Emotionale Kundentypen im Vertrieb. Haupttypen von Käufern

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Aus diesem Artikel erfahren Sie:

• Warum Sie die Kundentypen im Vertrieb kennen müssen
• Was ist wichtig zu wissen, um eine Ansprache an den Kunden zu finden?
• Welche Arten von Kunden es gibt, hängt von verschiedenen Merkmalen ab
• Wie man als Verkäufer mit unterschiedlichen Kundentypen agiert
• Wie man Kundentypen im Vertrieb in der Praxis erkennt

Jeder Verkäufer träumt von vorbildlichen Kunden, die seine Ware kaufen wollen, es sich leisten können, offen und gesprächsbereit sind. Ein solches Idealbild ist jedoch äußerst selten. Tatsächlich sind wir alle unterschiedlich und jeder muss seinen eigenen Ansatz finden. Manche Käufer interessieren sich für Ihr Angebot, aber „für später“, andere sind einfach nicht bereit, Geld auszugeben. In diesem Artikel analysieren wir die Arten von Kunden, mit denen der Manager arbeitet, und betrachten auch die Verhaltensstrategie des Verkäufers in jedem Einzelfall.

Warum Sie die Kundentypen im Vertrieb kennen müssen

Die Fähigkeit, den Kundentyp im Verkauf zu identifizieren und richtig auf seine Anfrage zu reagieren, ermöglicht Ihnen:

• Wählen Sie die vorteilhafteste Position in der Beziehung;
• Zeigen Sie Ihre Vorteile gegenüber der Konkurrenz richtig auf;
• lernen, mit Kundeneinwänden umzugehen;
• Aufbau starker und langfristiger Beziehungen zu Kunden.

Es gibt nur drei Faktoren, die den Verkauf beeinflussen: Bedarf, Wert und Motivation. Sie hängen mit der Persönlichkeit des Kunden zusammen und der Erfolg der Transaktion hängt vom Verständnis dieser Persönlichkeit ab. Wenn Sie mit unterschiedlichen Käufertypen interagieren, benötigen Sie Flexibilität bei der Wahl des Kommunikationsstils.

Was ist bei der Zusammenarbeit mit einem Kunden zu beachten:

• im Leben sind Vertreter des „reinen“ Kundentyps im Vertrieb sehr selten;
• es gibt keinen „schlechten“ oder „guten“ Käufer;
• Der Ablauf und Erfolg eines Verkaufs hängt immer von den Umständen ab und sie sind nie gleich.

Um mit einem Kunden zu kommunizieren, ist es notwendig, die Merkmale seiner Persönlichkeit gut zu verstehen und, indem man sich darauf konzentriert, eine Kommunikation aufzubauen. Es ist wichtig, den Psychotyp einer Person zu erkennen, zu verstehen, wie man auf das eine oder andere seiner Merkmale reagiert, die sich während der Kommunikation manifestieren, und für die Interaktion bereit zu sein.

Wer die Macht seines Einflusses auf andere genau kennt, ist überzeugender. Und wer überzeugter ist, der verkauft mehr. Wenn Sie die Kundentypen im Vertrieb kennen, können Sie schnell Beziehungen aufbauen, verstehen, was eine Person braucht, und sich auf ihre Welle einstellen – das sind die wichtigsten Aufgaben eines guten Managers.

Der Verkauf besteht aus folgenden Schritten:

• einen Dialog beginnen;
• Jetzt müssen Sie den Kundentyp im Vertrieb definieren;
• dann stimmen Sie sich auf seine Welle ein;
• Kontakt aufnehmen;
• aus einer Person einen Käufer machen: einen Deal abschließen.

So können Sie sich bei jedem Kundentyp im Verkauf auf die gleiche Welle einstellen:

• auf die gleiche Weise kommunizieren wie er;
• Nehmen Sie die gleichen Haltungen ein;
• ähnliche Gesten verwenden;
• Versuchen Sie beim Sprechen, die Intonation und Klangfarbe der Stimme des Klienten nachzuahmen.
• Ihre Kleidung sollte mit der Kleidung der Person harmonieren oder sich zumindest nicht wesentlich davon unterscheiden.

Wenn Ihr Kunde ein Unternehmen ist, müssen Sie genau wissen, wer darin der Entscheidungsträger ist – der Entscheidungsträger. Es kann ein Manager, ein Logistikagent, ein Abteilungsleiter sein. Am besten fragen Sie die Sekretärin, die in der Regel alles über ihr Unternehmen weiß, wer genau für den Bereich zuständig ist, der Sie interessiert.

Nachdem Sie diesen Punkt geklärt haben, versuchen Sie, mehr über die Person herauszufinden, die Sie brauchen: Charakter, Gewohnheiten, Hobbys usw. Je früher Sie den Persönlichkeitstyp der Person bestimmen können, die für die Entscheidungen verantwortlich ist, desto fruchtbarer wird die Arbeit sein. Sie müssen flexibel genug sein, um sich beim Verkauf problemlos an jeden Kundentyp anpassen zu können. Arbeiten Sie niemals nach einem Muster: Dadurch verengen Sie den Kreis Ihrer Kunden deutlich. Auch wenn Sie den Entscheidungsträger nicht wirklich mögen, heißt das nicht, dass Sie sich die Chancen entgehen lassen sollten, die sich aus der Zusammenarbeit mit ihm ergeben.

Kundentypen im Vertrieb und ihre Abhängigkeit von den Motiven des Kaufverhaltens

Französischer J.F. Krolar schlug ein Modell namens Sabone vor, das sechs Grundmotive umfasst, die das Kaufverhalten beeinflussen:

1. Angst. Wer ängstlich ist, wünscht sich vor allem Sicherheit. Die Verkaufsmotivation dieses Kundentyps ist nichts anderes als das Bedürfnis nach Sicherheit. Er benötigt Garantien, den Ruf Ihres Unternehmens, Dokumentationen zur Bestätigung der Qualität sowie gute Bewertungen des Produkts. Wenn ein potenzieller Käufer besorgt ist, ist es wichtig, beim Verkauf auf die Zuverlässigkeit und Sicherheit eines Produkts oder einer Dienstleistung zu achten. Das Produkt, das Sie ihm anbieten, muss unbedingt dazu beitragen, psychologisches Wohlbefinden zu schaffen, einem Menschen ein Gefühl von Sicherheit und Ruhe vermitteln – der Verbraucher muss zu 100 % sicher sein, dass er die richtige Wahl getroffen hat.
2. Gier. Sucht der Käufer nach Einsparungen? Bieten Sie verschiedene Rabatte und Boni an, ein Kunde dieser Art im Vertrieb wird mit großer Begeisterung darauf reagieren.
3. Neuheit. Es gibt eine eigene Kategorie von Verbrauchern, für die das Hauptkaufmotiv die Tatsache ist, dass das Produkt gerade erst auf den Markt gekommen ist. Auch ohne klares Bedürfnis entscheiden sie sich für ein Produkt nur, weil sie etwas Neues ausprobieren wollen. Das bedeutet, dass ein Mensch ein hohes Bedürfnis nach Veränderung hat, er sich nach neuen Eindrücken sehnt und Sie Ihren Vorschlag getrost darauf ausrichten können. Denken Sie jedoch daran, dass es sich bei dem dem Kunden präsentierten Produkt wirklich um eine Neuheit mit origineller Funktionalität oder anderen Merkmalen handeln muss, die es vom Produkt Ihrer Mitbewerber unterscheiden.
4. Komfort. Darunter versteht man jene Bequemlichkeiten, die der Käufer mit dem Kauf des Produkts erhält. Komfortmotivation funktioniert normalerweise bei rationalen Menschen. Dieser Kundentyp muss ein Produkt oder eine Dienstleistung so verkaufen, dass das Produkt einfach und leicht zu bedienen ist und eine Reihe rein praktischer Vorteile bietet, zum Beispiel lange Lebensdauer, passende Größe, Lieferung, Zusatzservice usw.
5. Stolz. Käufer, die von diesem Motiv getrieben werden, sind gierig nach einer prestigeträchtigen Marke, einzigartigen Produkten, einer Möglichkeit, Aufmerksamkeit zu erregen – dieser Kundentyp im Verkauf möchte von anderen bewundert werden. Produkte fungieren daher als eine Art Eintritt in die VIP-Zone und werden zunächst unter dem Gesichtspunkt ihres Einflusses auf die Erhöhung des sozialen Status des Verbrauchers bewertet. Wenn Sie den Kunden also durch Stolz zum Kauf motivieren wollen, richten Sie seine Aufmerksamkeit auf diese Eigenschaften des Produkts.
6. Anhang. Ein Käufer, dessen Verhalten auf Bindung beruht, wird Ihre Argumente nur dann akzeptieren, wenn sie mit seinen Gewohnheiten in Zusammenhang stehen. Ein solcher Konservatismus drückt sich in der Bindung dieser Art von Kunden im Verkauf an einen ganz bestimmten Stil, ein bestimmtes Unternehmen oder einen bestimmten Hersteller aus. Das Produkt, das Sie ihm anbieten, soll angenehme assoziative Emotionen hervorrufen.

Geschäftstypen von Kunden im Vertrieb: Korrelation von Wünschen mit Chancen

Geschäftskundentyp Beim Verkauf handelt es sich um ein Konzept, das durch unterschiedliche Ebenen unserer Wünsche und Möglichkeiten gekennzeichnet ist, die wir haben, um einen Kauf oder Verkauf zu tätigen.

Jeder Manager träumt von einem „guten“ Kunden im Hinblick auf die wichtigsten Kriterien: den Wunsch und die Fähigkeit, ein Produkt zu kaufen. Der ideale Käufer ist derjenige, der die Absicht hat, das Produkt zu erwerben und über die Mittel verfügt, es zu bezahlen.

