Bir emir, tavsiye, taleple ifade edilir ve bir tür eylemi teşvik etmek için tasarlanmıştır. Bu temelde komuta ve bürokratik kelime dağarcığı, propaganda literatürü, seçim kampanyası taktikleri ve popülist retorik (konuşma yoluyla ikna sanatı) oluşuyor. Burada iletişim katılımcıları birbirlerini özel bir şekilde etkiler, birbirlerini yönlendirir, birbirlerini ikna ederler, yani. Belirli bir davranış değişikliği elde etmeye çalışın.
İkna edici iletişim sürecinde insanlar başkalarının inançlarını veya eylemlerini etkilemeye çalışırlar. Birbirleri için önemli olan kişilerin katılımını ima eder: ebeveynler çocukları etkiler, çocuklar ebeveynleri etkiler, arkadaşlar birbirlerini etkiler, bir kışkırtıcı tedirgin olanların fikirlerini etkiler, bir tezi savunan bir aday akademik konsey üyelerini ikna etmeye çalışır, patron bir astla yaptığı konuşmada onun davranışını vb. etkilemeye çalışır.
Diğer durumlarda yabancılar birbirleriyle etkileşime girer. Tüketici, düşük kaliteli bir ürünle ilgili olarak bir mağazaya veya daha üst bir kuruluşa yazılı şikayette bulunur, bir TV izleyicisi stüdyoyu arayarak yerel yetkililere karşı şikayette bulunur. onları siparişe çağırmayı umuyorum. Şehir stantlarında, gazetelerde ve televizyonda reklam yapmak da ikna edici iletişimin bir örneğidir. Gazeteler bilgilendirici iletişim aracı olarak görülse de hacimlerinin yaklaşık %65'i açık ve gizli reklamlardır. İnsanlar işe gittiklerinde veya eve döndüklerinde, metroda, otobüste, özel reklam panolarında ve mağazalardaki tabelalarda reklamlar onlara her yerde eşlik ediyor.
Çok erken yaşlardan itibaren buna başvuruyoruz. Çocuklar ağlar, gülümser, sızlanır, şikayet eder, ebeveynlerini etkilemeyi, onları bir şeye ikna etmeyi, dikkat çekmeyi ve bir tepki uyandırmayı umarlar. İkna edici iletişim bir yol haline gelir manipülasyon diğer insanların davranışları. Kültürel diyaloğun sözcük dağarcığı bile aynı amaca tabidir. Gülümsediğimizde, "lütfen" veya "teşekkür ederim" dediğimizde, dolaylı olarak muhatabı yumuşatmayı, onu sevdirmeyi ve onu yatıştırmayı umuyoruz. Görünüm aynı zamanda ikna edici iletişim işlevini de yerine getirebilir: Dağınık bir görünümle kasıtlı olarak önemsiz diğerlerini uzaklaştırırız, düzgün bir görünümle başarı şansımızın bağlı olduğu kişileri kazanmaya çalışırız. Bir buket çiçek duygusal-değerlendirici ve ikna edici bir rol oynayabilir, çünkü kendini kazanmaya ve partnerin gelecekteki davranışını etkilemeye yardımcı olur. Avukat, satıcı, siyasetçi, iş adamı gibi mesleklerde ikna edici iletişim tekniklerinin kullanılması zorunludur.
Bilimsel keşifler
Etiyopya çökeltilerinde bulunan yaklaşık 6 milyon yıllık kalıntılar, ilk ilkel insanların zaten o dönemde gelişmeye başladığını ve muhtemelen yağmur ormanlarını tarlalardan daha çok tercih ettiğini gösteriyor.
Bu keşif, ilk insanların dik yürüyen yaratıklara evrimleşmediğini ve tropik alanların genişlemesiyle, sözde maymun benzeri atalarımızı yaklaşık 4 ila 8 milyon yıl önce azalan ormanlardan çıkmaya zorlayana kadar çılgınca yayıldıklarını öne süren geleneksel Darwinci teorilere meydan okuyor.
Geç Pliyosen dönemine (2,5 - 4,2 milyon yıl önce) ait hominid fosilleri, ilkel insanların o zamanlar savana olan yerde konutlarda yaşadığını geçici olarak gösteriyor. Araştırmacılar, son Miyosen döneminde yaşayan ilkel insanların da savanada yaşadığından eminler.
Illinois Eyalet Üniversitesi'nden antropolog Stanley H. Ambrose, "Asıl beklenti, savan otlaklarında yaklaşık 8 milyon yıllık insansı habitatlar bulacağımız yönündeydi. Bu gerçekleşmedi" dedi. "Orman ortamlarında tüm eski hominid nesillerinin kalıntıları keşfedildi."
Analiz, yeni bir alt tür Ardipithecus ramidus'un kalıntılarının keşfedildiği Etiyopya'daki ünlü paleontolojik kazıların yapıldığı bölgenin topraklarında gerçekleştirildi. Son Miyosen dönemine (5,4 - 5,8 milyon yıl önce) aittirler. 
Fosillerin bulunduğu bölge artık göçebe deve çobanlarının yaşadığı sıcak ve kuru bir yarı çöl haline geldi. Ancak o dönemde Afrika'nın bu bölgesi ormanlarla kaplıydı ve daha serin bir iklime sahipti.
Ambrose'un jeokimyasal tekniği, numunelerin karbondioksit içeriğini inceleyerek toprak ortamının yeniden inşasını hesaba katıyor. Kalıntıların zemin tabakasındaki cevher, o dönemde yüzeyde yetişen bitki türlerini yansıtıyor. Tropikal otlar ağaçlar, çalılar ve yapraklı bitkilerden daha yüksek miktarda ağır karbon izotopları içerir.
Bu geç Miyosen hominid fosillerinin cevheri, ağaçlar ve odunsu bitkilerle uyumlu olan düşük düzeyde karbon-13 içerir. Aynı zamanda soğuk ve yağışlı iklimin göstergesi olan oksijen izotoplarının bir kısmını da içerir.
Ambrose, "Tarlaların erişilebilir olmasına rağmen bu hominidler ormanda yaşıyordu" dedi. Yeni sonuçlar, ilkel insanların çevredeki yaşam koşullarına uyum sağlamasına ilişkin bilinen modellerin temelden yeniden değerlendirilmesini gerektiriyor.
