Фандрайзинг где и как обучают. Что такое фандрайзинг в России: виды и источники

Фандрайзинг (от англ. fundraising (to raise fund)) - это:

увеличение ресурсов и сбор денежных средств.
деятельность по привлечению ресурсов на некоммерческие проекты.
сбор пожертвований для некоммерческих и благотворительных организаций или для обеспечения социально значимых мероприятий.
методика поиска источников финансирования, т.е. объединяющая деятельность по привлечению и аккумулированию внешних источников финансирования.
поиск и привлечение «под проект».
привлечение материальных, человеческих, технических и временных ресурсов.

Несмотря на разнообразие определений фандрайзинга целью, как многие теоретики, так и практики, выделяют осуществление социально значимой деятельности.

Сущность

Вопрос привлечения инвестиций является всеобъемлющим: финансовые средства нужны всем: одним, чтобы совершить благое дело, другим - чтобы прирастить объем уже существующей денежной массы, третьим - чтобы дать толчок к развитию организации в самом начале ее деятельности.

Большинство российских некоммерческих организаций живут по принципу: «Что с неба упало, то мое», т.е. не занимаются регулярным и продуманным сбором средств. В результате, денег у них либо не хватает, либо нет совсем.

Во многих западноевропейских странах и, особенно в США к деньгам и к благотворительности относятся очень серьезно. Еще даже не до конца обдумав суть и детали проекта, начинают собирать на него деньги. Объясняется это, в том числе, и тем, что в этих странах государство никогда не финансировало всю социальную сферу. Значительную часть проблем решали только благотворительные организации, которые могли надеяться в финансовом плане только на себя, на свое умение привлечь спонсора, организовать работу, добиться хорошей репутации. В России же очень часто мысль о том, где взять деньги на проект, приходит последней. Мы не привыкли думать о деньгах, мы привыкли их получать от государства.

По своей сути фандрайзинг мало чем отличается от поиска инвесторов. Отличия заключаются в том, что инвесторов обычно ищут под коммерческие проекты, «всерьез и надолго», для создания основных фондов, когда отдача от инвестиций предполагается спустя довольно длительное время. Целью инвестора является извлечение прибыли. Фандрайзинг же обычно связан обычно с поиском средств под некоммерческие проекты, которые в принципе не могут быть реализованы в коммерческом режиме и когда испытывается нехватка оборотных средств на реализацию проектов и программ - не на создание основных фондов, а на деятельность.

Задачи

Основными задачами фандрайзинга будут являться:

сбор средств;
приобретение новых партнеров и друзей организации;
возможность открыто заявить о себе и информировать о своих целях.

Виды

Фандрайзинг может быть «внутренним» и «внешним» по способу осуществления.

Внутренний фандрайзинг - это когда разработкой и реализацией поиска финансирования осуществляют сотрудники организации самостоятельно.
Внешний фандрайзин г - это поиск финансирования, осуществленный посредством привлечения профессиональных консультантов по фандрайзингу. В данном случае в этой роли могут выступать как независимые эксперты, так специализированные фандрайзинговые фирмы.

Методы

Телефандрайзинг (telefundraising) - обращение к потенциальным донорам и благотворителям по телефону и по факсу.
Почтовый фандрайзинг (mail fundraising) - обращение к потенциальным донорам и благотворителям по почте.
Индивидуальный фандрайзинг (individual fundraising) - персональное обращение к донорам и благотворителям в личной беседе.
Солофандрайзинг (solo fundraising) - приобретение поддержки.
Событийный фандрайзинг (events fundraising) - проведение различных мероприятий (аукционов, выставок, лотерей, презентаций, обедов и т.д.)

Связанные понятия

Основными понятиями, без которых не может существовать фандрайзинг, являются такие понятия как: грант, заявка, донор, спонсор, грантодатели, заявитель, проект, спонсорство, благотворительность, пожертвование, патронаж, членство, меценатство, государственные фонды, посреднические фонды и частные фонды.

Грант - средства, безвозмездно передаваемые дарителем (фондом, корпорацией, правительственным учреждением) некоммерческой организации или частному лицу для выполнения конкретной работы. В отличие от займа грант не нужно возвращать.
Заявка - письменное обращение с просьбой о выделении гранта. В отличие от бизнес-плана, заявка пишется, чтобы получить средства на некоммерческий проект, т.е. на дело, которое заведомо не ориентировано на получение прибыли.
Донор - юридическое или физическое лицо, оказывающее материальную, финансовую, организационную и иную благотворительную помощь неприбыльным организациям на добровольной бескорыстной основе.
Спонсор - юридическое или физическое лицо, оказывающее на добровольной и бесприбыльной основе материальную поддержку благотворительной деятельности в целях популяризации исключительно своего имени (названия), торговой марки и т.д.
Грантодатели - частные лица или организации, рассматривающие заявки на грант и предоставляющие гранты.
Заявитель - частное лицо или организация, подающие заявки на грант.
Проект - логическая совокупность мероприятий, осуществляемых для достижения поставленных целей в рамках установленного бюджета, плана - графика реализации и прогнозирование результатов деятельности.
Спонсорство - взаимовыгодный обмен денежных средств, товаров, услуг, работ на возможности размещения рекламы, PR - мероприятий, стимулирующих сбыт.
Благотворительность - добровольная, бескорыстная, различная по формам поддержка финансовых и юридических лиц в общеполезных целях.
Пожертвование - дарение вещи или права ограниченному кругу благополучателей в общеполезных целях.
Патронаж - оказание долгосрочной материальной и организационной поддержки некоммерческой деятельности в ответ на получение прав управления ею.
Членство - регулярное отчисление в некоммерческую организацию фиксированных средств с целью получения стандартного пакета некоммерческих услуг.
Меценатство - организация или поддержка общественно - значимых мероприятий в просветительских целях (преимущественно в сфере культуры и искусств).
Государственные фонды - госучреждения, финансируемые из бюджета своего государства.
Посреднические фонды - общественные организации, финансируемые государственными или частными фондами и распределяющие по заявителям, удовлетворяющим требованиям фонда или программы.
Частные фонды - это негосударственные некоммерческие организации, получающие средства от граждан (в виде пожертвований) или коммерческих организаций, а также частные лица.