Aber Es gibt keine gleichen Wünsche und Chancen alle, mit denen wir einen Deal machen wollen. Man hat die Absicht, aber es fehlen die finanziellen Mittel, um das Produkt zu kaufen. Vielleicht hat die Person dem Produkt Ihrer Konkurrenz den Vorzug gegeben und das Geld ist bereits ausgegeben. Es kommt vor, dass der Kunde jetzt nichts kaufen möchte, sondern sich etwas für die Zukunft ansieht. Jemand hat die Möglichkeit, ein Produkt zu kaufen, braucht es aber nicht. Basierend auf den Wünschen und Fähigkeiten bestimmter Käufer ist es notwendig, die Richtung Ihres Handelns und der Investition von Ressourcen richtig zu bestimmen. Das Hauptkriterium sollte die Antwort auf die Frage sein: Wie viel Gewinn bringt dieser Kunde? Etwa 80 % Ihrer Aktionen und Ressourcen sollten für den Käufer aufgewendet werden, der 80 % des Gewinns einbringt.

Zuordnen 4 Geschäftstypen von Kunden im Verkauf und dementsprechend das Verhalten des Verkäufers mit jedem von ihnen:

1. Es besteht der Wunsch und die Möglichkeit zum Kauf. Die Aufgabe des Managers besteht hier darin, eine positive Einstellung des Kunden aufrechtzuerhalten und auch zu versuchen, dank ihm neue Kunden zu gewinnen.
2. Es besteht der Wunsch, Waren zu kaufen, aber es besteht keine solche Möglichkeit. Hier muss der Verkäufer herausfinden, was die Ursache der finanziellen Schwierigkeiten ist, und dann geeignete Optionen zur Lösung dieses Problems anbieten (Erteilung eines Ratenzahlungsplans, eines Darlehens, eines Rabatts).
3. Hat die Fähigkeit zu kaufen, aber keine Lust. Hier sollte die Verkäuferseite versuchen, den Kunden zu überzeugen, gute Produktempfehlungen abzugeben und alle Vorteile dieser Anschaffung gekonnt hervorzuheben. Positive Ergebnisse werden durch diese Art der Motivation eines potenziellen Käufers erzielt: Bieten Sie ihm an, das Produkt eine Zeit lang zu verwenden, damit er später über seine Wahl entscheidet. Sie können auch Geschenke für den Abschluss eines Geschäfts machen.
4. Es gibt weder Lust noch Gelegenheit. In diesem Fall besteht die Hauptaufgabe des Verkäufers darin, die Wahrnehmung des Kunden über seine Absichten und Ressourcen zu ändern, und es ist auch wichtig, beim Kauf besondere Privilegien zu gewähren.

Arbeitstypen von Kunden im Vertrieb: Managerverhalten

1. Zielstrebiger Kunde der genau weiß, was er braucht.

Meistens zeigen solche Käufer Vertrauen in ihr Verhalten, streiten oft mit dem Verkäufer, verteidigen ihre Meinung mit Vernunft, zeigen meist Sturheit und Misstrauen. Dieser Kundentyp im Vertrieb führt Gespräche hart, versucht seine wichtige Person zu beeindrucken, kennt das Produkt der Konkurrenz und den Produktmarkt als Ganzes.

So agieren Sie als Führungskraft:

• argumentieren Sie Ihre eigene Position, die auf unbestreitbaren Fakten basieren sollte;
• Es ist wichtig, Ihren emotionalen Zustand vollständig zu kontrollieren.
• Hören Sie einem solchen Kunden sehr aufmerksam zu.

1. Der allwissende Kunde der glaubt, das Produkt besser zu kennen als der Verkäufer.

Diese Art von Käufer wird sich alle Mühe geben, den Manager auszutricksen. Er versucht, außergewöhnliches Wissen zu demonstrieren, bringt Ihnen Ihre eigene Arbeit bei, verwendet unangemessene Einwände und versucht auf jede erdenkliche Weise, den Verkäufer bei einem Fehler zu ertappen, um Ihnen mangelnde Kompetenz vorzuwerfen.

So agieren Sie als Führungskraft:

• bemühen Sie sich, die Kontrolle über den emotionalen Zustand zu behalten;
• Verwenden Sie nur Fakten als Argumente.
• eine gute Möglichkeit für die Zusammenarbeit mit einem solchen Kunden besteht darin, ihn als Experten einzubeziehen;
• Es wäre angebracht, diesem Käufer ein Kompliment zu machen.

1. Ich liebe es zu reden.

Dieser Kundentyp im Verkauf redet und scherzt sehr gern, er hat einen ausgeprägten Sinn für Humor. Eine solche Person ist sehr freundlich, sie ist bereit, den Verkäufer zu kontaktieren, nimmt schnell und bereitwillig Kontakt auf. Er ist vertrauensvoll, und starke Argumente können ihn leicht überzeugen.

So agieren Sie als Führungskraft:

• Um den verbalen Fluss zu unterbrechen, empfiehlt es sich, einem solchen Kunden weitere Fragen zu stellen (vorzugsweise geschlossene);
• Wenn der Käufer durch andere Themen abgelenkt ist, sollten Sie ihn wieder auf die Diskussion der Haupttransaktion zurückführen;
• Halten Sie sich strikt an das Gesprächsthema.

1. Unentschlossener Kunde Wer kann keine Wahl treffen?

Dieser schüchterne Käufertyp ist voller Zweifel und Ängste. Er ist misstrauisch und es fällt ihm sehr schwer, Entscheidungen zu treffen. Ein solcher Verbraucher sucht oft nach Fallstricken und Mängeln im Produkt, und selbst wenn das Angebot zum Abschluss der Transaktion bereits angenommen wurde, quälen ihn weiterhin Zweifel.

So agieren Sie als Führungskraft:

• Zeigen Sie den Nutzen und die Vorteile auf, die der Kunde hat, wenn er eine positive Kaufentscheidung trifft;
• es ist notwendig, geduldig und standhaft zu sein und nicht von der eigenen Position abzuweichen;
• den Verbraucher auf die Verluste aufmerksam machen, die ihm entstehen, wenn er seine Entscheidung verzögert;
• Es ist wichtig, alle Einwände des Käufers herauszuarbeiten.

1. Unkommunikativer (wortkarger) Kunde.

Diese Art von Kunde wird Ihre Fragen nur ungern beantworten, sei es einsilbig oder schweigend. Man könnte den Eindruck gewinnen, dass er ständig über etwas nachdenken muss, dass er übermäßig mit der Wahl beschäftigt ist, unkommunikativ, kritisch. Außerdem stellt dieser Käufer ständig Gegenfragen, anstatt Ihre zu beantworten.

So agieren Sie als Führungskraft:

• Freundlichkeit zeigen;
• Stellen Sie verschiedene Arten von Fragen, offene und geschlossene.
• Legen Sie eine Pause ein, damit der Kunde mit der Antwort beginnen kann.
• Führen Sie eine detaillierte Präsentation des Produkts durch, demonstrieren Sie alle Vorteile und betonen Sie die positiven Eigenschaften anderer Verbraucher.
• Berücksichtigen Sie die Denkgeschwindigkeit des Käufers (lassen Sie sich Zeit zum Nachdenken).

1. Streitender Kunde Ich bin immer anderer Meinung als der Verkäufer.

Als Reaktion auf alle Ihre Vorschläge wird dieser Käufertyp endlose Argumente vorbringen, warum dieses Produkt nicht zu ihm passt. Ein misstrauischer und misstrauischer Mensch ist sich sicher, dass er getäuscht wird oder dies tun wird. Er geht kein Risiko ein und jede Veränderung stellt für ihn eine potenzielle Bedrohung dar. Grundsätzlich hat dieser Verbrauchertyp eine negative Einstellung.

So agieren Sie als Führungskraft:

• erinnern Sie ihn an positive Erfahrungen in der Vergangenheit;
• Besprechen Sie alle Einwände, die während des Gesprächs auftauchen, ruhig.
• eine positive Stimmung bewahren, freundlich sein;
• Bereiten Sie gewichtige Argumente vor, um Ihre Position zu rechtfertigen.
• beziehen sich auf Expertenmeinungen und Statistiken.

1. impulsiver Kunde neigt zu negativem Ausdruck.

Dieser Käufer streitet viel, ist leicht gereizt, kann Aggression und Wut zeigen und ist auch sehr leicht zu verletzen und zu beleidigen. Der Sieg um jeden Preis ist ihm auf jeden Fall wichtig und er wird nur mit der einzig richtigen Meinung rechnen – seiner eigenen.

So agieren Sie als Führungskraft:

• Hören Sie einem solchen Kunden aufmerksam zu;
• achten Sie auf gemeinsame Interessen, auf die Momente, in denen Sie zu einer einheitlichen Einigung kommen können;
• Kontrollieren Sie Ihren inneren emotionalen Zustand, seien Sie freundlich und positiv;
• sich an Servicestandards halten;
• argumentieren Sie stark, geben Sie nur Fakten an;
• Nehmen Sie die negativen Worte einer solchen Person nicht persönlich.

1. Positiver Kunde, er ist am Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung interessiert.

Dieser Käufer zeichnet sich durch eine positive Einstellung gegenüber Verkäufern, dem Unternehmen und dem Produkt aus. Ein Manager ist für ihn in erster Linie eine Person, die ihm mit hoher Wahrscheinlichkeit helfen wird. Die Stimmung eines solchen Käufers ist konstruktiv, er ist interessiert, entscheidungsfreudig, selbstbewusst und auf den Kauf konzentriert. Im Kontakt mit dem Verkäufer erkundigt er sich nach dem Unternehmen, nach dem Produkt und hört aufmerksam zu.

So agieren Sie als Führungskraft:

• zeigen Sie eine freundliche Haltung und zeigen Sie Interesse;
• argumentieren Sie mit Ihren Worten, auch wenn der Kunde Ihnen im Voraus zuzustimmen scheint und sein Vertrauen zeigt;
• Am besten bereiten Sie sich schon im Vorfeld auf die Fragen vor, die der Käufer haben könnte.