Bir iş görüşmesi sırasındaki iletişim ile iş görüşmeleri sırasındaki iletişim arasında bazı farklılıklar vardır. Bir konuşma sırasında katılımcılar genellikle görüş ve bilgi alışverişinde bulunur, birbirlerinin konumlarını netleştirir. Ve müzakere sürecinde sadece bunu yapmakla kalmıyor, aynı zamanda tartışılan konu veya konu hakkında karşılıklı olarak kabul edilebilir bir karara veya anlaşmaya varmaya çalışıyorlar.
Ancak pratikte bir iş görüşmesi ile iş görüşmeleri arasına net bir çizgi çekmek genellikle zordur çünkü böyle bir konuşma çoğu zaman müzakerelere dönüşebilir. İş görüşmelerinin, katılımcılar arasında tartışılan konu veya soruna ilişkin bilgi ve görüş alışverişinin ötesine geçmediği ve bir anlaşmanın yapılması veya bir sözleşmenin imzalanmasıyla bitmediği de olur.
İş görüşmeleri, her biri iletişimde kendine has özelliklere sahip olan çeşitli türlerde olabilir. Öncelikle yürütüldükleri veya katılımcılarının istihdam edildiği faaliyet alanına göre türlere ayrılabilirler. İdari, diplomatik, mali, siyasi, ticari, aile, gece ve diğer müzakereler bu temelde ayırt edilir.
Katılımcıların kendileri için belirledikleri hedeflere göre de sınıflandırılabilirler. Bunlar, bir anlaşma veya sözleşme yapılması, bunların geçerliliğinin uzatılması, ortak faaliyet veya eylemlerin koordine edilmesi, karşılıklı yükümlülüklerin yeniden dağıtılması, evlilik sözleşmesi yapılması, mevcut bir anlaşmanın hükümlerinin değiştirilmesine ilişkin müzakerelerdir...
Katılımcıları arasında gerçekleşen ilişkinin türüne bağlı olarak üç tür iş görüşmesi ayırt edilmelidir. Ortaklıklarda, hukuki veya sosyal açıdan tamamen eşit, işbirliği koşullarında ve herkese uygun bir anlaşmaya varma arzusunda olan taraflar gibi davranırlar. Rekabetçi müzakereler katılımcıları için daha az çekicidir: burada rakiplerdir, öncelikle karşı tarafın pahasına kendileri için fayda ve avantajlar ararlar.
Çatışmacı müzakereler arasındaki fark, onlara katılan kişilerin dostça olmayan veya çatışmalı ilişkiler içinde olmalarıdır, bu da çoğu zaman iletişim kurmalarını ve karşılıklı olarak kabul edilebilir bir anlaşmaya varmalarını çok zorlaştırır.
İlgili tarafların konumlarında herhangi bir farklılık yoksa ve yalnızca karşılıklı olarak kabul edilebilir bir anlaşmayı ortaklaşa formüle edip resmileştirebiliyorlarsa, hiç kimse iş görüşmelerinin çok gerekli olmadığını iddia etmeyecektir.
Katılımcıların görüşlerinin kısmen örtüştüğü, kısmen de bazı farklılıkların olduğu iş görüşmelerinin başarı şansı yüksektir.
Taban tabana zıt pozisyonları savunan katılımcıların müzakerelerden olumlu bir sonuç alma şansı daha azdır. Bu durumda müzakerelerin ertelenmesi ve karşı taraflar arasında ortak zeminin oluşmasının beklenmesi makul olabilir.
İş görüşmelerinin etkinliği büyük ölçüde katılımcıların birbirlerinden ne kadar haberdar olduklarına bağlıdır. Bu tür bilgilerin önceden toplanmaması, iletişimi sıklıkla zorlaştıran yaygın bir hatadır.
Dolayısıyla buna hazırlanırken katılımcıların geçmişi, mevcut faaliyetlerinin sonuçları, kişisel zevkleri ve tutkuları, iş ve aile ilişkileri, ne içtikleri ve ne kadar içtikleri hakkında bilgi toplamaya zaman ayırmayacağız...
İş görüşmelerine hazırlanırken aşağıdaki yaklaşık yapıya rehberlik edebilirsiniz: hazırlık aşaması, katılımcıları selamlamak ve birbirleriyle tanıştırmak, pozisyonları sunmak, bunları açıklığa kavuşturmak ve tartışmak, pozisyonlar üzerinde anlaşmak, karar vermek, müzakereleri tamamlamak.
Onlara hazırlanmak, katılımcıların bir iş görüşmesine hazırlanmaktan daha ciddi bir tutum sergilemesini gerektirir. Bu süreçte aşağıdaki konularda olumlu sonuçlar elde etmeye çalışıyoruz:
Yaklaşan müzakerelerle ilgili, yer, zaman, gündem ve bazen de masada iletişim için menü ve içeceklerin belirlenmesi de dahil olmak üzere organizasyonel sorunları çözün.
İlk önce kullanmak için taraflar arasındaki ortak çıkar alanlarını belirleyin.
İş iletişimi kurulacak kişilerle çalışma bağlantıları kurmaya çalışın.
Mümkünse, karşı tarafın çıkarlarını dikkate alarak müzakere pozisyonunuzu hazırlayın ve gerekçelendirin.
Ortak bir karar veya anlaşmaya ilişkin tekliflerinizi formüle edin.
Müzakere hazırlığının organizasyonel yönü, gerekirse özel bir heyetin oluşturulmasını içerebilir. Sayısal bileşimi, tartışılacak konuların sayısına, temsil düzeyine, uzmanları çekme ihtiyacına ve kişilerin varlığına göre belirlenir. insanlarla kolayca iletişim kurabilen.
Bazı durumlarda, hazırlık sürecinde gelecekteki müzakerelerin amaç ve hedeflerinin açıklığa kavuşturulduğu, bunların yürütülmesinin ayrıntılarının ve belirli anlaşmalara varılma olasılığının belirlendiği toplantılar yapmak yararlı olabilir.