Обычно частные фонды отличаются, по сравнению с государственными и посредническими фондами, меньшей бюрократичностью, менее жесткими требованиями к оформлению заявок, максимально упрощенной отчетностью, большей демократичностью. Хотя ряд частных фондов весьма и весьма требовательны по всем вышеперечисленным критериям. Частные фонды отличаются друг от друга тем, прежде всего, кем они финансируются. Так, независимые фонды, как правило, организуются частными лицами (группой лиц), семьей. Такие фонды обычно существуют на дивиденды с вложенного капитала и, как правило, имеют четко раз и навсегда определенный список приоритетных направлений, критерии отбора заявок.

Ассоциированные фонды, как правило, финансируются из средств компании (коммерческих организаций, банков), с которой они ассоциированы. Обычно ассоциированные фонды предоставляют гранты в областях деятельности близких или совпадающих со сферой деятельности компании.

У каждого фонда есть приоритетные направления или программы. Для реализации этих программ фонды на конкурсной основе отбирают проекты, наиболее полно отвечающие их требованиям.

История возникновения

Термин «фандрайзинг» был заимствован в США, где он используется многие десятилетия преимущественно в области привлечения финансирования в так называемый третий сектор. Третий сектор США, развивающийся с конца XIX — начала XX в. и функционирует наряду с частным и государственным секторами, объединяет некоммерческие негосударственные организации, призванные реализовывать задачи, игнорируемые частным и государственным секторами.

Активное развитие фандрайзинга во второй половине XX в. связано с возрастанием роли третьего сектора в США. Удельный вес общей численности занятых в некоммерческом секторе возрастает в геометрической прогрессии.

Новый толчок развития фандрайзинг получил в США в 1980-е гг. во времена правления Р. Рейгана, когда некоммерческая сфера переживала финансовый кризис в связи с сокращением бюджетного финансирования на социальные цели. Несмотря на то, что некоммерческий сектор США во все времена в большей степени ориентировался на привлеченные и собственные источники финансирования, чем на финансирования со стороны государства, тем не менее, сокращение прямого и косвенного государственного финансирования стало причиной финансового кризиса третьего сектора.

Фандрайзинг с 1980-х гг. стал ориентироваться на активную диверсификацию (перераспределение ресурсов) источников финансирования со стороны физических и юридических лиц, государственных и местных властей, а также на разработку новых форм привлеченного финансирования некоммерческих организаций. Помимо традиционных пожертвований, грантов, благотворительных, спонсорских и членских взносов, появились новые формы, как не облагаемые налогом муниципальные и резервные взносы.

С 1980-х гг. фандрайзинг в США окончательно оформился в самостоятельную управленческую дисциплину. Однако и в настоящее время проблемам развития фандрайзинга там уделяется повышенное внимание. Несмотря на выход из кризиса 1980-х гг., американский некоммерческий сектор вновь столкнулся с серьезными финансовыми проблемами начиная с середины 1990-х гг. По словам политолога Р. Патмэна, «многие некоммерческие организации внезапно испытали существенную потерю своих клиентов». В результате резкое снижение объемов поступлений со стороны частных лиц привело к значительному финансовому дефициту бюджетов некоммерческих организаций.

Л. Саламон, директор Института Джона Хопкинаса в США, также указывает на финансовые проблемы как причины кризиса американского третьего сектора. С одной стороны, они связаны с сокращением государственной поддержки: объем федерального финансирования, выделяемый на социальные нужды, уменьшился, с другой стороны, финансовые проблемы некоммерческого сектора тесно связаны сокращением темпов роста частных пожертвований. С начала 1990-х гг. наблюдается устойчивая тенденция снижения темпов роста пожертвований со стороны населения и коммерческого сектора. Таким образом, снижение темпов роста частных пожертвований не в состоянии компенсировать сокращение государственного финансирования на социальные нужды.

В настоящее время развитие фандрайзинга в США связывается с активным стимулированием роста частных пожертвований со стороны федеральных властей и властей штатов, прежде всего с помощью расширения налоговых льгот для доноров. Государство, таким образом, сможет компенсировать сокращение бюджетного финансирования на социальную сферу ростом непосредственного финансирования некоммерческих организаций со стороны физических и юридических лиц.

В России фандрайзинг активно стал развиваться с развитием некоммерческих организаций с 1990-х гг., деятельность которых нацелена не на получение прибыли, а на решение социально важных задач и сделало актуальными вопросами финансирования их деятельности. На сегодняшний день понятие «фандрайзинг» входит в такие сферы деятельности как социальный менеджмент, маркетинг, PR и реклама.

В России пока еще низок процент участия населения и государства в формировании доходов отечественных некоммерческих организаций, но становится актуальна проблема привлечения новых форм финансирования, планирования и организации процессов внешней поддержки, а соответственно и развития фандрайзинга. С такими направлениями деятельности как менеджмент, маркетинг, реклама и PR Россия сможет быстро достигнуть уровня Соединенных Штатов Америки.