Kundentypen im Vertrieb im Verhältnis zum Verkäufer

"Positiv"- der treueste Kunde. Diese Person ist freundlich, kommunikationsoffen und der angenehmste aller Vertriebskunden, die man treffen kann. Er braucht wirklich, was Sie präsentieren, oder interessiert sich zumindest für das Thema Ihres Dialogs. Aber leider ist ein solcher Käufer sehr selten.

"Negativ"- Er ist übermäßig kontaktfreudig, ständig unzufrieden und klagt sogar über persönliche Probleme. Diese Person ist mit dem Kauf überhaupt nicht zufrieden und schimpft ständig über alle. Dieser Kundentyp kommt im Vertrieb am häufigsten vor.

Ein potenzieller Käufer namens „ negativ positiv„ ähnelt dem Typ „negativ“. Diese Person wird ungezogen und unzufrieden sein, aber eine geschickte Herangehensweise des Verkäufers kann sie zu einem „positiven“ Kunden machen, mit dem man zusammenarbeiten kann.

Käufertyp, bezeichnet als „ Ärger“, ist auf den ersten Blick leicht mit „positiv“ zu verwechseln. Zunächst geht er bereitwillig in einen Dialog und kontaktiert Interessenten, doch später stellt sich heraus, dass die Person nichts erwerben wird. Ein solcher Käufer raubt dem Manager lediglich seine Arbeitszeit und damit Geld. Diese Art von Kunden im Vertrieb muss in der Lage sein, zu erkennen und entsprechend zu reagieren. Lassen Sie nicht zu, dass er Ihre Nerven und Ihre kostbare Zeit verschwendet.

Welche Arten von Vertriebskunden gibt es aus psychologischer Sicht und wie arbeitet man mit ihnen?

Im Kontext der Psychologie werden Kundentypen im Vertrieb hinsichtlich ihrer persönlichen Qualitäten, ihres individuellen emotionalen Ballasts, ihrer Gefühle und Wünsche betrachtet. Die Individualität eines Menschen wirkt sich natürlich auf das Kaufverhalten aus. Sie müssen in der Lage sein, die psychologischen Aspekte und Feinheiten der Persönlichkeit zu erkennen, die für verschiedene Arten von Klienten charakteristisch sind, und sie in Ihrer Praxis anzuwenden. Die emotionalen Käufertypen sind also wie folgt:

1. Analytiker.

Charakteristisch. Dieser psychologische Verkaufskundetyp wird Ihnen viele Fragen zu dem Fall stellen. Er bewertet die Verkäufer, prüft die Fakten, klärt auf, kritisiert manchmal. Es ist an folgenden Merkmalen zu erkennen: eine ruhige Stimme, ein fester Händedruck, ein entfernter Standort, zurückhaltende Gesten. Der Verkäufer muss seine eigene Kompetenz unter Beweis stellen, sich im Gespräch nicht vom Kern der Sache ablenken lassen und gewichtige Argumente souverän vortragen.

So agieren Sie als Führungskraft:

• Formulieren Sie Ihre Gedanken logisch und geordnet.
• Die Sprache sollte langsam sein.
• Sie müssen die Fakten darlegen und beweisen können.
• Zeichnen Sie ein Gesamtbild dessen, was passiert.
• Seien Sie konsequent.
• Bedrängen Sie den Kunden nicht, damit er schneller eine Entscheidung trifft.
• Wählen Sie bei der Kleidung konservative Dinge in dunklen Farbtönen.
• Es lohnt sich nicht, die Oberhand über den Kunden zu gewinnen, Ihre Dominanz hier wäre unangemessen.

1. Emotionaler Kunde.

Charakteristisch. Dieser Mensch spricht schnell und überzeugend, er hat eine laute Stimme. Er ist geradlinig, positiv gesinnt, seine Kleidung ist meist in leuchtenden Farben gehalten. Der emotionale Kundentyp im Vertrieb bricht oft Versprechen, erscheint bei Besprechungen und trifft spontane Entscheidungen, ohne sie zu besprechen.

So agieren Sie als Führungskraft:

• Geben Sie einer solchen Person neue Ideen.
• Inspirieren Sie diesen psychologischen Kundentyp im Verkauf zum Handeln.
• Motivieren Sie Ihr Angebot.
• Beziehen Sie sich auf allgemein anerkannte Meinungen.
• Geben Sie dem Gesprächspartner Gelegenheit zu Wort.
• Bleiben Sie zuversichtlich.
• Komm auf den Punkt.
• Zeigen Sie alles klar und deutlich, geben Sie die Details schriftlich an.
• Sprechen Sie laut und deutlich.

1. harmonischer Klient.

Charakteristisch. Der psychologische Typ des Kunden im Verkauf, der als „harmonisch“ bezeichnet wird, wird Ihnen aufmerksam zuhören, Konflikte vermeiden, er ist nicht offiziell. Gleichzeitig interessiert er sich nicht besonders für die Eigenschaften des ihm angebotenen Produkts, ein solcher Käufer ist äußerst subjektiv. Der Verkäufer sollte versuchen, so offen und freundlich wie möglich zu sein.

So agieren Sie als Führungskraft:

• Sprechen Sie langsam.
• Stellen Sie persönliche Fragen.
• Reichen Sie der Person Ihre Hand aus, um Hallo zu sagen.
• Seien Sie herzlich, wenn Sie reden.
• Verhalten Sie sich professionell.
• Sie müssen beim Käufer Vertrauen wecken.
• Bieten Sie Ihre Hilfe an.
• Seien Sie konsequent.
• Wenn Sie helfen möchten, weisen Sie bitte darauf hin.
• Zeigen Sie Ihr Interesse.
• Drängen Sie nicht und seien Sie nicht zu aufdringlich.
• Drängen Sie den Käufer nicht, hetzen Sie ihn nicht.

1. Zielstrebiger Kunde.

Charakteristisch. Eine solche Person kann sowohl Ratschläge als auch Fehler nicht ertragen. Er ist ein sehr aufmerksamer Zuhörer. Den zielstrebigen Kundentyp im Verkauf erkennen Sie an folgenden Merkmalen: einer lauten Stimme, einem interessierten Blick und teilweise hemmungslosem Verhalten.

So agieren Sie als Führungskraft:

• Es lohnt sich, das Gespräch möglichst sorgfältig vorzubereiten.
• Sei präzise.
• Es ist wichtig, energisch zu bleiben und direkt zur Sache zu kommen.
• Seien Sie weiterhin ein echter Profi.
• Bieten Sie dem Kunden eine Wahl.
• Hartnäckig sein.
• Betonen Sie, wie relevant Ihr Angebot gerade ist.

Kundentypen im Vertrieb je nach Temperament

1. sanguinisch.

Ein zuversichtlicher Vertriebskunde wird aktiv und kontaktfreudig sein. Er übernimmt gerne mehrere Projekte gleichzeitig, schafft es aber oft nicht, sie fertigzustellen. Wenn Sie sich mit einer zuversichtlichen Person über ein Geschäft geeinigt haben, wissen Sie, dass etwas anderes ihn leicht anziehen kann. Dann wird das Interesse an Ihnen verschwinden und er wird höchstwahrscheinlich sein Versprechen nicht halten.

Sanguinische Menschen zeichnen sich durch folgende Merkmale aus:

• Sie sind offen für Kommunikation, rede gerne oft und viel.
• Pünktlichkeit ist nicht ihr Trumpf Sie beenden auch selten, was sie begonnen haben.
• emotional, viel gestikulieren.
• Solche Leute prahlen und übertreiben oft Konzentrieren Sie sich beim Sprechen auf ihre Person.
• Es fällt ihnen sehr schwer, „Nein“ zu sagen Es ist einfacher, etwas zu versprechen und nicht zu halten.
• „Hemd-Typ“- es geht um den Sanguiniker. Nach ein paar Minuten Kommunikation reden sie, als ob sie sich sehr gut kennen würden.

So agieren Sie als Führungskraft:

• Legen Sie Zeitlimits fest. Wenn sich Ihr Gespräch aufgrund der Redseligkeit des Sanguinikers in die Länge zieht, kündigen Sie an, dass Sie nur noch ein paar Minuten Zeit haben, um das Thema zu besprechen, und dass Sie dann zu einem wichtigen Meeting gehen müssen.
• Lob zuversichtlich, bewundern Sie etwas von seiner Würde (real, nicht fiktiv, kein Grund zu schmeicheln). Ein Kompliment für diesen psychologischen Vertriebskundentyp ist eine Lieblingsdroge.
• Hören ein solcher Käufer, auch wenn es vielleicht nicht einfach ist. Andernfalls wird es Ihr Konkurrent tun.
• In einer Situation, in der sich eine Person immer noch nicht für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung entscheiden kann, einfach fragen sein, direkt in die Augen schauend: „Was genau hindert Sie jetzt daran, eine Entscheidung zu treffen?“ oder „Warum sind Sie mit unserem Vorschlag nicht zufrieden?“.
• Beginnen Sie keine Gespräche über abstrakte Themen, sonst bekommen Sie lange Diskussionen zu einer unnötigen Frage.
• Sei enthusiastisch. Vertreter dieses psychologischen Verkaufstyps lieben fröhliche und energiegeladene Menschen.
• Sagen Sie dem Zuversichtlichen, was Ihnen wichtig ist mit ihm zusammenarbeiten. Für einen Menschen ist es angenehm, sich bedeutend zu fühlen – also geben Sie ihm eine solche Gelegenheit.
• Bei diesem psychologischen Kundentyp im Vertrieb ist es wichtig, nicht zu zögern. Während seine Begeisterung noch nicht versiegt ist, schließen Sie eine Vereinbarung und besprechen Sie alles Notwendige. Sie müssen bedenken, dass er sehr selten zu Ende bringt, was er begonnen hat. Und wenn die Hälfte des Projekts, so der Zuversichtliche, bereits abgeschlossen ist, dann ist die Hälfte für den Manager das Ausbleiben eines Verkaufs.