Yaklaşan müzakereler için bir tahmin senaryosu hazırlamak da mümkündür. Varlığı ve kullanımı gelecekteki iş iletişimlerinin etkinliğini önemli ölçüde kolaylaştırabilir ve artırabilir.
Gerekli belge ve malzemelerin hazırlanmasını göz ardı edemezsiniz. Sadece tartışılacak konuyu örneklendirmek ve açıklamakla kalmamalı, aynı zamanda ifadelerinize ve gerekçelerinize ağırlık vermeli ve bunları gerekçelendirmelidir.
Ayrıca olası bir anlaşma veya antlaşmanın taslaklarını veya bunlarla ilgili tekliflerinizi önceden hazırlamanız da tavsiye edilir. Müzakerelerin başarıyla tamamlanması durumunda, karşı tarafı önceden hazırlanmış belgeleri imzalayarak varılan anlaşmayı derhal sağlamlaştırmaya davet etmek mümkün olacaktır.
Bu belgeler mümkünse karşılıklı olarak kabul edilebilir olmalı ve içerik olarak ya bir uzlaşma ya da nispeten bir uzlaşma olmalı ya da temelde yeni bir çözüm içermeli ya da katılımcılar arasındaki ana çelişkileri ortadan kaldırmalıdır.
İş görüşmelerine hazırlanırken tarafsız toprakta iş iletişimi için daha uygun bir atmosferin yaratıldığı gerçeğini dikkate almanız gerekir.
Planlama yaparken aynı zamanda ne kadar sürebileceğini ve süresine ilişkin tutumunuzu da belirlemeye çalışmalısınız.
Aynı zamanda, iş görüşmelerinin yalnızca karşıt tarafların pozisyonlarını sunmasını içermediği, aynı zamanda bunların tartışılması için az çok zaman gerektirdiği de gözden kaçırılmamalıdır.
Hazırlanırken, karşı tarafın zaten yeterince bilgilendirilmiş olması durumunda, pozisyonunuzu sunarken kendinizi fazla kaptırmamanız gerektiğini de dikkate almalısınız.
Aynı zamanda neyin onu hemen ilgilendirebileceğini ve neyin onu sevindirmeyeceğini belirlemek de akıllıca olacaktır. Bu bağlamda, partnerinizi veya ortaklarınızı en etkili şekilde etkileyecek şekilde pozisyonunuzla ilgili bilgileri seçip düzenlemek mantıklı olacaktır.
İş görüşmeleri sırasında iletişim kurarken katılımcıların aşağıdaki taktikleri kullanması yararlı olabilir:
1) Bir konuyu veya ayrı bir konuyu tartışmaktan veya bu konuda karar vermekten çeşitli nedenlerle kasıtlı olarak kaçınmak. Bunun için çeşitli yöntemler kullanılır, özellikle partnerinizden değerlendirmeyi ertelemesini isteyebilirsiniz.
2) Mevcut duruma göre süreyi uzatmaya çalıştıkları müzakerelerin uzatılması.
3) Bekliyor. Bunun özü, bir tarafın veya her ikisinin de "kartlarını açığa çıkarmak" için acele etmemesidir. Öncelikle karşı tarafın pozisyonunu tam olarak öğrenmek, fikrini veya önerisini dinlemek ve ancak o zaman bunu dikkate alarak pozisyonlarını ortaya çıkarmak istiyorlar.
4) Rıza beyanı. Bununla birlikte, her şeyden önce ortağın halihazırda ifade edilmiş fikriyle ortak olan şeylere dikkat ediyoruz.
5) Anlaşmazlığın ifadesi. Karşı tarafın açıklamalarına ve tekliflerine itirazlarını gizlememelerinde yatmaktadır.
Müzakereler sırasında iş iletişimi sürecinde olumlu sonuçlara ulaşmak için çeşitli yaklaşımlar (teknikler) kullanılır.
Bunlardan biri taraflar arasındaki keskin çatışmaya dayanıyor ve asıl amacı önceden belirlenmiş pozisyonları savunmak. Bu taktiğe “halat çekme” veya “kim kazanacak” denir
Bu tekniği kullanırken sadece olumlu sonuçlar doğurabileceği gibi bazen iletişim kuranların gözünden “kıvılcımların uçuşmasına” da yol açabileceğini dikkate almak gerekir.
Farklı bir yaklaşım çok daha etkili ve daha güvenlidir: iletişimin en başından itibaren katılımcılar birbirlerine karşı dostane tavırlar aldıklarında. Bu durumda karşılıklı olarak kabul edilebilir bir çözüme ulaşma olasılığı çok yüksektir.
Üçüncü yaklaşıma ortaklık denir. Bunun özelliği, tarafların konumlarındaki farklılıklara rağmen, karşılıklı olarak kabul edilebilir bir çözüm veya anlaşma bulma ve bunu başarma ihtiyacının farkında olmalarıdır. Ayrıca ortağın eşit taraf olduğunu varsayarlar.
Katılımcıların iş görüşmeleri sürecinde iletişim sırasında, tartışılan konuların karmaşıklığını giderek arttıracak bir taktik tekniği kullanması uygun ve etkili olabilir.
Bununla birlikte, öncelikle en kolay ve çelişkili olmayan konuları tartışmaya ve anlaşmaya varmaya çalışırlar. Bunun karşı tarafta olumlu psikolojik etkisi olan ve bir bütün olarak anlaşmaya varmanın oldukça mümkün olduğunu gösteren önemli bir nedeni var.
Müzakerelerin konusu olan zor sorunun tamamını derhal çözmeye çalışmak değil, onu ayrı bileşenlere bölerek her biri üzerinde anlaşmaya varmak taktiksel olarak çoğu zaman doğrudur.
İş görüşmelerinde iletişim teknolojisi, "kirli numaralar" olarak adlandırılan çeşitli taktiklerin kullanımını da içerebilir. Etkilerini zamanında etkisiz hale getirebilmek için onlar hakkında fikir sahibi olmanız gerekir.
Bunlardan ilki, taraflardan birinin diğerine yönelik taleplerinin düzeyini en başından itibaren maksimum düzeyde şişirmesidir.
Aynı zamanda daha sonra acısız bir şekilde terk edilebilecek eşya ve erzakları da içerirler.