Фандрайзинг (фэндрайзинг , фандрэйзинг , fundraising ) - процесс привлечения внешних, сторонних для компании ресурсов, необходимых для реализации какой-либо задачи, выполнения проекта или с целью деятельности в целом. Понятие фандрайзинга происходит из США, где он употребляется в секторе негосударственных некоммерческих организаций. Термин фандрайзинг происходит от английских слов (fund - средства, финансирование, raise - нахождение, сбор).

Фандрайзинг, в широком смысле, представляет собой методику поиска источников финансирования и ресурсов для обеспечения деятельности. Различают проектный и оперативный фандрайзинг . В первом случае собираемые средства идут на осуществление конкретного проекта, во втором - средства идут для осуществления текущей деятельности организации.

Фандрайзинг может быть внутренним и внешним . В первом случае речь идет о разработке и реализации стратегии поиска источников обеспечения деятельности силами менеджмента самой организации. Во втором случае, фандрайзинг - это предмет консалтинговой деятельности, когда поиск финансирования осуществляется посредством привлечения профессиональных консультантов по фандрайзингу. Существуют термины: «профессиональный фандрайзер» («professional fundraiser») - тот, кто предоставляет услуги по привлечению ресурсов самостоятельно или по контракту; «фандрайзер» («fundraising») - сотрудник организации, которая ищет пути привлечения ресурсов. Для привлечения ресурсов в фандрайзинге могут привлекаться волонтеры - группы населения, которые готовы пожертвовать своим свободным временем и (или) денежными средствами для поиска требуемых ресурсов.

Под ресурсами в фандразинге понимаются материальные или не материальные ресурсы, такие, например, как человеческие, информационные, финансовые, юридические, маркетинговые и т. п. Методы привлечения ресурсов в фандрайзинге: обращение с просьбой (личное и персональное); массовые акции по привлечению средств, с применением агитации; грантовые конкурсы; волонтерство; взаимовыгодное партнерство; субсидирование; оказание возмездных услуг; членские взносы организаций; сбор частных пожертвований; кредитование.

Привлекаемые ресурсы, в зависимости от целей источника привлечения, принято подразделять на коммерческие и благотворительные. Благотворительные (ресурсы, организации предоставляющие ресурсы) - добровольное и бескорыстное вспомоществования, пожертвования юридических лиц и частных лиц в форме предоставления получателям, организационной, финансовой и иной помощи. Формы благотворительности - меценатство и спонсорство.

Источник привлекаемых ресурсов может выступать в качестве: спонсора, инвестора, грантодающей организации, мецената или донора.

Меценат - физическое лицо, оказывающее материальную, финансовую, организационную и иную благотворительную помощь на бескорыстной добровольной основе. Спонсор - юридическое или физическое лицо, оказывающее на добровольной и бесприбыльной основе материальную поддержку благотворительной деятельности в целях популяризации исключительно своего имени (названия), торговой марки и т.д. Донор - юридическое или физическое лицо, оказывающее материальную, финансовую, организационную и иную благотворительную помощь неприбыльным оранизациям на добровольной бескорыстной основе. Грант - благотворительный взнос или пожертвование, имеющее целевой характер, предоставленное физическими и юридическими лицами в денежной и натуральной формах.

Зачастую привлекаемыми ресурсами компания не обладает в силу специфики самого ресурса, малого срока, в течение которого данный ресурс будет востребован, наличие, развитость ресурса у других и выгодность привлечения стороннего ресурса, по сравнению с покупкой этого ресурса самой компанией.

Научный фандрайзинг - научное проектирование, искусство подготовки, написания и сопровождения заявок на конкурсы, организованные научными фондами и иными благотворительными учреждениями, с целью привлечения денежных средств для реализации проектов по проведению научных исследований и научно-организационных мероприятий.

Финансовый фандрайзинг – это процесс поиска и сбора финансов (возмездных или безвозмездных) для обеспечения деятельности компании.

Маркетинговый фандрайзинг – процесс сбора и анализа мнений маркетинговых специалистов о методах и способах ведения маркетинговой деятельности, маркетинговое консультирование.

Фандрайзинг- процесс привлечения денежных или иных средств для реализации различного рода проектов, направленных на социальные или культурные цели.

Фандрайзинговая стратегия

Важными аспектами фандрайзинговой стратегии являются следующие:

· Написание бизнес-плана проекта.

· Написание спонсорского предложения.

· Четкое определение целевой аудитории проекта для дальнейшего определения потенциальных спонсоров.

· Установление таких взаимоотношений с партнерами, которые удовлетворяют интересам обеих сторон.

· Правильное закрытие проекта (включает в себя работу с партнерами после окончания проекта для создания возможности дальнейшего долгосрочного сотрудничества).