1. Cholerisch.

Der cholerische Temperamenttyp macht seinen Besitzer aufgeregt, explosiv, energisch, empfindlich, groovig, aber gleichzeitig schnell kontaktfreudig. Wenn er glücklich ist, ist er verrückt, wenn er wütend ist, ist er schrecklich. Beim Sprechen handelt er oft barsch und sogar barsch.

Choleriker zeichnen sich durch folgende Merkmale aus:

• Sie sind sehr selbstgefällig. Manchmal kann ihr Verhalten als arrogant, sogar unhöflich beschrieben werden.
• Überforderung an andere- Aufgrund ihrer Besonderheit sind sie wirklich sehr schwer zufriedenzustellen.
• Sie denken, dass sie die einzigen sind, die Recht haben. Es gibt zwei Meinungen – ihre und die falsche. Sie werden Ihnen zuhören, erwarten aber keine Aufmerksamkeit. Sie denken, dass sie bereits alles wissen, was sie brauchen.
• Hass auf Details: Choleriker nehmen alles allgemein wahr. Und die kleinen Details machen ihn nervös.
• Ungeduld - Sie brauchen alles und zwar sofort.
• Normalerweise ist ihnen der Preis egal.. Um einen Penny zu kämpfen ist nicht der Stil cholerischer Menschen. Besser, sie schicken ihren Stellvertreter, um alles aus Ihnen herauszuholen, was sie können.
• Möchte besser sein als andere. Wenn Konkurrenten eine Werbefläche von 10 x 10 gekauft haben, wird der Choleriker auf jeden Fall ein Analogon bestellen – nur 20 x 20.
• Sie sehnen sich nach Neuem Verliebe dich in sie. Die neueste Version des Telefons oder Autos ist noch nicht auf dem lokalen Markt, aber diese Leute haben sie überhaupt. Sie sind für Sätze mit den Wörtern „neu“ und „verbessert“ konzipiert.
• Oft Die Motivation für den Kauf ist Exklusivität und Prestige, denn zu ihren Hauptanliegen gehört die Anerkennung und der Respekt anderer.

So agieren Sie als Führungskraft:

• Sei zuversichtlich! Es wird Ihnen peinlich sein – der cholerische Klient wird Sie nicht respektieren. Dies ist der einzige Fall, in dem Sie auf eine verbale Ohrfeige in gleicher Weise reagieren müssen. Beispielsweise könnte Ihnen ein Käufer sagen: „Meine Minuten sind teuer“, worauf Sie antworten müssen: „Bei allem Respekt vor Ihrer Zeit, meine ist nicht billiger.“
• Lange und detaillierte Erklärungen sind unangemessen mit einem Choleriker, weil es ihm in erster Linie um das Ergebnis, den Nutzen geht.
• direkt sprechen Lassen Sie sich von anderen Themen ablenken und ziehen Sie nicht. Ihr potenzieller Käufer läuft Gefahr, Kunden zu verlieren, er wird von der Konkurrenz überholt, er verpasst möglicherweise eine einmalige Gelegenheit – sagen Sie ihm das!
• Streite nicht mit dem Choleriker. Wenn Sie diesem Kundentyp sagen, dass er falsch liegt, wird er dem nie zustimmen. Sollten Ihre Standpunkte unterschiedlicher Meinung sein, fragen Sie in Form einer klärenden Frage nach Einzelheiten, zum Beispiel: „Woher haben Sie diese Informationen?“ Verteidigen Sie Ihre Position mit Begründung, verweisen Sie auf die positiven Statistiken des Unternehmens und zufriedene Kunden. Sie können den Satz verwenden: „95 Prozent der Stammkunden unseres Unternehmens bestätigen ...“.
• Es lohnt sich, von Cholerikern zu verlangen, dass sie so schnell wie möglich eine Entscheidung treffen Sie sind es in der Regel gewohnt, in Situationen mit hoher Geschwindigkeit zu agieren.
• Es ist ratsam, Vorschläge zu machen, wie Ihr Produkt dem Kunden die Möglichkeit gibt, sich von der Konkurrenz abzuheben: „Sie werden einer der Ersten sein, der …“

Wenn Sie mit einem cholerischen Verkaufskunden arbeiten, müssen Sie ihm Zeit geben, sich zu beruhigen – kontaktieren Sie den Käufer innerhalb von zwei Tagen und sprechen Sie dieses Mal diskreter.

1. Phlegmatischer Mensch.

Ausgeglichene, ruhige, langsame und phlegmatische Menschen werden oft als „Bremsen“ bezeichnet. Eine Kleinigkeit wird sie nicht bewegen. Alle Aktionen werden gemessen und gemessen. Bei diesem Kundentyp im Vertrieb erfolgt die Arbeit systematisch und präzise, ​​schrittweise. Da ein Stein durch Wasser geschärft wird, sollte der Verkäufer mit einer phlegmatischen Person kommunizieren. Sei für ihn genau dieses Wasser.

Phlegmatische Menschen zeichnen sich durch folgende Merkmale aus:

• Um eine Entscheidung zu treffen, er Fakten und Berechnungen sind erforderlich.
• Diese Art von Vertriebskunden glaubt das aufrichtig er kann alles herausfinden(Finde die Tricks).
• Um eine Entscheidung zu treffen, müssen sie Es muss völlige Klarheit im Kopf herrschen. Deshalb verlangen sie so viel von dir. Bei der Ankunft im Geschäft fragen diese Käufer möglicherweise nach Anweisungen und werden diese sorgfältig lesen.
• Gleichgültig gegenüber Innovation Phlegmatische Menschen suchen das Verlässliche und Bewährte.
• Oft Sicherheit ist das Kaufmotiv und Zuverlässigkeit.
• Bevor sie eine Entscheidung treffen, müssen sie müssen Überlegen Sie es sich genau.
• Äußerlich sind phlegmatische Menschen nicht emotional Sie verbergen Gefühle, der Ausdruck ihrer Gesichter bleibt meist unverändert. Das sind Logiken. Sie interessieren sich nicht für die Gefühle anderer, Koketterie und einschmeichelndes Lächeln mit ihnen bringen keinen Sinn.
• Sie sind mit Dokumenten vertraut, Ausrüstung und Berechnungen.

So agieren Sie als Führungskraft:

• Ich kann mich nicht beeilen, ist es besser, einem Vertreter dieses Kundentyps dabei zu helfen, alle Vor- und Nachteile des Produkts einzuschätzen.
• Stellen Sie genaue Daten bereit, Statistik und Berechnung. Lassen Sie die Fakten für sich sprechen.
• Es ist sinnlos, sich mit Emotionen an diese Person zu klammern.. Ein breites Lächeln und begeisterte Geschichten über die Vorzüge des Produkts werden bei ihm einfach nicht funktionieren.
• Bauen Sie auf Ihre zufriedenen Kunden die das Produkt oder die Dienstleistung bereits getestet haben. Stellen Sie eine Liste dieser Personen bereit, die schriftlich Feedback zur Zusammenarbeit mit Ihnen geben.
• Sie müssen bereit sein, jedes Ihrer Worte mit Beweisen zu untermauern.

Melancholisch.

Dieser Kundentyp im Vertrieb ist eindeutig nicht der kommunikativste Mensch. Er kann Zweifel und Unentschlossenheit haben. Über solche Menschen sagt man: „Düster, depressiv und langsam.“ Gleichzeitig verfügen sie über ein hohes Maß an Sensibilität und sind sehr anfällig.

Melancholiker zeichnen sich durch folgende Merkmale aus:

• Dieser Kundentyp im Vertrieb reagiert sehr empfindlich auf Misserfolge.. Wenn jemand sie enttäuscht, betrogen hat, erinnern sie sich noch sehr lange daran.
• Sensibilität und Aufmerksamkeit. Wenn sie Entscheidungen treffen müssen, verlassen sich Melancholiker auf Gefühle. Sie sind süß und angenehm während eines Gesprächs.
• Das wichtigste Bedürfnis melancholisch – verstanden zu werden.
• Versuchen Sie, Risiken zu vermeiden, sehr vorsichtig und vorsichtig. Sie hetzen sich nicht selbst, und sie werden Sie auch nicht hetzen. Sie zeichnen sich nicht durch übereilte Entscheidungen aus.

So agieren Sie als Führungskraft:

• Machen Sie eine solche Person zu sich selbst und wecken Sie Vertrauen. Bis der melancholische Klient anfängt, Ihnen zu vertrauen, ist er verschlossen und unbeugsam. Zeigen Sie echtes Interesse an seinem Unternehmen, stellen Sie Fragen und hören Sie aufmerksam zu, was er Ihnen erzählt. Unterbrechen Sie nicht, seien Sie geduldig.
• Es lohnt sich nicht, einem Melancholiker das Eingehen von Risiken anzubieten. Sätze wie: „Lass uns nachsehen“, „Kein Risiko eingehen – keinen Champagner trinken“ werden ihn nur abschrecken. Diese Menschen müssen die Sicherheit der Bedingungen spüren, die ihnen geboten werden: „Sie sind hier nicht gefährdet, und hier ist der Grund ...“. Es muss nachgewiesen werden, dass sich der Käufer keine Sorgen machen muss und dass die Zusammenarbeit mit Ihnen für ihn einfach und sicher ist.
• Sie müssen sich nie beeilen Diese Art von Kunde ist im Verkauf tätig, sonst machen Sie ihn nur nervös und erregen unnötigen Verdacht. Wenn der Melancholiker etwas sagt, hören Sie ihm zu. Gesprächigkeit ist nicht sein charakteristisches Merkmal, aber er muss einige abstrakte Themen besprechen, bevor er zum Geschäftlichen übergeht.
• Wenn es nötig ist, Bestärken Sie Ihre Überzeugungen mit dem Satz „Ich persönlich.“". Zum Beispiel: „Ich werde diesen Moment persönlich überprüfen.“ Für den melancholischen Kundentyp ist es wichtig, Ihnen als Person zu vertrauen.
• Teilen Sie ihm seine Gefühle mit. Ein potenzieller Käufer ist sich beispielsweise nicht ganz sicher, ist unruhig und gibt es zu. Es ist wichtig zu sagen, dass Sie ihn verstehen: „Ich würde an Ihrer Stelle das Gleiche denken.“ Diese Befürchtungen sind jedoch vergebens, denn ...“.