Bunu partnere zorla taviz gibi sunmaya çalışıyorlar ve bunun için de partnerinden taviz talep ediyorlar.
Kişinin kendi konumuna "yanlış vurgular yerleştirme" adı verilen bir diğer taktik tekniği de pek ahlaki değildir. Özü, muhatabın dikkatini ana konudan uzaklaştırmaya çalışmalarıdır. Bunu yapmak için, kendisine bazı küçük konularda anlaşmaya varılması konusunda kasıtlı olarak güçlü bir ilgi gösterilir.
İş görüşmelerinde iletişim sürecinde kullanılan “kirli oyunlar” arasında “gasp tekniği” de yer alıyor. Sonunda neredeyse anlaşmaya varıldığında taraflardan birinin aniden yeni taleplerde bulunması gerçeğinde yatmaktadır. Aynı zamanda ortağının bir anlaşmaya varmak konusunda son derece istekli olduğuna ve bunları kabul etmek zorunda kalacağına zaten ikna olmuştu.
Ahlakı da çok tartışmalı olan bir başka taktik teknik, bir partneri ona seçim hakkı bırakmayacak şekilde kasıtlı olarak umutsuz bir duruma sokmaktır. Örneğin bu, finansman kaynaklarının kasıtlı olarak engellenmesi veya ortağın çeşitli nedenlerle reddedemeyeceği bir kişiden yardım istemesidir.
Elbette bu durumda iş görüşmeleri başarısızlıkla sonuçlanabilir ve varılan anlaşma çok kırılgan hale gelerek çelişkili sonuçlara yol açabilir. Ancak bu her zaman böyle değildir.
İş görüşmeleri sırasında iletişim kurarken ortağa sert baskı uygulamayı içeren taktiksel bir tekniğin kullanılması o kadar da nadir değildir. Bu, özellikle umutsuz ya da zor bir durumda olduğu açıkça ortaya çıktığında ona ültimatom talepleri (“ya o, ya da”) sunmaktır.
Ortaklardan birinin giderek artan talepler öne sürmesinden oluşan bir teknik de kullanılıyor: muhatabı biriyle aynı fikirde olduğunda, bir başkası öne sürülür, onunla aynı fikirde olur, üçüncüsü ortaya çıkar...
"Salam" adı verilen tekniğin özü, kişinin söz konusu konu hakkındaki kendi pozisyonunun "salam sosisi kesme" ilkesine göre sunulmasıdır, yani. çok küçük porsiyonlarda. Bunun amacı, ortağı önce kendi konumunu tam olarak ifade etmeye zorlamaktır, böylece bunu kendi avantajına daha iyi kullanabilir.
Karşı taraf zaten kabul etmişken kendi teklifini reddetmek ve daha bencil ve onun için kabul edilemez yeni teklifler öne sürmek "kirli numaralardan" biridir.
İş görüşmeleri sırasında iletişim kurarken “çifte yorumlama” adı verilen taktik tekniği kullanmak mümkündür. Bunun anlamı, varılan anlaşmada, içerdiği ifadelerde, taraflardan birinin kasıtlı olarak çifte anlam yüklemesi, diğerinin ise zamanında buna dikkat etmesini engellemeye çalışmasıdır. Bu ona daha sonra anlaşmayı, sözde ihlal etmeden, kendi lehine yorumlama fırsatı veriyor.
Görünen o ki, "kirli numaralar" arasında, esasen bir ortağa bilerek yanlış bilgi vermek veya yanlış söylentiler yaymaktan oluşan "blöf" de yer almalıdır.
İş görüşmelerini yürütürken, iletişimi olumlu etkileyen çeşitli durumları dikkate alarak iletişim kurmak hem uygun hem de faydalı olacaktır.
İlgi alanlarınız, aileniz, hobileriniz vb. hakkında konuşarak iletişime başlamak çok etkili olabilir. Bu, katılımcıları arasında iletişim kurulmasına yardımcı olur.
Bakış açınızı ifade etmek için acele etmek her zaman akıllıca değildir. Öncelikle karşı tarafın tüm açıklamalarını ve önerilerini doğru anladığınızdan emin olmanızda fayda var. Bunu yapmak için de onları dikkatle dinlemeli ve kendi düşüncelerinize, özellikle de müzakere konusuyla ilgisi olmayan ama çok hoş olabilecek düşüncelere kapılmamalısınız.
Katılımcıların kendilerini kontrol edememeleri, duygularını özgürce kontrol edebilmeleri ve hatta bazen "ellerini bırakmaları" durumunda müzakerelerde olumlu bir sonuç elde etmek zordur.
Şaka yapmak nadiren uygunsuzdur, bu da müzakereleri daha az resmi hale getirebilir, hatta onlara dostane bir karakter kazandırabilir.
İş görüşmeleri sırasındaki iletişim, ilgili kişilerin itirazı olmadan nadiren gerçekleşir. Ortaya çıktıklarında onları dramatize etmenin bir anlamı yok. Açıklamalarınıza ve önerilerinize verilen olumsuz yanıtları sakin bir şekilde kabul etmelisiniz. Üstelik “hayır” kelimesi bazen “neden” kelimesinin yerine de kullanılıyor.
Karşı tarafın itirazlarına olumsuz tepki vermek yerine, tutumunuzu, önerilerinizi ona defalarca ve daha net bir şekilde açıklamak ve bunların lehine ek argümanlar sunmak daha iyidir.
Açıkça kabul edilemez açıklama ve önerileri sakince reddediyoruz. Ancak kibir göstermiyoruz ve partnerimize saygısızlık etmiyoruz. Onunla aynı fikirde olmadığımızda, bunu mutlaka haklı çıkarırız.
Ona yerine getiremeyeceğimiz bir şeyin sözünü vermemeliyiz. Bu daha sonra geri tepebilir. Daha sonra hoş olmayan bir durumla karşılaşmamak için fazla güvenmeyelim.
İş iletişimi sırasında not alan herkes kazanan olabilir. Daha önce bundan şikayet etmeyenlerin bile hafızasının başarısız olduğu görülür. Neye söz verdiğinizi ve itirazlara neden olan şeyleri yazmanız özellikle tavsiye edilir.