Фандрайзинг – это поиск источников финансирования, необходимых для осуществления деятельности НПО (неприбыльная организация), включая реализацию неприбыльных программ и проектов. Фандрайзинг может быть "внутренним" и "внешним". В первом случае речь идет о внутреннем менеджменте НПО, когда разработкой и реализацией стратегии поиска финансирования сотрудники НПО занимаются самостоятельно. Во втором случае – это одно из направлений деятельности, когда поиск финансирования осуществляется посредством привлечения профессиональных консультантов по фандрайзингу. В данном случае в этой роли могут выступать как независимые эксперты, так и специализированные фандрайзинговые фирмы.
Фандрайзинг имеет особый терминологический аппарат, и прежде чем перейти к предметному разговору о нем, приведем несколько общих определений, имеющих непосредственное отношение к нашей теме.
Благотворительность – добровольное бескорыстное пожертвование физических и юридических лиц в форме предоставления получателям минимальной финансовой, организационной и иной благотворительной помощи. Формы благотворительности – меценатство и спонсорство.
Меценат – физическое лицо, оказывающее материальную, финансовую, организационную и иную благотворительную помощь на бескорыстной добровольной основе.
Спонсор – юридическое или физическое лицо, оказывающее на добровольной и бесприбыльной основе материальную поддержку благотворительной деятельности в целях популяризации исключительно своего имени (названия), торговой марки и т.д.
Донор – юридическое или физическое лицо, оказывающее материальную, финансовую, организационную и иную благотворительную помощь неприбыльным организациям на добровольной бескорыстной основе.
Грант – благотворительный взнос или пожертвование, имеющее целевой характер, предоставленное физическими и юридическими лицами в денежной и натуральной формах.
Бесприбыльный (некоммерческий) проект – комплекс запланированных мероприятий, объединенных общими задачами, целью которого является достижение социально значимого эффекта, а не получение прибыли.

Под «фандрайзингом» понимается деятельность, которая направлена на привлечение и аккумулирование средств из различных источников. Фандрайзинг представляет собой специально организованный процесс сбора пожертвований для благотворительных организаций или для обеспечения социальных программ. Эту деятельность можно рассматривать как творчество, ведь среди огромного числа проектов приходится выбирать наиболее значимые, поэтому, чем оригинальнее обращение за помощью, тем больше шансов на получение материальной поддержки.

Существуют следующие основные виды фандрайзинга:

1. Проектный фандрайзинг имеет задачей привлечение средств на реализацию конкретного проекта. Такой вид привлечения финансов является наиболее удобным для НКО или организации культуры и для финансирующей стороны. Это можно объяснить наличием четких целей использования средств, низкими расходами на фандрайзинг, а также получением коммерческих выгод от финансирования проекта.

2. Оперативный фандрайзинг подразумевает привлечение средств на покрытие текущих расходов. Это менее эффективная форма привлечения средств, так как они не имеют целенаправленного назначения и аккумулируются в текущем бюджете организации. Деньги могут пойти на выплату заработной платы, покрытие коммунальных и материальных расходов, в результате чего заинтересованность вкладчиков в подобном финансировании снижается.

Фандрайзинг практикуется в основном некоммерческими организациями, которые заинтересованы в донорах, спонсорах и благотворителях. Такое финансовое сотрудничество некоммерческого сектора и бизнеса широко распространено при решении проблем в социальной сфере, науке, образовании, культуре.

3. Фандрайзинг в социальной сфере направлен на оказание помощи незащищенным группам населения, малоимущим, пенсионерам, ветеранам и т.д. Это наиболее традиционная сфера спонсорской поддержки, которая осуществляется чаще всего соответствующими общественными и государственными организациями и фондами, имеющими правовые, финансовые и экономические льготы.

4. Фандрайзинг в науке открывает возможность для вхождения фирмы в среду разработок новых технологий, перспективных теорий. Фирма повышает свои шансы оказаться впереди конкурентов в научно-техником прогрессе. Кроме того, устанавливаются хорошие связи с квалифицированными экспертами в различных областях.

5. Фандрайзинг в образовании обращен на начальную, среднюю и высшую школы. Для спонсоров эта сфера обладает своими привлекательными чертами. Создается имидж заботы о подрастающем поколении, устанавливаются связи с молодыми перспективными специалистами.

6. Фандрайзинг в культуре направлен на поддержку в области изобразительного и музыкального искусства, литературы, театров, кино, музеев, библиотек. Бизнесменов привлекают в этой сфере не только широкие возможности для рекламы, но и формирование репутации фирмы в культурной среде, которая дает максимальный «выход на общество». Для зарубежных спонсоров это отличный способ прорваться на международный рынок, показав тем самым свой интерес к культуре данной страны. Таким образом, поддерживаются человеческие ценности и творчество.

Спонсоров также привлекают такие сферы, как здравоохранение, медицина, экология. В настоящее время эти области человеческой деятельности переживают экономический и социальный бум, им придают особое значение государство и общество.

В последнее время для проведения фандрайзинговой кампании привлекаются специально обученные люди, менеджеры по фандрайзингу, или даже целые фандрайзинговые агентства на договорной основе. Чтобы привлечь достаточное для решения поставленных задач средства, специалисты по фандрайзингу - фандрайзеры - устанавливают множество контактов, проводят многочисленные беседы.

Технология фандрайзинга должна опираться на общую стратегию конкретной фирмы, к которой обращается фандрайзер.

Этапы фандрайзинга примерно следующие:

1. Планирование – разработка содержательной программы, определение расходов, выбор видов фандрайзинга;

2. Реализация – выбор методов проведения, установление ответственности за проведение, выделение средств;

3. Контроль за ходом фандрайзинга , корректировка планов с учетом произошедших изменений;

4. Анализ – оценка результатов, определение эффективности.

Фандрайзинг широко практикуются для подготовки и проведения специальных мероприятий, таких как балы, званые вечера, конкурсы, марафоны, аукционы, презентации, конференции, обеды. Во время их подготовки и проведения привлекается внимание потенциальных доноров и одновременно собираются необходимые средства. Во время такого мероприятия важно отметить каждого из прибывших гостей, если необходимо, выделить конкретного гостя из остальной публики.