Und versuchen Sie nicht einmal, im Verkauf etwas vor dieser Art von Kunden zu verbergen, sonst werden kleinere Mängel für eine Person viel bedeutsamer, als sie tatsächlich sind.

Die Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer ist eine der schwierigsten, da der Verkäufer mit ihnen eine gemeinsame Sprache finden muss. Untersuchungen zufolge kommt es darauf an, wie gut der Verkäufer die Käufertypen kennt und wie er eine Ansprache an sie findet. Und Käufer sind in erster Linie Menschen, von denen jeder seine eigenen psychologischen Eigenschaften hat.

Klassische Typen

Wir sind alle unterschiedlich, wir besuchen verschiedene Geschäfte, wir wählen Produkte bekannter und weniger bekannter Marken zu teuren und erschwinglichen Preisen. Der moderne Lebensstandard ermöglicht es uns, alle Käufer nach folgenden Grundsätzen zu klassifizieren:

• Potenzial: Es gibt Käufer, die regelmäßig eine bestimmte Verkaufsstelle besuchen, aber keine Waren kaufen.
• Neue Kunden betreten zum ersten Mal den Laden. Und Verkäufer stehen vor der Aufgabe, beim Kunden einen guten Eindruck zu hinterlassen, damit dieser sich für dieses Outlet entscheidet.
• Treue Kunden: Sie kennen die Verkäufer, treffen ihre Wahl immer in einem bestimmten Geschäft und schätzen die Qualität des Produkts, den Preis oder das Servicepersonal.
• Käufer ohne Präferenzen: Diese Käufertypen sind die schwierigsten, da sie sorgfältig verwaltet werden müssen.

Was für Emotionen

Jeder von uns kommt für bestimmte Einkäufe in ein bestimmtes Geschäft. Und jeder von uns hat besondere Emotionen beim Besuch einer bestimmten Filiale. Psychologen klassifizieren alle Klienten entsprechend ihrem emotionalen Zustand in verschiedene Typen:

• Unkommunikative Kunden: Sie sind zurückhaltend und ruhig, sie beantworten nicht gerne Fragen von Verkäufern.
• Schüchterne Käufer halten sich immer für recht, daher hören sie selten auf die Ratschläge der Verkäufer, sie zeichnen sich durch Nervosität und Aufregung aus.
• Gutmütige Käufer sind immer bereit, mit Verkäufern zu sprechen, auf ihre Ratschläge zu hören und ihnen sogar zu folgen. Manchmal kaufen solche Kunden Waren, weil sie Angst haben, den Verkäufer mit ihrem Misstrauen zu verletzen.

Dies sind die Haupttypen von Ladenkäufern entsprechend ihrem emotionalen Zustand, aber zwischen diesen Kategorien gibt es viele Kunden, deren psychologischer Zustand von Aggression über Selbstvertrauen bis hin zu Besessenheit reichen kann.

Was für ein Verhalten

Einkaufen ist ein emotionaler Prozess und jeder Käufer verhält sich anders. Jemand kann lange Zeit das Gleiche wählen, nachdem er viele davon gemessen hat, und jemand kommt wegen eines bestimmten Modells und kauft es. Laut Psychologen verhalten sich alle Käufertypen unterschiedlich, wenn ein neues Produkt in den Regalen erscheint:

• Innovatoren sind diejenigen Käufer, die am schnellsten auf neue Artikel in Geschäften reagieren und für die die eigene Selbstbehauptung wichtiger ist. Laut Psychologen streben solche Kunden danach, mit origineller und vor allem neuer Kleidung die Aufmerksamkeit anderer auf sich zu ziehen.
• Aktive Kunden kaufen zwar auch schnell ein, werden aber durch Werbung getrieben.
• Progressive Käufer sind der beliebteste Typ, da sie ein Produkt kaufen, wenn der Höhepunkt seiner Beliebtheit sinkt.
• Materialisten sind Kunden, die Dinge, die bereits aus der Mode sind, zu Discountpreisen kaufen. Sie akzeptieren keine neuen Produkte und nehmen das, was sich gut bewährt hat.

Was Marketingexperten sagen

Ihrer Meinung nach ist es möglich, den Käufertyp anhand von Verhaltenskriterien zu bestimmen. Vermarkter unterscheiden 4 Arten von Verbrauchern:

• mit komplexem Verhalten. Dieses Verhalten ist typisch für Kunden, die neue und teure Produkte kaufen. Solche Käufe werden in der Regel selten getätigt, dies geschieht also bewusst. Dies wird als komplex bezeichnet, da der Verbraucher alle Aspekte des Kaufs untersuchen möchte, um mögliche Risiken für sich selbst auszuschließen. In diesem Fall ist der Verkäufer bestrebt, möglichst informative und verständliche Informationen über das Produkt und seine Eigenschaften sowie seine Vorteile bereitzustellen, damit der Käufer die Richtigkeit seiner eigenen Wahl überprüfen kann.
• Viele verhalten sich unsicher, wenn sie die Möglichkeit haben, aus einer Vielzahl gleicher und ähnlicher Produkte auszuwählen. Psychologen stellen fest, dass solche Verbraucher Dinge als Mittel zur Selbstdarstellung erwerben.
• Gewohnheitsmäßiges Kaufverhalten ist charakteristisch für jene Verbraucher, die wenig involviert sind und keinen großen Unterschied zwischen den Produkten sehen. Solche Käufer gehen einfach für eine bestimmte Sache in den Laden und kaufen sie, ohne zu vergleichen oder nach Vorteilen zu suchen. Da diese Käufer keine Markentreue haben, nutzen Vermarkter Lösungen wie Preisnachlässe oder Verkäufe, um sie zu motivieren.
• Suchmaschinen mit diesem Verhalten konzentrieren sich nicht auf eine bestimmte Marke – sie wählen aus, was ihnen hier und jetzt gefällt.

Geschäftstypen von Kunden

Der Käufer kann unterschiedlich sein – fröhlich und zurückgezogen, suchend und genau wissend, warum er in den Laden oder auf den Markt gekommen ist. Und wenn der Markt noch die Möglichkeit hat, zu verhandeln und einen für Sie passenden Preis festzulegen, dann funktioniert das in Geschäften nicht. Für die Verkäufer selbst ist es wichtig zu wissen, welche Käufertypen es gibt, da sie so die Arbeit mit den Kunden richtig organisieren können. Und der Kunde ist anders, ebenso wie seine Absichten:

• Will und kann kaufen: In diesem Fall ist der Verkäufer daran interessiert, auch das Interesse des Kunden zu wecken und ihn zum Kauf zu bewegen.
• Will, kann aber nicht kaufen: In diesem Fall findet der Verkäufer die Gründe für die Unmöglichkeit des Kaufs heraus und versucht sicherzustellen, dass sich der Kunde dennoch für dieses Produkt entscheidet.
• Will nicht, hat aber die Möglichkeit zu kaufen.

All diese Arten von Käufern sind auf dem Markt recht häufig anzutreffen, daher müssen Verkäufer eine Strategie durchdenken und nach einer Herangehensweise an jeden einzelnen Käufer suchen, die seinen Anforderungen und Fähigkeiten entspricht.

Wer bist du

Alle psychologischen Kliententypen können mit folgenden Worten beschrieben werden:

1. Analysten suchen immer nach der Antwort auf die Frage „Wie?“ und bemühen sich, ein Produkt zu finden, das ihren Anforderungen entspricht. Diese Verbraucher sind nicht zu faul, die Fakten zu prüfen, denn sie lieben die Perfektion in allem. Sie stellen viele Fragen, sodass Verkäufer alle Kraft und Geduld aufbringen müssen, um dem Kunden alle wichtigen Informationen zu vermitteln.
2. Zielstrebige Käufer wissen immer, was sie wann wollen. Sie kommen also bereits mit einem konkreten Ziel in den Laden oder auf den Markt und wollen gewinnen, so dass Fehler oder falsche Entscheidungen ausgeschlossen sind. Solche Käufer sparen ihre Zeit, sodass sie sie nicht mit unnötigen Fragen verschwenden.
3. Warum sich Kunden davon leiten lassen, alles über das Produkt herauszufinden. Sie reden und fragen viel, hören sich geduldig alle Antworten an, sind aber nicht sehr an Fakten und Details interessiert.
4. Emotionale Käufer sind risikoscheu und energiegeladen und tätigen daher häufig Spontankäufe. Meistens strebt diese Art von Menschen danach, ihr Prestige und ihre Liebe zu komfortablen Bedingungen zu betonen.

Verhalten: Hotler...

Einkaufen ist sowohl wirtschaftlich als auch psychologisch ein komplexer Prozess. Wissenschaftler erstellen sogar spezielle Modelle des Endnutzerverhaltens. Laut F. Hotler verhält sich jeder Käufer also in Etappen: Zuerst erkennt er und sucht nach Informationen, dann trifft er eine Entscheidung und bewertet die Richtigkeit seines Handelns. Die Hauptkäufertypen verhalten sich genau so: Zuerst ermitteln sie den Kaufbedarf, studieren ihn, simulieren dann eine Suchsituation und gehen in den Laden. Und hier ist es bereits wichtig, dass der Verbraucher eine schnelle Entscheidung trifft, und diese wird von vielen Faktoren beeinflusst.