Karşı tarafın konumunun özünü ve bizi buna iten gerçek nedenleri tam olarak anlamaya çaba gösterelim. Bunu yapmak için ona daha fazla soru soruyoruz. Bu bağlamda, diğer şeylerin yanı sıra iletişim sürecini yönetmenin etkili araçlarından biri olan çeşitli sorular sorma tekniğine hakim olmaya ihtiyaç vardır.
Kendimizin ve başkalarının zamanından tasarruf ederiz. Dakik olalım ve böylece karşı tarafı, en ciddi işleri korkmadan yapabileceğiniz güvenilir bir ortak olduğunuza ikna edelim.
Duvarın arkasındaki gürültü, yetersiz aydınlatma veya "atıştırmalıkların" eksikliği gibi iş iletişimini olumsuz etkileyebilecek tüm faktör ve koşulları ortadan kaldırmaya çalışıyoruz (ve bu oluyor).
Partnerimizin sizi rahatsız etmesine veya kafanızı karıştırmasına izin vermeyelim. Onu daha çok dinleyelim ve daha sık konuşması için teşvik edelim.
Açıklamalarınızın ve önerilerinizin çeşitli görsel araçlarla doğrulanmasıyla iyi sonuçlar elde edilebilir. Bu nedenle gerekli belge ve malzemeleri elinizde bulundurmak, bunları doğru zamanda kullanabilmeniz açısından akıllıca olacaktır.
Bakış açımızı ve önerilerimizi soyut olarak değil, mümkün olduğu kadar spesifik olarak sunmaya çalışıyoruz ve sorulara vereceğiniz yanıtlar ciddi, mantıklı, kanıta dayalı ve konuya yönelik olmalıdır.
İletişim sürecinde ısrar ve enerji gösteririz. İlk zorluklarda ve başarısızlıklarda pes etmiyoruz, ikna etmeye devam ediyoruz, bunun için yeni fırsatlar ve argümanlar arıyoruz. Aynı zamanda, karşı tarafın teklifinizin değerini anlamasını sağlamak için duruyoruz.
Ayrıca ona merakımızı ve kibrimizi tatmin etme, ruh halini izleme ve onu yükseltebilecek açık ve gizli iltifatlardan kaçınmama fırsatı da veriyoruz.
Çok yüksek sesle konuşmayalım, iş görgü kurallarına uymaya çalışalım, aşinalıktan, aşinalıktan kaçınalım ve doğal olmayan kahkahalardan kaçınalım.
İş görüşmeleri başarısızlıkla sonuçlansa bile partnerinizle olan ilişkilerinizi sinirlenerek kesmemelisiniz. Onunla teması sürdürmeye çalışıyoruz, belki bu gelecekte faydalı olabilir.
Soloviev S.M. Rus tarihi. - Kitap I. - M., 1958. - S.78.
Gumilyov L. Lev Gumilyov'un dünyası. - T.P. - M' 1994. - s. 28-30.
İkna edici iletişim uygulamasında, bilginin kitleler üzerindeki etkisini artırmak için kullanılan belirli teknik ve yöntemler geliştirilmiştir. Bu teknik ve yöntemlere genellikle teknik adı verilir. Her teknik, insanların zihninde gerekli görüş ve inançların oluşmasına katkıda bulunan, bilginin algılanması ve yorumlanması süreci üzerinde böyle bir etki yaratmak amacıyla gerçekleştirilen, yönetim konusunun belirli bir eylem dizisidir. yönetim konusu için.
İkna edici iletişimin birçok tekniği, politik uygulamanın yönetim sorunlarının etkili bir şekilde çözülmesine izin vermeyen teknikleri “kestiği” ve tam tersine onları yeni bir politik ve politik ortamda başarılı teknikleri yeniden üretmeye teşvik ettiği bir tür doğal seçilimin sonucu olarak geliştirildi. yönetsel durum. Uygulama testinden geçen teknikler birleştirildi, birçoğu kendi adını aldı ve çeşitli siyasi kampanyalarda kullanıldı.
İkna edici iletişim tekniklerinin çoğunun, birçok insanın siyasi bilgiye yönelik tutumunun, bu bilgiyi işlemek için çevresel bir yöntemin seçimi gibi bir özelliğini yansıttığını belirtmek önemlidir. Nüfusun önemli bir kısmının siyasi olgu ve olaylara ilişkin derin, düşünceli, eleştirel bir anlayışa yönelik zayıf motivasyonu, bu alandaki yetersiz bilgi düzeyi, doğal olarak siyasi yönetim konusunu dikkat çekmek ve çeşitli kullanımlar için olağanüstü yollar aramaya itmektedir. onları gerekli görüntü ve yargıların bilincine sokmak için manipülatif teknolojiler de dahil olmak üzere hileler.
İkna edici iletişim tekniklerinin bir analizi, yönetim konusunun zihinsel süreçleri etkilemesine ve çevresel bilgi işleme yönteminin özelliklerinden yararlanmasına gerçekten izin verenlerin uygulanabilir olduğunun ortaya çıktığını göstermektedir. Bu durum iki önemli sonuç çıkarmamızı sağlar:
A) İkna edici iletişim tekniklerinin etkili kullanımı ancak siyasi yönetim konusunun, bireyin bilişsel ve motivasyon sistemi, bilgi anlayışını etkileyen zihinsel süreçlerin özellikleri hakkında yeterli bilgiye sahip olması durumunda mümkündür;
B) Siyasi yönetim konusunun şablon kararların ötesine geçmesini sağlayacak yeni tekniklerin oluşturulması da ancak yukarıdaki bilgilere sahip olunması durumunda mümkündür.
Bu nedenle, ikna edici iletişim tekniklerini anlatırken, bunların çeşitliliğine çok fazla değil, kökenlerini, zihinsel algılama, yorumlama ve bilginin birey tarafından özümsenmesi süreçleriyle olan bağlantılarını açıklamaya odaklanacağız.
Tüm ikna edici iletişim teknikleri dört gruba ayrılabilir:
1. İnsanların dikkatini ilgili bilgiye etkilemek için kullanılan teknikler “dikkat teknikleridir”.