В заключении следует отметить, что фандрайзинг не выпрашивание денег, а спланированная работа, которая направлена на получение пожертвований, сделанных осознанно. Сущность фандрайзинга – установление партнерских отношений, переход к стратегии сотрудничества с людьми и организациями, которые могут оказать материальную поддержку.

Многие иностранные слова очень прочно вошли в нашу жизнь, и многие из них используются именно в бизнесе. Будете ли вы пользоваться тем или иным термином – это дело личное, но знать все слова, которые можно услышать и от партнеров, и от коллег, надо обязательно. Иначе вы не сможете понять смысл обсуждаемого, и очень неприятно «ударить в грязь лицом». В этой статье мы обсуждаем современное и очень востребованное явление – фандрайзинг.

Что такое фандрайзинг?

Английское слово «fundraising» или устойчивое выражение «to raise fund» означает дословно «сбор денег». В современном финансовом понимании слово используется чаще всего в обозначении действий для реализации некоммерческих или социальных проектов. Фандрайзингом называют не только сбор денег, но и накапливание ресурсов, полученных из внешних источников. То есть собственная прибыль к делу отношения не имеет, а вот поступление на счет компании средств инвестиционной компании, спонсоров и меценатов, партнеров определенного проекта – именуется данным термином. Фандрайзинг зачастую строится на привлечении пожертвований на благотворительные цели, в рамках акций помощи кому-либо (одному лицу или нескольким лицам). Компания, которая занимается фандрайзингом, как правило, поддерживает социально значимые акции и мероприятия, или же является организатором таковых. Отсутствие коммерческой составляющей, то есть НЕ извлечение прибыли, давно стала признаком и главной чертой фандрайзинга.

Если говорить о целостном явлении, то фандрайзинг является методикой поиска средств, в которой объединены несколько способов привлечения финансовых источников к проекту. Аккумулируются в данном процессе несколько внешних ресурсов, они могут стать финансовыми донорами для одной составляющей проекта, а могут взять на себя полное финансовое обеспечение всех его частей. Получаемые ресурсы, как уже было сказано, могут быть различными: это деньги, имущество, товар определенного вида, оборудование и техника, транспорт, технологии, специалисты узких профилей, а также – их рабочее время.

Как возникло явление

Прародитель термина и всего явления «франдрайзинг» — Соединенные Штаты Америки, где еще в конце 19-го века стал силен институт государственности. Чиновники понимали необходимость реализации социальных проектов в стране, но денег на эту «роскошь», по тогдашним меркам, не имели. Вот и стали появляться целые «команды» мелких чиновников, которым надо было привлекать спонсорские и меценатские средства, а также средства простого населения, на реализацию значимых процессов. На данный момент в Америке существует масса социальных объектов, построенных на деньги рядовых граждан. Масса акций помощи тем или иным жителям страны, проходили и проходят за счет средств спонсоров. В начале 20-го века в штатах появилось такое название как «третий сектор». В него были объединены некоммерческие организации, у которых не было денег, но были силы и желание работать на благо общества. У коммерсантов деньги были, но позывов на трудовые социальные подвиги не было. Государство не претендовало ни на то, ни на другое. И тут все пазлы были сложены в единую картинку, государство «попросило» коммерсантов дать денег НКО, и само на себя взяло контроль этого процесса, а также стимулирование развития этого социально важного явления.

Во второй половине 20-го века «третий сектор» разросся до гигантских размеров, в НКО работало рекордное за всю историю Америки сотрудников. В период правления президента Рональда Рейгана финансирование государственных социальных программ было значительно сокращено, бюджеты всех видов – урезаны. Встал остро вопрос – сохранить довольно шаткое общественное равновесие. В конце 80-х годов двадцатого столетия широко раздекларированная демократия не «разошлась по швам» только потому, что огромные силы были брошены на работу по фандрайзинговой схеме. Некоммерческие организации и сами занимались привлечением средств на свою работу, но этих денег было недостаточно. Поэтому на помощь пришли специалисты – профессионалы франдрайзинга. Именно в это время франдрайзеры стали расширять сферу своей деятельности и в качестве финансовых доноров уже использовали частных лиц, юридически зарегистрированные компании и… само государство! Чиновники довольно ловко с помощью франдрайзинга производили перераспределение средств между статьями расходов бюджетов всех уровней так, что и дыры в финансировании были залатаны, и закон не нарушен. Стремление к эффективной диверсификации привело к рождению новых форм и видов фандрайзинговой работы. Если ранее существовали конкурсы на гранты, сборы пожертвований, организация различных клубов с членскими взносами, благотворительные аукционы, спонсорские акции, то в конце века появляются: продажа муниципальных облигаций, которые не облагались налогами, а также привлечение средств в виде резервных взносов.

В это же время значение фандрайзинга было настолько велико, что государство вывело его на самостоятельную дисциплину в управленческой схеме. И на сегодняшний день развитию данного явления уделяется огромное внимание на уровне государства. Многие аналитики отмечают, что в секторе франдрайзинга наметился серьезный отток постоянных «жертвователей». И это совсем никак не связано с кризисными экономическими всплесками и падениями. Скорее всего, жизненные ценности старой доброй Америки претерпели изменения. И уже не каждый готов перечислять деньги слабым и обездоленным. Почему – можно только гадать, и это дело финансовых и социальных экспертов. Но бюджетные ассигнования некоммерческих проектов на данный момент сокращаются с завидной стабильностью. Государство поддерживает фандрайзинг, как может: жертвователи освобождаются от налогов, получают бонусы в различных сферах деятельности.

