल

हरे या पुस्तकातून, वाघ व्हा! लेखक योनी इगोर ओलेगोविच

भाग दोन कम्युनिकेशन्सचे मानसशास्त्र

जीवन आणि व्यवसायातील लोकांना कसे प्रभावित करावे या पुस्तकातून लेखक कोझलोव्ह दिमित्री अलेक्झांड्रोविच

धडा 7 विविध परिस्थितींमध्ये व्यावसायिक संप्रेषणाची प्रभावीता वाढवणे 7.1. व्यवसाय लंच आणि इतर अनौपचारिक संप्रेषण सर्वसाधारणपणे, वर वर्णन केलेल्या व्यवसायाच्या परस्परसंवादाचे नियम मीटिंगच्या औपचारिकतेच्या प्रमाणात बदलत नाहीत. कसे ते या अध्यायात आपण दाखवू

सायकोलॉजी ऑफ मास कम्युनिकेशन्स या पुस्तकातून हॅरिस रिचर्ड यांनी

सायकोलॉजी ऑफ ॲडव्हर्टायझिंग या पुस्तकातून लेखक लेबेडेव्ह-ल्युबिमोव्ह अलेक्झांडर निकोलाविच

माहिती युद्धे [फंडामेंटल्स ऑफ मिलिटरी कम्युनिकेशन रिसर्च] या पुस्तकातून लेखक पोचेप्ट्सोव्ह जॉर्जी जॉर्जिविच

पुस्तकातून शब्दांपासून कृतीपर्यंत! तुमची स्वप्ने साकार करण्यासाठी 9 पायऱ्या रिचर्ड न्यूमन द्वारे

द न्यू कार्नेगी या पुस्तकातून. संप्रेषण आणि अवचेतन प्रभावाच्या सर्वात प्रभावी पद्धती लेखक स्पिझेव्हॉय ग्रिगोरी

विवाहित जोडप्यांच्या सिस्टिमिक सायकोथेरपी या पुस्तकातून लेखक लेखकांची टीम

लेखकाच्या पुस्तकातून

संकट संप्रेषणाची वैशिष्ट्ये क्रायसिस कम्युनिकेशन हे पश्चिमेत ज्ञानाचे नवीन क्षेत्र म्हणून ओळखले जाते (नॉर्डलंड आर. एक त्रिकोण नाटक. संकटात अधिकारी, नागरिक आणि मीडिया. - स्टॉकहोम, 1994. - पृष्ठ 6). संकटादरम्यान उद्भवणाऱ्या मध्यवर्ती समस्यांपैकी एक म्हणजे माहितीचा प्रचंड अभाव. एक संकट

लेखकाच्या पुस्तकातून

ॲलेक्सची उदाहरणे या मुलाखतीबद्दल ॲलेक्सशी सहमत होणे आमच्या अपेक्षेपेक्षा जास्त कठीण होते. पण ती चांगली गोष्ट होती: वरवर पाहता, तो कठोर परिश्रम करत होता आणि त्याच्या स्वप्नाकडे वाटचाल करत होता.1. तू कसा आहेस, ॲलेक्स? आम्ही आमच्या नकाशाच्या तिसऱ्या मोठ्या घटकासह जवळजवळ पूर्ण केले आहे:

लेखकाच्या पुस्तकातून

ॲलेक्सची उदाहरणे नेहमीप्रमाणे ॲलेक्स खूप व्यस्त होता. आम्ही त्याचा वेळ वाया न घालवण्याचा प्रयत्न केला: तो कसा करत होता हे जाणून घ्यायचे होते आणि त्याला कोणत्या समस्या येत होत्या आणि त्याने त्या कशा हाताळल्या हे शोधून काढायचे होते. तुम्हाला कोणत्या समस्यांचा सामना करावा लागतो? तर आम्ही

लेखकाच्या पुस्तकातून

ॲलेक्सची उदाहरणे यावेळी आम्ही ॲलेक्सला त्याच्या प्रयोगशाळेत भेटलो. संगणक, स्कॅनर, मायक्रोस्कोप आणि संशोधन उपकरणांनी वेढलेले असणे खूप मनोरंजक आहे. प्रयोगशाळा एखाद्या चित्रपटासारखी दिसते: सर्व काही पांढरे आहे, खोल्या चांगल्या प्रकारे प्रकाशित आहेत, सर्व काही स्वच्छ आहे, आजूबाजूचे सर्व काही

लेखकाच्या पुस्तकातून

ॲलेक्सची उदाहरणे आम्ही ॲलेक्सला त्याच्या प्रयोगशाळेच्या दारात भेटलो. तो शांत आणि आनंदी दिसत होता. तो कठोर परिश्रम करत असल्याचे स्पष्ट होते, परंतु त्याचे डोळे आनंदाने चमकले.1. खरंच स्वप्न पूर्ण झालं का? अगदीच नाही, पण निकालापासून आम्ही आधीच अर्धा पाऊल दूर आहोत. कार्यक्रम

लेखकाच्या पुस्तकातून

ॲलेक्सची उदाहरणे आम्ही ॲलेक्सला शेवटच्या वेळी भेटलो आणि तो पुढे काय करण्याची योजना आखतो यावर चर्चा केली.1. अगदी सुरुवातीलाच तू म्हणालास की तुझं मुख्य स्वप्न वैद्यकीय संशोधक होणं आहे. तेव्हापासून काही बदलले आहे का? नाही, तो अजिबात बदलला नाही. मी आता खूप बरा आहे

लेखकाच्या पुस्तकातून

धडा 4 संप्रेषण मॉडेल्स आणि आता आपण थेट प्रश्नांच्या उत्तरांकडे आलो आहोत: “काय करावे? मी काय करू? संवाद नेमका कसा निर्माण करायचा?" या किंवा त्यामध्ये प्रभावी संवाद कसा तयार करायचा हे समजून घेण्यासाठी आम्ही स्वत: संप्रेषण मॉडेल्स, त्यांच्या संरचनांकडे आलो

लेखकाच्या पुस्तकातून

विवाहित जोडप्यामधील संप्रेषणाची मानसोपचार A. Ya.