... Batman

Nach Bethmans Modell handelt es sich bei der Auswahl um einen iterativen und nicht um einen sequentiellen Vorgang. Der Wissenschaftler geht davon aus, dass der Verbraucher zunächst Informationen verarbeitet, zum Kauf eines Produkts motiviert wird, dieses unter Berücksichtigung situativer Einflüsse und individueller Vorlieben bewertet. Und erst dann entscheidet er, ob er kauft oder nicht.

Was für Käufer, solche und Käufe

Wir sind alle einzigartig, jeder hat seine eigenen Prioritäten, Werte und Bedürfnisse. Verschiedene Arten von Käufern, Arten von Käufen, und das ist in Ordnung. Wissenschaftler glauben jedoch, dass die Wahl eines bestimmten Produkts in erster Linie eine psychologische Angelegenheit ist. Und dies wird sowohl von Vermarktern als auch von Verkäufern gekonnt genutzt. Alle Einkäufe werden ihrer Meinung nach in drei Arten unterteilt:

1. Einkäufe, die klar geplant sind.
2. Spontankäufe hier und jetzt.
3. Teilweise geplante Einkäufe.

Bemerkenswert ist, dass die meisten Käufer Spontankäufe tätigen, und dabei kann es sich um Waren jeder Preisklasse handeln. Meistens entscheidet sich der Verbraucher ungeplant für etwas Kompaktes, das oft zu Hause verwendet wird. Die Verkäufer selbst legen all diese Impulswaren an der sichtbarsten Stelle aus – damit der Käufer auf keinen Fall vorbeikommt. Darüber hinaus ist es wichtig, dass der Ort sorgfältig organisiert ist und durch leuchtende Farben oder Bilder Aufmerksamkeit erregt.

Was aus wirtschaftlicher Sicht

Der Käufer ist nicht nur für Vermarkter und Psychologen interessant, sondern auch für Ökonomen. Sie kamen zu dem Schluss, dass sich verschiedene Käufertypen nach mehreren Effekten verhalten:

• die Wirkung der Solidarität mit der Mehrheit;
• der Veblen-Effekt;
• Preiseffekt.

Der Effekt der Mehrheitssolidarität besagt, dass ein Mensch ein Produkt nicht kauft, weil er es braucht, sondern weil die Mehrheit es tut. Das heißt, solche Käufer streben danach, wie alle anderen zu sein, sich mit anderen Menschen zu messen, um deren Vorstellungen von Mode, Eleganz usw. zu erfüllen.

Der Snob-Effekt ist der Wunsch, Einkäufe aus Gründen des Status zu tätigen, um die eigene Bedeutung und Originalität zu zeigen und sich von der Masse abzuheben. Waren werden für den auffälligen Konsum gekauft. Am häufigsten werden teure Dinge gekauft, die etwas über das Prestige und den Status des Käufers aussagen sollen. Der Preiseffekt dominiert, wenn ein Produkt nicht nur nach Qualität, sondern auch nach Preis ausgewählt wird.

Jeder ist anders, aber jeder ist gleich

Im Allgemeinen kann das Kaufverhalten durch verschiedene Faktoren erklärt werden – und Einkommen, und momentanes Bedürfnis und Laune und der Wunsch, aufzufallen. Jemand bewertet die Ware, jemand wählt die modischste aus, jemand bevorzugt immer die Marke des gleichen Produkts und jemand ist nicht an bestimmte Marken gebunden. Wir sind alle Käufer unterschiedlicher Lebensarten und -niveaus, aber laut Wissenschaftlern warten wir alle auf hochwertige Dinge, die uns mit Aufmerksamkeit und Kommunikation verkauft werden. Und der moderne Käufer sehnt sich nicht nach Vergnügen, sondern möchte vor allem informiert sein und die Kontrolle über seine Entscheidungen haben.

Dmitry Skuratovich, Direktor des Beratungsunternehmens Staff.By, Berater für den Aufbau von Vertriebsabteilungen, spricht über die wichtigsten psychologischen Kundentypen und wie man kompetent mit ihnen verhandelt.

Sehr oft wissen Unternehmensmanager nicht, wie sie den psychologischen Typ eines Kunden bestimmen und wie sie sich ihm gegenüber verhalten sollen, damit Verkaufs- oder Geschäftsverhandlungen erfolgreich verlaufen. Ich werde eine der häufigsten Klassifikationen dieser Art beschreiben und erklären, wie man sie verwendet.

Typ „Steuermann“

Anspruchsvoll, zielstrebig und unabhängig. Strebt danach, Herr der Situation zu sein. Bevorzugt Dinge, die seine Bedeutung betonen. Im Büro eines solchen Kunden kann es beispielsweise einen großen Tisch mit einem massiven Stuhl geben. Der „Steuermann“ trägt gerne teure Accessoires und hochrangige Kleidung und strebt danach, große Autos bekannter Marken zu fahren.

In seiner Karriere möchte er eine Führungsposition einnehmen.

Geleitet von dem Grundsatz „Ich habe es gestern gebraucht.“ Die Kauf- oder Deal-Entscheidung fällt schnell. Bei Verhandlungen empfehle ich Ihnen, diese Parameter klar zu identifizieren:

• Reihenfolge der Arbeit;
• Bedingungen;
• Transaktionsgarantien;
• Ergebnis.

Geben Sie „ausdrucksstark“ ein

Durchschnittliche Anzahl Kontakte pro Transaktion: 2-3.

Sie sind fröhliche und aufgeweckte Menschen. Kreativ und voller Begeisterung. Sie kleiden sich in helle Kleidung, tragen eine modische Frisur. Oft fahren sie ein schnelles Auto, das sich von vielen anderen abhebt. Im Geschäftsleben wollen sie die Größten und Besten sein.

Viele Handlungen dieser Art sind spontan und weisen Anzeichen von Impulsivität auf. In meiner Praxis gab es einen Fall, in dem einer der Geschäftsleute den Partnern vorschlug, das Unternehmen zu verkaufen und auf Reisen zu gehen, um für diese Zeit Ideen zu entwickeln, wo das Geld aus dem Geschäft investiert werden soll.

Sie arbeiten lieber im Vertrieb und in der Unterhaltungsbranche.

Merkmale der Verhandlung:

Kommt schnell zum Kern der Sache und trifft schnelle Entscheidungen. Das Risiko aus der Transaktion übernimmt. Darüber hinaus ist es nicht immer in der Lage, die Tiefe und den Grad des Risikos einzuschätzen.

„freundlicher“ Typ

Durchschnittliche Anzahl an Kontakten, um einen Deal abzuschließen: 4-5.

Angenehm in der Kommunikation, aufmerksam. Sie wissen, wie man zuhört und die Gefühle der anderen Seite gut versteht. Sie kleiden sich normalerweise, ohne aufzufallen. Bei der Wahl eines Autos legen sie Wert auf Komfort. Kommunikation ist ihnen sehr wichtig. Konzentriert sich auf Teamarbeit. Sie mögen eine Gruppenvereinbarung, in der Entscheidungen gemeinsam getroffen werden.

Sie fühlen sich bei der Arbeit im Kundenservice großartig.

Merkmale der Verhandlung:

Der Hauptwert für Menschen dieser Art sind Beziehungen. Wenn Sie es schaffen, eine vertrauensvolle, freundliche und für diesen Typ interessante Kommunikation aufzubauen, ist es unwahrscheinlich, dass Ihr Konkurrent Ihnen einen solchen Kunden wegnimmt. Ihn interessiert ein geringes Risiko und eine Garantie (langfristige Zusammenarbeit, Produktqualitätsgarantie, kein Risiko).

Typ „Analyst“

Durchschnittliche Anzahl Kontakte pro Transaktion: 5-7

Sie sprechen leise. Langsame Bewegungen. Ständig über Dinge bei der Arbeit nachdenken. Sie bevorzugen das beste Preis-Leistungs-Verhältnis. Sie tragen Funktionskleidung, wählen ein Auto nach dem gleichen Prinzip.

Dies sind gute Administratoren, dieser Typ findet sich häufig bei Buchhaltern und Finanzdirektoren, Vertretern von Ingenieur- und Architekturberufen.

Merkmale der Verhandlung:

Die Verlustangst überwiegt den Wunsch, vom Kauf zu profitieren. Es gilt, sie zu „entzünden“, Werte oder Vorteile detailliert aufzuzeigen.

Sie sind skeptisch und verlangen den Nachweis von Beweisen, stellen viele Fragen. Nach meinen Beobachtungen lassen sich Kunden mit solchen Qualitäten leichter von bestehenden Konkurrenzanbietern abwerben: Auch nach Vertragsabschluss beobachten sie den Markt weiterhin auf der Suche nach besseren Angeboten.

Wie man mit jedem Kundentyp arbeitet

Alle 4 Typen werden im Charakter jedes Kunden kombiniert. In diesem Fall hat in der Regel einer von ihnen Vorrang. Ein häufiger Fehler besteht darin, dass der Verkäufer einen solchen psychologischen Typ nicht erkannt und sich daher nicht an den Kunden „angepasst“ hat. Hier sind einige Beispiele.

„Emotional“ verkauft sich an „Steuermann“

In meiner Praxis gab es einen Fall, in dem ein Manager, der vom Typ „emotional“ war, Werbung an den „Steuermann“ verkaufte. Der Mitarbeiter konzentrierte sich auf die Neuheit der Marketinglösung, mit der das Produkt beworben wird, und sprach über die Originalität des Kanals, auf dem die Werbung geschaltet wird.

Das war sein Fehler. Der Kunde wollte zunächst das Endergebnis wissen. Daher musste der Manager zunächst sagen, welchen konkreten und messbaren Nutzen der Kunde nach der Platzierung einer Anzeige erhält: um wie viel, in welcher Höhe kann der Umsatz des Produkts nach der Werbung steigen, wie lange wird dies geschehen.