2. Nüfusun bilgiye olan güveninin güvenilirliğini artırmayı amaçlayan teknikler - “güven teknikleri.”
3. İnsanın bilgiyi anlama süreçlerini etkilemenize izin veren teknikler - "yorumlama teknikleri."
4. Bilginin hafızada pekiştirilmesini sağlayan teknikler “pekiştirme teknikleridir”.
Her teknik grubuna tek tek bakalım.
İkna edici komünikasyon (İngilizce ikna edici iletişim)- muhatapta belirli bir dizi düşünce ve deneyim oluşturmayı ve onun değerlere yönelimini etkilemeyi amaçlayan bir iletişim türü. Farklı şekillerde ifade edilebilir: emir, tavsiye, rica. Terim, siyasi yönetim konusu tarafından insanların fikirlerini, inançlarını ve ilkelerini siyasi hedeflerine uygun olarak tanıtmak veya değiştirmek için bir dizi bilgi materyali oluşturma sürecini karakterize eder.
Pek çok araştırmaya göre modern insan bilincinin ayırt edici özelliklerinden biri görsel imgelerin algılanmasına yönelik yönelimdir. Bu nedenle, ikna edici iletişim, bu özelliği dikkate alarak, kural olarak, bir bireyin veya bir bütün olarak toplumun bilincini daha etkili bir şekilde etkilemek için görsel araçları kullanma eğilimindedir. Bu, toplumun zihninde neredeyse her türlü gerçeklik imajını yaratabilen ikna edici iletişimin imajını ve edimsel doğasını ima eder.
İkna edici iletişim biçimleri
İkna edici iletişim biçimleri arasında reklam, halkla ilişkiler ve propagandanın yanı sıra çeşitli performans türleri (flash moblar, politik gösteriler, reklam ve PR kampanyalarında kullanılan performanslar) önemli bir yer tutmaktadır.
Ustaca kullanıldığında, flaş mob aynı zamanda güçlü bir ikna edici iletişim aracı olarak da hizmet edebilir. Howard Reingold da tarihin gidişatını etkileyen başarılı flaş çetelerin birçok örneğini verdiği "Akıllı Kalabalık: Sonraki Sosyal Devrim" adlı kitabında bu konuyu yazdı.
İkna edici iletişim teorileri
Bu teoriler, insanların ne zaman bir konuşmada söylenenlerden (yani argümanın mantığından) ve ne zaman daha yüzeysel özelliklerden (konuşma tarzı, kimin konuştuğu ve ne kadar süreyle konuştuğu) en çok etkileneceğini açıklığa kavuşturur.
İkna edici iletişim yöntemleri
En olası modele göre, ikna edici iletişimin iki ana yöntemi vardır:
- Bir kişinin iletişimdeki tartışmaları dinlemeye istekli ve yetenekli olduğu iknanın merkezi yolu. Bu yöntem, dinleyiciye kapsamlı bilgi vermeyi, ikna edici argümanlar sunmayı, çeşitli gerçekler hakkında raporlar sunmayı ve çeşitli kavramlar önermeyi sunar; böylece alıcı, alınan verilerin içeriği hakkında düşünmeye, argümanların tutarlılığını ve kalitesini anlayıp değerlendirmeye ve analiz etmeye çalışır. Alınan bilgiler.
- Bir kişinin tartışmalara dikkat etmediği, ancak yüzeysel özelliklerden etkilendiği periferik ikna yolu. Bu durumda, siyasi yönetimin konusu, vurguyu nesnenin derin bilgisinden onun dış işaretlerine, bilgi sunma biçimlerine, çağrışımlar yaratmaya, çekici görüntülere kaydırır ve alıcı, aşağıdaki gibi eşlik eden veya rastgele faktörlere asıl dikkati verir. konuşmacının görünümü, reklam bilgilerinin renk şeması vb.
Alıcının bilgiyi işlemenin bir veya başka yolunu seçmesini etkileyen faktörler
Dolayısıyla ikna edici iletişimin amacı muhatapta veya iş ortağında belirli duyguları uyandırmak ve onun değer yönelimlerini ve tutumlarını oluşturmaktır; görüşlerini, inançlarını, hedeflerini değiştirin ve aynı zamanda onu benzer düşünen bir kişi yapın.
Bu hedefe ulaşmak için aşağıdaki gibi iletişim araçları ve teknolojileri kullanılır:
Ayrıca bakınız
Notlar
- ISSN 1818-3395.
- Naumenko T.V., Matveev A.S.İkna edici iletişim ve modern sosyo-ekonomik süreçleri yönetmedeki rolü // Modern ekonominin sorunları. - 2015-01-01. - Cilt. 1 (53) . -ISSN 1818-3395.
- KUSZHANOVA AZHAR ZHALELEVNA, NAUMENKO TAMARA VASILIEVNA. Zamanımızın sosyal ekonomik süreçlerini yönetmenin aracı olarak ikna edici iletişim // Yönetim Danışmanlığı. - 2016-01-01. - Cilt. 7 (91) . -ISSN 1726-1139.
- Sezgisel ikna modeli (sezgisel-sistematik ikna modeli); Shelley Chaiken tarafından tasarlandı.
- En İyi Olasılık Modeli (doğum olasılığı modeli)- İkna edici iletişimin tutum değişikliğine neden olabileceği iki yol olduğu teorisi: merkezi ikna yolu ve çevresel ikna yolu. Richard Petty ve John Cacioppo tarafından yaratılmıştır.
- İkna edici iletişimin kavramı ve ana türleri | Siyasi yönetim(Rusça)
- Kuszhanova A.Zh., Naumenko T.V. Zamanımızın sosyo-ekonomik süreçlerini yönetmek için bir araç olarak ikna edici iletişim. // 2016-01-01. - Cilt. 7 (91).
- Aronson E., Pratkanis E. Propaganda Çağı: İkna Mekanizmaları, Günlük Kullanım ve İstismar. – SPb.: prime – EUROZNAK, 2003.
- Andreeva G.M. Sosyal Psikoloji. – M.: Aspect-press, 2008.
- Devyatkin A.A. 20. yüzyıl psikolojisinde sosyal tutum olgusu: Monografi. – Kaliningrad, 1999.