В конце 90-х годов франдрайзинг стал развиваться и в нашей стране. Он активно прогрессирует в социальном менеджменте, в рекламной сфере, в пиаре и маркетинге. Но процент собираемых франдрайзерами средств категорически низок, он не сравним даже с самым скудным бюджетом на социальные нужды. Но эксперты сходятся в едином мнении, что развивать у нас франдрайзинг надо, и довольно серьезно и срочно!

Как франдрайзинг может стать вашим бизнесом

Сразу оговоримся, что на франдрайзинге не заработаешь миллионы. Но содержать свою команду сотрудников вполне можно. Из собранных на социальные нужды денег вы в любом случае возьмете часть на зарплату и на содержание компании. А если ваша франдрайзинговая компания будет работать на коммерческий сектор, то у вас может появиться такая статья в балансе, как «прибыль». Такая организация может выполнять многочисленные востребованные в бизнесе функции: привлечение инвестиционных средств, приращивание денежного объема компаний на реализацию проектов, сбор денег на дальнейшее стратегическое развитие или на стартап. Каждая некоммерческая компания может значительно увеличить свой денежный приток, если начнет работать по давно разработанным и опробованным схемам франдрайзинга.

Очень интересен в этом отношении опыт работы франдрайзинговых компаний Западной Европы. История знает примеры, когда еще не готовы были детали проекта, а деньги под него уже собирались, и их было довольно много. Главный прием сбора денег за рубежом — благотворительные акции и аукционы. Для сотрудников по организации таких мероприятий главным умением является способность быстро найти спонсоров, привлечь их к процессу, обеспечить вложение значительных сумм. Благодаря этому достигается высокая репутация компании по франдрайзингу, и потом становится намного проще организовывать благотворительные сборы. Именно эту особенность стоит учитывать начинающим предприятиям по франрайзингу, и направлять свои усилия как на поиск благотворителей, так и на поиск инвесторов. В этом случае работа превратится в бизнес, и можно ждать прибыль. В любом случае схема работы довольно привлекательна для тех, кто освоил искусство переговоров и продаж.

Услуги франдрайзинга

В качестве услуг, которые вы можете предложить своим клиентам, можно указать следующие. Первая и главная – поиск источников получения благотворительных средств. Вторая – организация мероприятий по поиску новых партнеров и даже друзей компании. Третья благородная цель, которую преследую франдрайзеры, это предоставление возможности распространения информации, ваш клиент может широко заявить о себе, рассказать о своих целях и задачах, продемонстрировать результат своего труда.

Каким бывает франдрайзинг

Организация может самостоятельно реализовывать свои благотворительные намерения, без привлечения сторонних специалистов. Это внутренний франдрайзинг. Если же приглашаются франдрайзеры, и все основные задачи по сбору средств на определенные нужды перекладываются на их плечи, то это внешний франдрайзинг.

Проектный франдрайзинг – мероприятия по сбору средств на один проект, одному человеку или для реализации одной цели. При ведении оперативного франдрайзинга деньги привлекаются постоянно, и это является, как правило, основной деятельностью компании.

Следующий вид франдрайзинга – научный. Им занимаются организации, которые участвуют в различных конкурсах, грантах, крупных проектах с целью получения средств на развитие каких-либо научных разработок. Здесь очень важно умение создать научный проект, подготовить всю документацию, которая зачастую очень объемна и имеет свою уникальную специфику. Конечно же, ученые специалисты не имеют достаточных навыков и времени на эти мероприятия, поэтому в этой сфере франдрайзинг довольно востребован.

Финансовый вид франдрайзинга – современное детище, им занимаются компании, которые франдрайзинговые технологии берут за основу работы. Они обеспечивают деятельность компании (своей или клиентской) средствами. Очень востребованный вид бизнеса.

И еще одна значимая разновидность франдрайзинга – маркетинговый. Точно также, как обычная франдрайзинговая компания собирает деньги, маркетинговые франдрайзинговые агентства собирают информацию – о конкурентах, клиентах, о потребителях, о преимуществах, о востребованности товара или услуги. Этот процесс очень важен в бизнесе, и крупные бизнес-структуры активно пользуются такими услугами в работе, при создании нового товара, при продвижении уже имеющегося.

Какие методы используются во франдрайзинге

Методов обращения к потенциальным спонсорам и меценатам множество, и они ничем не отличаются от методов, которые используются в обычных продажах. Это, конечно же, телефонные и факсовые обращения, пересылка писем по электронной почте и по обычной почте. Этому предшествует разработка и изготовление самого письма, и это является самым важным моментом в конечном сборе средств.

Очень эффективным является личный контакт с потенциальным благотворителем. Личные встречи и беседы – это особое искусство, здесь очень важно не перейти грань делового общения и не скатиться на жалобные просьбы.

Следующий метод – получение одобрения и поддержки влиятельных лиц. Они могут выступить рекомендателями на широкую публику и привлечь огромное число жертвователей. И очень эффективным является способ сбора средств – публичные мероприятия: выставки, аукционы, презентации, лотереи, концерты, обеды и пр.

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Фандрайзинг - привлечение материальных (денежные средства, товары) и нематериальных ресурсов (участие волонтеров, информационная поддержка, полезные связи) для осуществления общественных и благотворительных проектов, не имеющих коммерческой выгоды.

Фандрайзинг можно отнести к специфическому виду продаж, когда в роли товара выступает возможность сделать доброе дело, помочь нуждающемуся. Этот вид деятельности — целая наука, которая призвана заинтересовать в проекте, убедить других в том, что цель организации социально важна, и что заявленные проблемы действительно можно решить, либо же сделать серьезные шаги для достижения прогресса на пути их решения.