"Analytiker» verkauft an „freundliche“

Als Beispiel nenne ich eine Situation, in der ein Vertriebsleiter vom Typ „Analyst“ mit einem Kunden kommuniziert, der zum Typ „freundlich“ gehört. Der Kunde hatte bereits ein Zulieferunternehmen, mit dem er 3 Jahre lang zusammenarbeitete. Die Motive, die den Klienten die ganze Zeit über leiteten, waren unter anderem mit immateriellen Faktoren verbunden. Dem Lieferanten gelang es, eine herzliche, informelle Kommunikation aufzubauen, und diese Atmosphäre zog den Kunden an. Er fühlte sich bei der Zusammenarbeit mit dem Lieferanten wohl.

Der Vertriebsleiter, der ein anderes Unternehmen vertrat, begann nicht zu bedenken, dass es für einen „Freund“ sehr wichtig ist, persönliche Beziehungen zu Partnern aufzubauen und deren Verlässlichkeit zu spüren, sondern begann sofort über die geschäftlichen Vorteile zu sprechen, die ein potenzieller Partner erhalten kann, wenn er weigert sich, mit einem bestehenden Lieferanten zusammenzuarbeiten.

„Freundlich“ verkauft sich zu „emotional“

Ich habe einen Verkäufer eines Großhandelsunternehmens beobachtet, der vom Typ „freundlich“ ist und einem „emotionalen“ Produkte anbietet.

Der Manager betonte Vorteile wie die Bequemlichkeit der Zusammenarbeit mit seinem Unternehmen und die Zuverlässigkeit dieser Lieferantenorganisation seit langem. Die Verhandlungen scheiterten, da dem Käufer das Gegenteil mitgeteilt werden musste. Für ihn war es wichtig, die Neuheit des Angebots zu spüren und herauszufinden, was der Unterschied zwischen dem Produkt und anderen ähnlichen Produkten ist. Der „emotionale“ Typ liebt es, regelmäßig neue Dinge auszuprobieren, und das wurde nicht berücksichtigt.

„Helmsman“ verkauft „Analytics“

Ich werde ein Beispiel für Telefongespräche eines Vertriebsleiters, der zum Typ „Steuermann“ gehört, mit einem „Analysten“-Kunden geben. Bei der Kommunikation konzentriert sich der Mitarbeiter auf Kriterien wie den Status seines Unternehmens, die Popularität seiner Marke, das Prestige der Zusammenarbeit mit ihm und die exklusiven Bedingungen, die es bietet.

Aber dem Käufer war es egal. Er wollte die beste Option bekommen: ein Qualitätsprodukt zu minimalen Kosten, ohne zu viel für einen bekannten Namen zu bezahlen.

Auch der Charakter von Vertriebsleitern wird von dem einen oder anderen Typus dominiert. Aber sie müssen ein Produkt oder eine Dienstleistung erzählen, erklären, präsentieren und dabei den psychologischen Typ des Kunden und sein System zur Wahrnehmung von Wörtern und Bildern berücksichtigen.

Hier sind einige Tipps und Überlegungen, die beim Aufbau einer Beziehung zu einem Kunden hilfreich sein können:

• Sich gegenseitig ausschließende Typen: „Steuermann“ – „freundlich“, „Analyst“ – „ausdrucksstark“. Wenn der Charakter des Kunden beispielsweise vom Typ „Steuermann“ dominiert wird, sind die Anzeichen von „freundlich“ minimal.
• Klienten des dominanten Typs spüren, was ihnen an Charakter und Verhalten fehlt. Daher versuchen sie im Kommunikationsprozess (Gespräch oder Korrespondenz) direkt oder indirekt zu betonen, dass sie Eigenschaften haben, die in ihrem Charakter tatsächlich nur minimal zum Ausdruck kommen. „Steuermänner“ sagen zum Beispiel, wie gut sie wissen, wie man herzliche, freundschaftliche Beziehungen aufbaut, und wie wichtig es ihnen ist, indem sie das Fehlen dieser Eigenschaften mit Worten ausgleichen.
• Die Typenanalyse sollte nach der Gesamtheit der Merkmale und nicht nach einem einzelnen Merkmal erfolgen. Achten Sie auf mehr als nur Worte. Beobachten Sie die Art des Gesprächs, was der Gesprächspartner trägt, was er in seinen Händen hält, welche Gegenstände auf seinem Tisch liegen.
  „Ich brauche ein Ergebnis“ – das sind die Worte des „Steuermanns“.
  „Wie bequem werden wir uns fühlen?“ - eine Frage von „freundlich“.
• Kurzfristig werden potenzielle Kunden eine Neigung zu Verkäufern verspüren, die ihnen ähnlich sind. Auf lange Sicht beginnen Verkäufer des gegenteiligen Typs, Kunden anzulocken.

Dmitri Skuratowitsch

Direktor des Beratungsunternehmens Staff.By, Berater der Vertriebsabteilung, Business Coach, Business Coach.

In der Anlage gibt es 37 gebaute Verkaufsabteilungen.

Erfahrung in der Führung von Unternehmen mit bis zu 200 Mitarbeitern, Praktika in zahlreichen Ausbildungsprogrammen in Russland und Weißrussland.

„Das Wichtigste ist, eine enge Beziehung zum Kunden aufzubauen und ständig aus den Informationen zu lernen, die er erhält. Das volle Potenzial des Unternehmens sollte auf die Befriedigung dieses Grundbedürfnisses ausgerichtet sein.

(Bill Gates)

Möchten Sie nützliche Informationen darüber erhalten, welche Kundentypen es gibt und wie Sie mit jedem Käufer auf einer Wellenlänge kommunizieren können?

Wenn ja, dann können Sie auf diese Weise die gewonnenen Erkenntnisse in der Praxis anwenden und das Ergebnis erzielen – steigende Umsätze in Ihrem eigenen Bekleidungsgeschäft. Garantiert.

Sie möchten sich nicht anstrengen, weil die Effizienz Ihres Unternehmens zu Ihnen passt? Und also einfach warten, bis der Verbraucher sich für Sie entscheidet oder von der harten Konkurrenz verschlungen wird?

Nach meinen Beobachtungen konzentrieren sich 97 % der Unternehmer eindeutig auf Option Nummer 2.

Es bleibt die Tatsache:

In jedem Unternehmen gewinnt derjenige, der die Bedürfnisse des Kunden besser befriedigt, begründet und vor allem vorhersieht.

„Verkaufen Sie etwas an verärgerte Griesgrame, und das wird sich negativ auf Ihr Unternehmen auswirken. Und wenn Sie großartige Kunden finden, werden diese Ihnen leidenschaftlich beim Aufbau Ihres Unternehmens helfen. Sie werden sich hinreißen lassen und ein Gerücht über Sie verbreiten.“

Ich teile voll und ganz die Meinung von Seth Godin, einem erfolgreichen amerikanischen Unternehmer, Autor eines weltberühmten Marketing-Blogs und Initiator des Vertrauenskonzepts im Vertrieb.

Um um ein Vielfaches effizienter zu arbeiten, benötigen Sie.Und werden Sie mithilfe dieser leistungsstarken Tools zu den Haien Ihres Unternehmens.

Nachdem Sie Ihre Kommunikationsfähigkeiten mit verschiedenen Arten von Kunden „gepumpt“ haben, erreichen Sie ein fortgeschritteneres Niveau.

Aus diesem Grund werden wir zunächst die 15 Arten von Kunden klären. Und dann werden wir die Bedürfnisse jedes Typs identifizieren und befriedigen.

Dieser umfangreiche, aber nützliche Artikel wird Ihnen auf jeden Fall dabei helfen, mehr Gewinn zu erzielen und mehr Geld zu verdienen.

Es wird 5 Einzelhandelsverkaufsbücher ersetzen. Oder 5 Schulungen zur Kundentypologie im Marketing.

Denken Sie in der Zwischenzeit daran, worüber wir im vorherigen Artikel gesprochen haben: über unglückliche Verkäufer und dass wir solche Leute nicht zu Hause behalten, oder?

Für diejenigen, die es noch nicht gelesen haben: Es wird Ihren Verkäufern helfen, die Sympathie der Käufer zu gewinnen und diese in Gewinn für Ihr Unternehmen umzuwandeln.

Hier ist eine interessante Sache: Gleich nachdem dieser Inhalt auf der Website erschien, begann mein Gewissen mich zu quälen ... Wovon spreche ich?

Nun, irgendwie stellt sich heraus, dass die Verkäufer so und so sind und die Kunden die Armen, die Unglücklichen. Und hier dachte ich:

Hat der Kunde immer Recht?

Gibt es unter den Kunden nicht arrogante und zwanghafte, gleichgültige und manchmal seltsame Exemplare?

Käufer sind auch Menschen, das heißt, sie können im Prinzip Prototypen durchschnittlicher Verkäufer sein.

Und wie sich herausstellte, tatsächlich.

In diesem Artikel schauen wir uns selbst im Spiegel an. Oder auf dich selbst von der Seite.

Was für Käufer können wir sein? Wenn wir keine Verkäufer und keine Besitzer eines Bekleidungsgeschäfts sind.

Ich bin mir sicher, dass Sie sich schon jetzt eine eigene Meinung darüber bilden können, wie man Käufer einordnet. Für Ihren Verkäufer sind dies beispielsweise 5 Typen und für Sie als Geschäftsinhaber 25.

Es gibt keine, die einzig richtige Klassifizierung von Kunden und Käufern. Es gibt viele Klassifizierungen.

Ich habe es Ihnen leicht gemacht: Ich habe Dutzende verschiedener Kundenklassifizierungen studiert, die interessantesten und nützlichsten ausgewählt und eine zu 100 % funktionierende Typologie von Kunden-Käufern zusammengestellt. Genug Arbeit, um die Conversions zu steigern.

Also lasst uns anfangen.

Kundentypen im Vertrieb: „Klassiker des Genres“

Ich fange vielleicht mit dem Temperament der Menschen an – sie sind cholerisch, phlegmatisch, sanguinisch und melancholisch.