- James B. Stiff, Paul A. Mongeau.İkna edici komünikasyon. - Guilford Yayınları, 2016-05-08.
- Richard Katlı.İkna Edici İletişim Sanatı. - Gower Publishing, Ltd., 1997/01/01.
- Erwin Paul Bettinghaus, Michael J. Cody.İkna edici komünikasyon. - Harcourt Brace College Yayıncıları, 1994-01-01.
Mahkumiyet: Müzakerelerin “mayın tarlaları” Kozlov Vladimir
5.2 İkna edici iletişim örnekleri
İkna Edici İletişim Örnekleri
İkna edici iletişimde motivasyonel beklenti modelinin kullanımına ilişkin çeşitli örnekler sunulacaktır. Bu örnekler gerçek müzakere danışmanlığı uygulamalarından alınmıştır. Tarif veya evrensel kural olduklarını iddia etmezler. Bu örnekleri seçenekleri göstermek ve aynı zamanda iknada bir pozisyonun sunulmasındaki bazı kuralları ve hataları kaydetmek için kullanmak istiyoruz. Bazı durumları birlikte analiz edeceğiz ve bazıları için sizi, bir müzakere durumunun başlangıcını ikna edici bir iletişim formatına dönüştüreceğiniz küçük bir atölye çalışması yapmaya davet etmek istedik.
Suç var, cezası var. Başlayalım...
Durum 1. “Tedarikçi”
Durumun açıklaması
İçecek ve yiyecek tedarikçisi olan ortak, Rusya'daki distribütörlerle tek tip çalışma koşulları oluşturuyor. Küresel olarak satış pazarı yılda ortalama %5-7 oranında büyüyor. Ancak Rusya için bu rakam %10 civarındadır. Müzakerelerde şirket, Rusya'dan sorumlu başkan yardımcısı ve kilit müşteri yöneticisi tarafından temsil ediliyor.
Şirketin ürünlerini büyük bir petrol şirketinin (OC) benzin istasyonlarındaki mağazalarda satan bir distribütörüz. Tedarikçinin Rusya’daki toplam satışlarının %2-3’üne sahibiz. İmaj, finansal sonuçlar ve gelişme oranları olumlu. Herkesten daha iyi koşullar elde etmek istiyoruz çünkü şu anda neredeyse sıfıra yakın çalışıyoruz.
Görev (ne), tedarikçiyi distribütöre Rusya topraklarında ortak politikalarla ilgili özel koşullar sağlamaya ikna etmektir (Şekil 6).
Tedarikçi temsilcisinin motivasyon beklentilerinin analizi
Pirinç. 6. Durum 1 için motivasyon beklentileri modeli
Durum 2. “Personel artışı”
Durumun açıklaması
NK'nin satış iştiraklerinin sayısının artması (pazarın büyümesi) nedeniyle iş hacmi arttı. Satış departmanında 4 kişi çalışıyor. Bölüm müdürünü ikna etmek gerekiyor (buna) departman personelinin arttırılmasını onaylamak(Şekil 7).
Bölüm yöneticisinin motivasyon beklentilerinin analizi
Pirinç. 7. Durum 2 için motivasyon beklentileri modeli
* KPI'lar, özellikle maaşın değişken kısmını hesaplamak için kullanılan temel performans göstergeleridir.
Durum 3. “Yeni kurallar”
Durumun açıklaması
Şirketin yönetim kadrosu, proje yöneticileri aracılığıyla baş jeologun ofisindeki uzmanlarla (taşeronlar) etkileşim halindedir. Etkileşimin kuralları karmaşıktır; zincir boyunca önce yukarı, sonra aşağı doğru liderlik yoluyla. Amaç, ortakları ek onaylara gerek kalmadan doğrudan etkileşime girmeye ikna etmektir (Şekil 8).
Taşeronun motivasyon beklentilerinin analizi
Pirinç. 8. Durum 3 için motivasyon beklentileri modeli
Durum 4. “İş planının korunması”
Durumun açıklaması
İş planı, uzmanların (ilgili departman temsilcilerinin) yer aldığı uzun onaylardan geçer. Yönetici, yöneticilerin iş planını hazırladığını söylüyor. Biz, yan kuruluşun hizmet başkanları olarak, iş planını savunmak için yaklaşan etkinlikte uzmanların desteğini almak istiyoruz. Sonuç olarak, göstergelerimizi içeren üzerinde anlaşmaya varılan bir belge alacağız...
YORUM: Böyle bir sonucun açıklaması kafa karıştırıcıdır ancak bu ifadeyi kasıtlı olarak bıraktık. Çünkü danışmanlık sırasında ikna hedefinin yaklaşık olarak şu şekilde formüle edildiği gerçeğiyle sıklıkla karşılaşıyoruz: “ Numaralarımızı imzalasınlar" Eğer hedef belirlememiz buysa, o zaman müzakerelere bir güç senaryosu sunulur: Belirli bir sonucun mantıksal tuzağına düşeriz ve doğal olarak rakibimizin direnciyle karşılaşırız. Bu durumda müzakere ortağının ana fikri şudur: “ Zaten her şeye karar verdilerse neden geldiler?“Amacınıza ancak bu direnci “kırarak” ulaşabilirsiniz. Ve partner duymamış gibi yapacak, duyduysa anlamadı, anladıysa da kabul etmedi çünkü... (İnan bana, bir sürü karşı argüman bulacaktır)…
Dayak yiyen bir memurun kuralı: Sormayın, söylemeyin; dedi ki - yazma; yazdı - imzalamayın; imzalandı - reddet...
Yukarıdakilere dayanarak yeniden yazdık hedef bir sonrakine: İş planının parametreleri üzerinde anlaşmaya varmak için çalışma düzenlemelerini kabul edin(Şekil 9).