Принципы фандрайзинга

Для того чтобы результат оправдал усилия, нужно придерживаться следующих принципов.

Определенность

Прежде чем обратиться к потенциальным донорам за поддержкой, следует выстроить безупречную логическую схему планируемого проекта. В ней должно быть учтено всё: требуемый бюджет проекта, поэтапный план выполнения мероприятий, сроки, нужные материалы, расходы на транспорт и прочие затраты. Каждый пункт должен быть аргументирован. Общий результат выполнения всех мероприятий должен давать положительный эффект для обеих сторон.

Заинтересованность

Привлекая к сотрудничеству людей, важно заинтересовать их своей идеей, донести её значимость. Убедить человека в том, что это важно для него тоже и вместе вы сможете это осуществить.

Личность

В любой организации работают люди, именно к ним, а не к абстрактным ИП и ООО фандрайзеры обращаются за помощью. Сделать ставку нужно на определенного человека: руководителя компании либо ответственного сотрудника. Начать общение с того, что близко и понятно этому человеку. Показать, насколько важен именно его вклад в общее дело и каков будет конечный результат.

Долгосрочность

Следует приложить максимум усилий, чтобы поддержка благотворителя не оказалась разовой. Постараться завязать долгосрочные партнерские отношения. Регулярно лично напоминать о себе интересными идеями, оригинальной подачей проекта.

Осведомленность

Прежде чем начать процесс привлечения потенциального донора, следует собрать о нём как можно больше информации. Узнать какие проекты и какими суммами он уже поддерживал, какие темы проектов ему интересны, что для него в приоритете.

Огласка

Чем больше людей знают и говорят о проекте, тем лучше. Чтобы охватить большую аудиторию можно давать объявления по радио, ТВ, оставлять визитки с данными проекта потенциальным благотворителям. Популярно размещение тем на Интернет-ресурсах.

Копилка

Даже незначительное в суммарном выражении пожертвование имеет свой вес. Это посильный вклад человека в реализацию проекта. Постепенно из небольших сумм вырисовываются серьезные цифры.

Благодарность

Обязательно нужно благодарить людей за поддержку. Называть имена на мероприятиях, публиковать отзывы на сайте.
Человек нуждается в искренних комплиментах.

Принципы фандрайзера

Принципы и этические нормы труда фандрайзера закреплены в этическом кодексе. Согласно этому документу, определены принципы работы:

Добросовестность и честность;
Уважение к общему делу;
Открытость и ответственность.

Этические аспекты деятельности

В кодексе учтены этические нормы трудового процесса фандрайзера:

Сбор средств проводится исключительно на добровольной основе;
Цели расходования средств согласовываются с благотворителем в обязательном порядке;
Средства не могут быть использованы для личной выгоды фандрайзера;
Следует оценивать риски для организации при получении средств от лиц с негативной репутацией в обществе;
Нести ответственность перед работодателем, жертвователем и благополучателем;
Не заниматься недобросовестной конкуренцией;
Использовать и предоставлять только достоверную информацию, соблюдая при этом правила работы с конфиденциальными данными;
Размер оплаты за услуги не может быть выражен в процентном отношении к сумме собранных средств, заработная плата оговаривается заранее;
Запрещается получение вознаграждений от любых лиц при принятии от имени организации решения о сотрудничестве;
Нельзя указывать ложную информацию о своих достижениях в предыдущих проектах.

При реализации проектов по привлечению потенциальных благотворителей следует учитывать их вероисповедание, менталитет, национальные традиции.

Еще одним щекотливым моментом являются административные расходы благотворительной организации. Жертвователи хотят видеть, что их средства помогли реальному человеку, а не были израсходованы на заработную плату сотрудникам фонда. Если эти расходы невозможно оплатить из других источников, тогда в информации о статьях планируемого расходования пожертвований стоит упомянуть об этом отдельной строкой. Это будет честно в отношении благотворителей, позволит избежать конфликтных ситуаций и сохранить доверие между сторонами.

Хорошая репутация - залог успешного фандрайзинга.

Виды фандрайзинга

Внутренний (поиском и привлечением новых ресурсов занимаются непосредственно сотрудники организации);
Внешний (для гарантированно положительного результата привлекаются профессиональные консультанты и фандрайзеры).

Существует градация фандрайзинга на проектный и оперативный. В первом варианте привлечение средств идет на конкретный проект, во втором - на текущие расходы организации в процессе её функционирования.

Методы, формы и инструменты привлечения денежных средств

Перечень методов привлечения потенциальных благотворителей состоит из:

Рассылки писем в массовом масштабе. Обычное бумажное письмо с рекламой проекта отправляется по сотням адресов. Основным недостатком этого способа является низкий процент отклика на такое обращение, если письма отправляются случайным адресатам. Если же люди ранее работали с организацией, знакомы с её видом деятельности, процент отклика возрастает до 20 %.
Безадрессные обращения . Суть метода заключается в раздаче буклетов, рекламных постеров, листовок в магазинах, на улицах, в других местах большого скопления людей. Процент отклика составляет до 2%, но иногда случайным образом можно найти благотворителя на постоянной основе.
Боксы-копилки, коробки для пожертвований. Устанавливаются чаще всего в магазинах, под плакатом с обращением. Минус метода заключается в анонимности жертвователя. Невозможно узнать кто и сколько положил и развивать дальнейшие взаимоотношения с донорами. К тому же ящик могут украсть.
Диалог с прохожими. Представитель организации в людных местах обращается с проблемой и просит оказать содействие. Плюсами является личный контакт с людьми на эмоциональном уровне, и быстрый результат, деньги жертвуют сразу. Минусы: разовая акция, люди спонтанно делают взносы, второй раз отклик от тех же людей составит не более 10%.
Проведение различных мероприятий . Один из самых популярных методов. Благотворительные вечера, аукционы, выставки. На этих мероприятиях потенциальных благотворителей собирают вместе, предлагают какое-либо совместное интересное действие, осуществляют сбор пожертвований. Часто для большего отклика и эффекта приглашают известных личностей. Эти мероприятия довольно затратные и не всегда окупаются.
Реклама по ТВ или в СМИ . Это вид обезличенной рекламы, просто озвучивают проблему и просят помощи, указывая реквизиты. Обращение охватывает широкий диапазон людей. Качественная реклама находит подход к сердцам и кошелькам.
Обращение по телефону . По телефонной базе обзванивают людей с просьбой о пожертвовании. Результат примерно такой же, как по письмам. Лучше всего на такие звонки реагируют те люди, которые уже когда-либо участвовали в подобных акциях, жертвовали средства.
Новые технологии . К этой категории можно отнести обращения через Интернет, мобильные средства связи (СМС, рассылки через мессенджеры). Создаются специальные сайты с привлекающими внимание баннерами, подробными и эмоциональными материалами (фото, видео). Обязательно присутствуют реквизиты для оказания помощи, с вариантами оплат (от банковских карт до электронных денег). Интернет-ресурс наиболее успешный способ привлечь потенциальных помощников: как волонтеров, так и жертвователей.
Сотрудничество с бизнесом . Довольно популярный и реально работающий способ привлечения средств. Существует несколько механизмов: индивидуальные переговоры, приглашения на благотворительные мероприятия, официальные рассылки промо-материалов. Многие компании уже задействованы в постоянном партнерстве с фондами, повышая тем самым свой имидж, увеличивая лояльность властей.
Друзья и знакомые . Так как в последнее время простые обыватели не верят рекламе, большая часть слушает только реальные отзывы друзей и знакомых. Поэтому получили распространение идеи лично приглашать друзей для помощи, продвигать идеи через знакомых, родственников, коллег.

Успешные примеры в России и за границей

Начнём с России. Яркий пример масштабного фандрайзинга с большим общественным резонансом это проведение благотворительным фондом «Линия жизни» акции «Красный нос - доброе сердце». Основной целью была помощь тяжелобольным детям, второстепенной - донести мысль, что помощь другим это важно, не сложно и доступно каждому.

В названии акции завуалирован образ клоуна с красным носом. Этот цирковой артист ассоциируется у всех со смехом, добротой и праздничным настроением. Именно такие акценты помогли сместить настроение акции с жалости на веру в лучшее.

По замыслу мероприятия, каждый, кто купил красный нос, сделал свой вклад в сбор средств для лечения пороков сердца у детей. Партнером выступила компания «Связной», в торговых точках которой продавали красные носы, охватив почти всю территорию России. В рамках акции проходили выставки, конкурсы. Активное участие принимали звезды шоу-бизнеса. Акция привлекла внимание СМИ и общественности.

Был создан сайт, на котором публиковались отчеты о движении благотворительных средств. Акция проводилась ежегодно в течение трёх лет, каждый раз длительностью до 3 месяцев. За это время собрали более восьми миллионов рублей, что спасло жизнь более пятидесяти тяжелобольных детей.

Испанский креатив

Интересные идеи акций реализованы по всему миру. Так в Испании запустили проект, в котором почерк бездомных людей берут за основу для разработки шрифтов ведущие дизайнеры. Многие компании приобрели такой вид шрифтов. Стоимость его для юридических лиц составляет около 300 евро, частное лицо заплатит около 20 евро.

Американский вызов — Ice Bucket Challenge

Одним из самых известных примеров фандрайзинга стал вызов по обливанию ледяной водой. Он быстро распространился о всему миру и приобрел массовую популярность. Известные и влиятельные бизнесмены, политики, певцы, актёры, компьютерные гении и футболисты, выливая на себя ведро ледяной воды, записывали видео, в котором бросали вызов другим. Те, кто смог сделать это, жертвовали 10 долларов, а кто не смог - 100.

Это несерьезное занятие менее, чем за месяц пополнило копилку фонда на 16 миллионов долларов. Целью акции было привлечь внимание к редкому виду заболевания и собрать для ALS Association средства, которые направят на поиск методов лечения этой болезни.

Примеры успешных акций подчеркивают то, что даже самая безумная идея, но достаточно выверенная и хорошо организованная имеет шанс эффективно сработать. За успехом всегда стоит чей-то труд, в данном случае это кропотливая работа фандрайзера.

Как стать фандрайзером

Квалификации «фандрайзер» официально не существует. Есть фундаментальные науки, которые помогают освоить этот вид деятельности. К ним относятся: маркетинг, реклама, психология. Пригодятся навыки копирайтинга. Эти знания можно получить как в учебном заведении, так и самостоятельно. В сети много различных вебинаров на тему фандрайзинга, набирают популярность конференции и тренинги, пишутся книги.

Однако знания без практики ничего не дадут. Опыт других людей не поможет стать профессионалом, основываясь только на теоретических знаниях. Необходимо начать практическую деятельность, делать ошибки, анализировать их, чтобы не допустить в следующих проектах, и снова пробовать. Важно постоянно развиваться, следить за новостями в интересующей сфере, общаться с успешными коллегами-фандрайзерами.