Uzmanın motivasyonel beklentilerinin analizi
Pirinç. 9. Durum 4 için motivasyon beklentileri modeli
Durum 5. “İç müşteri”
Durumun açıklaması
Büyük petrol şirketi. Ortak, iş başvurusunda bulunan, şirketin iç bölümünün (yan kuruluşunun) temsilcisi olan potansiyel bir müşteridir. Lider: Güneyli bir insan, bir üretim işçisi, iletişimde geniş bir ruha sahip, ancak iş bağlantılarında saymayı ve tasarruf etmeyi seviyor. Şirketin politikası şirket içi işbirliğinin önemini beyan ediyor, ancak ortağın dışarıdan bir yüklenici seçme fırsatı var. Amacımız kendisinden uygun fiyata (belirli bir kalite, başlangıç tarihi ve iş süresi sunan ve garanti eden) saha geliştirme siparişi almaktır.
Bu durumda iknanın önemli bir bileşeni “her bakımdan en iyi teklifin” (zamanında kaliteli hizmet) hazırlanması ve sunulması olacaktır. Motivasyon beklentileri modeli bu önerinin algısını hazırlamalıdır (Şekil 10).
Partnerin motivasyonel beklentilerinin analizi
Pirinç. 10. Durum 5 için motivasyon beklentileri modeli
Durum 6. “Kalan stok”
Durumun açıklaması
Ortak, genel müdür ve yardımcıları tarafından temsil edilen saha geliştirme teknik servisidir.
Biz şirketin malzeme ve teknik kaynaklar departmanıyız. Bir zamanlar, daha fazla depolamak kârsız hale geldiğinden, artık kullanılması gereken büyük miktarda pahalı malzeme satın alındı. Ortak, daha modern (çevre dostu ve ucuz) başka bir malzeme sipariş etme eğilimindedir. Şirket yönetimi, depoda “kalan malzemenin temizlenmesi” görevini belirledi. Üstelik ekonomik nedenlerden ötürü, malzemenin uzun süreli depolanmasının maliyetleri fiyata dahil ediliyor ve bu da onu bir ortak için daha az çekici kılıyor. Görev, ortağı bu malzemeyi üretimde kullanmaya ikna etmektir (Şekil 11).
Teknik servis yönetiminin motivasyon beklentilerinin analizi
Pirinç. on bir. Durum 6 için motivasyon beklentileri modeli
Tavşan kitabından kaplan ol! yazar Vajin Igor OlegovichİKİNCİ BÖLÜM İLETİŞİM PSİKOLOJİSİ
İnsanları Hayatta ve İş Hayatında Nasıl Etkileyebilirim kitabından yazar Kozlov Dmitry AleksandroviçBölüm 7 ÇEŞİTLİ DURUMLARDA İŞ İLETİŞİMİNİN ETKİNLİĞİNİN ARTIRILMASI 7.1. İş yemekleri ve diğer resmi olmayan iletişim Genel olarak yukarıda açıklanan iş etkileşimi kuralları, toplantının formalite derecesine bağlı olarak değişmez. Bu bölümde nasıl yapılacağını göstereceğiz
Kitle İletişim Psikolojisi kitabından kaydeden Harris Richard Reklam Psikolojisi kitabından yazar Lebedev-Lyubimov Alexander Nikolaevich Bilgi Savaşları [Askeri İletişim Araştırmalarının Temelleri] kitabından yazar Pocheptsov Georgy Georgievich Kitaptan Sözlerden eylemlere! Hayallerinizi gerçeğe dönüştürmenin 9 adımı kaydeden Richard Newman Yeni Carnegie kitabından. En etkili iletişim ve bilinçaltı etki yöntemleri yazar Spizhevoy Gregory Evli Çiftlerin Sistemik Psikoterapisi kitabından yazar Yazarlar ekibi Yazarın kitabındanKriz iletişiminin özellikleri Kriz iletişimi Batı'da yeni bir bilgi alanı olarak kabul edilmektedir (Nordlund R. Üçgen drama. Yetkililer, vatandaşlar ve krizdeki medya. - Stockholm, 1994. - S. 6). Kriz sırasında ortaya çıkan temel sorunlardan biri muazzam bilgi eksikliğidir. Bir kriz
Yazarın kitabındanAlex'in Örnekleri Alex'le bu röportaj konusunda anlaşmak beklediğimizden daha zor oldu. Ama bu iyi bir şeydi: Görünüşe göre çok çalışıyordu ve hayaline doğru ilerliyordu.1. Nasılsın Alex? Haritamızın üçüncü büyük öğesini neredeyse bitirdik:
Yazarın kitabındanAlex örnekleri Her zamanki gibi Alex çok meşguldü. Zamanını boşa harcamamaya çalıştık: Sadece nasıl olduğunu öğrenmek, hangi sorunlarla karşılaştığını ve bunlarla nasıl başa çıktığını öğrenmek istedik.1. Hangi sorunlarla karşılaşıyorsunuz? Biz ise
Yazarın kitabındanAlex örnekleri Bu kez Alex ile laboratuvarında buluştuk. Bilgisayarlar, tarayıcılar, mikroskoplar ve araştırma ekipmanlarıyla çevrili olmak oldukça ilginç. Laboratuvar bir filmden fırlamış gibi görünüyor: her şey beyaz, odalar iyi aydınlatılmış, her şey temiz, etraftaki her şey
Yazarın kitabındanAlex Örnekleri Alex'le laboratuvarının kapısında tanıştık. Sakin ve oldukça mutlu görünüyordu. Çok çalıştığı belliydi ama gözleri neşeyle parlıyordu.1. Rüya gerçekten bitti mi? Tam olarak değil ama sonuçtan yarım adım uzaktayız. programı
Yazarın kitabındanAlex'ten örnekler Alex'le bundan sonra ne yapmayı planladığını tartışmak için son bir kez buluştuk.1. En başta asıl hayalinizin tıbbi araştırmacı olmak olduğunu söylemiştiniz. O zamandan beri bir şey değişti mi? Hayır, hiç değişmedi. Şimdi çok daha iyiyim
Yazarın kitabındanBölüm 4 İletişim modelleri Şimdi doğrudan şu soruların yanıtlarına geliyoruz: “Ne yapmalı? Ne yapmalıyım? İletişim tam olarak nasıl kurulur?” İletişim modellerinin kendilerine, yapılarına, şu ya da bu şekilde etkili iletişimin nasıl kurulacağına dair bir anlayışa ulaştık.
Yazarın kitabındanEvli bir çiftte iletişim psikoterapisi A. Ya.
Yükleniyor...