Sicherlich haben Sie schon einmal irgendwo gelesen oder gehört, dass es solche Menschentypen gibt. Und vielleicht wissen Sie sogar, welcher Typ Sie sind.

Wir werden die wichtigsten Kundentypen kurz nach ihrem Temperament im Verkaufskontext analysieren und sofort das Verhalten jedes Käufertyps skizzieren.

Choleriker Typ 1 – „Alles auf einmal, hier und jetzt“

Uhrwerk und explosive Client-Funktionen: Erregbarkeit, Energie, Groll. Im Spaß – verrückt, in der Kommunikation – hart, in der Wut – schrecklich.

Verkaufsdetails: Lassen Sie ihn abkühlen, damit er ruhig und auf den Punkt kommen kann.

Typ #2 Sanguiniker – „Zuschlagen, solange das Eisen heiß ist“

Funktionen des „heißen“ Clients: Aktiv und kontaktfreudig nimmt er alles auf sich, bringt aber die begonnene Arbeit nie zu Ende.

Verkaufsdetails: Sobald andere seine Aufmerksamkeit in Anspruch nehmen, verliert er jegliches Interesse an dem, was er zuvor vereinbart hat. Bei solchen Kunden muss man, wie man sagt, „vor Ort“ handeln.

Typ Nr. 3 Phlegmatiker – „Wasser und Stein verschleißen“

Merkmale eines übermäßig ausgeglichenen, gemessenen und langsamen Kunden: Mit einem Wort: „Bremse“.

Verkaufsdetails: Gezielte und beharrliche Arbeit nach dem Prinzip „Wasser und Stein verschleißen.“ Der Verkäufer ist das gleiche Wasser.

Typ Nr. 4 Melancholiker – „Es ist eine völlige Katastrophe“

Merkmale eines unentschlossenen und zweifelnden Kunden: Dunkel, depressiv und hochsensibel.

Verkaufsdetails: Versuchen Sie nicht, etwas vor dem Melancholiker zu verbergen, denn selbst kleine Fehler können für ihn einfach katastrophal sein.

Selbst ich kann immer noch nicht genau sagen, wer ich wirklich bin. Es gibt praktisch keine reinen Temperamentstypen – daher gibt es bei jedem Käufer mehrere Typen.

Es wäre falsch, in der Arbeit ausschließlich Wissen über die Temperamentstypen der Menschen zu verwenden. Es gibt auch „Arbeitstypologien von Kunden“, über die wir jetzt sprechen werden.

Kundentypen im Vertrieb: „Arbeitstiere“

Im Vertriebs- und Dienstleistungsbereich ist es bereits vorgekommen, dass sich aus einem bestimmten Tätigkeitsfeld bestimmte, „arbeitende“ Kundentypen herausgebildet haben.

Sie können auf den gleichen Nenner gebracht werden.

Typ Nr. 5: Aggressiv

Besonderheiten: Er ist reizbar, hemmungslos und anfällig für Kritik. „Ich habe es gesagt“ ist sein Lebensprinzip.

Verkaufsdetails: Es ist auch notwendig, mit solchen Kunden zusammenzuarbeiten. Lassen Sie ihn reden und Sie können sich auf ein ruhiges Gespräch verlassen. Aber schon beim Beschwerdeführer und nicht beim Angreifer.

Typ Nr. 6: Unentschlossen

Besonderheiten: Es fällt ihm schwer, sich zu entscheiden, und deshalb wählt er lange.

Hier können Sie nicht auf Ihr Vertrauen verzichten – sowohl das des Verkäufers als auch des Käufers (dasselbe wie Ihr Kunde) gleichzeitig.

Verkaufsdetails: Lassen Sie sich von Ihrem Verkäufer oder einer anderen Autoritätsperson mit ihrem Vertrauen anstecken.

Typ-7-Richter

Besonderheiten:Übermäßige Kritik, die Beweise erfordert. Bewertung eines Prozesses im Sinne von „Schuldig – nicht schuldig“.

Verkaufsdetails: Werden Sie Verbündete und schimpfen Sie gemeinsam mit der Welt. Stellen Sie mehr Fragen und streiten Sie nicht.

Typ #8 Allwissend

Besonderheiten: 100 % Besserwisser.

Verkaufsdetails: Alles, was Sie tun müssen, ist die Formulierungen „Nun, Sie wissen schon…“, „Angesichts Ihrer Kompetenz…“ usw. zu verwenden. Als Option bieten wir an, selbst zu entscheiden, seine Meinung einzuholen, um Rat zu bitten und Fragen zu stellen.

Typ Nr. 9 Konservativ

Besonderheiten: Veränderung ist böse.

Verkaufsdetails: Konzentrieren Sie sich auf positive Veränderungen – zum Wohle der Sache. Verluste benennen, wenn etwas konkret nicht weiter verändert wird.

Typ #10 Gutmütig

Besonderheiten: Ein Liebhaber des einfachen Redens – „den Gedanken am Baum verbreiten“.

Verkaufsdetails: Konkretisieren Sie das Gespräch, indem Sie offene Fragen stellen und die Initiative ergreifen. Stellen Sie den Kunden auf eine geschäftliche Basis.

Geben Sie Nr. 11 positiv ein

Besonderheiten: Gesammelt, sieht den Nutzen und löst Dinge sachlich.

Verkaufsdetails: Seien Sie aufrichtig, konkret und auch positiv! Denn wenn ihm etwas nicht gefällt, geht er zu Ihren Konkurrenten.

Kundentypen im Vertrieb: „Geschäftskäufer“

Alle Verkäufer – und noch mehr die Besitzer von Bekleidungsgeschäften – träumen davon, positive und zahlungskräftige Kunden zu haben.

Aber diejenigen, mit denen wir produktiv zusammenarbeiten möchten, haben möglicherweise andere Wünsche und Möglichkeiten. Auch sie müssen berücksichtigt werden.

Geben Sie Nr. 12 ein: Ich möchte, aber ich kann nicht.

Vielleicht hat der Kunde bei Ihrem Konkurrenten gekauft, nachdem er das ganze Geld ausgegeben hatte.

Verkaufsdetails:

• Finden Sie den Grund heraus.
• Zeigen Sie die Priorität Ihres Produkts.
• Geben Sie Ratschläge und schaffen Sie Werte.
• Gewähren Sie einen Rabatt, einen Zahlungsaufschub usw.

Typ #13 Ich will nicht, aber ich kann.

Vielleicht denkt der Kunde jetzt über einen späteren Kauf nach.

Verkaufsdetails:

• Finden Sie den Grund für die Kaufzurückhaltung bei Ihnen heraus und versuchen Sie, diesen Grund zu beseitigen.
• Zeigen Sie die Vorteile Ihres Produkts auf und bieten Sie zusätzliche Konditionen an.
• Wecken Sie die Lust mit einer Prämie, einem Geschenk, einem Rabatt usw.

Typ Nr. 14, den ich möchte und den ich kaufen kann.

Goldener Käufer.

Verkaufsdetails:

• Bauen Sie gute Beziehungen auf und steigern Sie den Umsatz mit diesem Kunden.
• Nutzen Sie seine Loyalität und positive Erfahrung in der Zusammenarbeit, um neue Kunden zu gewinnen und das Image Ihres Bekleidungsgeschäfts zu verbessern.

Typ Nr. 15: Ich will und kann nicht kaufen.

Finden Sie selbst den Grund heraus und lehnen Sie diesen Kunden sofort ab. Ein für allemal.

Es ist sehr wichtig, die Geschäftstypen der Kunden zu kennen und zu erkennen. Wenn Ihr Verkäufer mit dem einen oder anderen Typ richtig umgeht, wird er den Verkauf abschließen.

Es ist auch wichtig, die Ressourcen richtig zuzuteilen.

Geben Sie 80 % Ihrer Ressourcen für Kunden aus, die 80 % Ihres Umsatzes ausmachen.

Schlussfolgerungen

Dies sind die drei Arbeitstypologien von Kunden, mit denen Sie sich zunächst ausrüsten sollten.

Aber vergessen Sie gleichzeitig nicht: Das aufrichtige Interesse des Verkäufers am Kunden, der Wunsch, die Bedürfnisse des Käufers zu erkennen und zu befriedigen, beeinflussen das Ergebnis der Interaktion bestmöglich.

Ich wünsche Ihnen einen geschickten Einsatz der Kundentypologie und eine Verdoppelung oder Verdreifachung des Umsatzes!

P.S. Assimilationsaufgabe: um zu bestimmen, welche der drei folgenden Aussagen zu welcher Typologie und zu welchem ​​Kundentyp gehört.

Experimentieren Sie, ob Sie meine Lektion gut gelernt haben, und fügen Sie gerne Kommentare hinzu :).

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Was ich will, ist Braun oder Grün – nehmen Sie es nicht wörtlich!

Du verstehst nichts! Ja, das habe ich gesagt, aber das habe ich nicht gemeint.

Sinkende Umsätze? Sie wissen nicht, was Sie tun sollen?

Hunderte meiner Studenten, die Bekleidungsgeschäfte besitzen, haben ihren Umsatz bereits gesteigert 20 % bis 300 % mit einfacher Technik. Auf dieser Seite gibt es viele Rezensionen.

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Lassen Sie sich persönlich beraten. Erhalten Sie klare Handlungsklarheiten und erstellen Sie Ihren Geschäftswachstumsplan.

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Im Vertrauen auf Ihren Erfolg, Valery Dubinetsky.

J. Krolar identifizierte 6 emotionale Punkte, deren geschickte Beeinflussung das Verhalten von Käufern beeinflussen kann.

ANGST. Wenn Sie das Gefühl haben, dass der Kunde in erster Linie versucht, sich selbst zu schützen (z. B. vor Krankheit, Diebstahl oder einer unangenehmen Situation), sollten Sie in Ihrer Präsentation zunächst Garantie, Ruf, Zuverlässigkeit und Empfehlungen hervorheben Ort.

GIER. Wenn Sie das Gefühl haben, dass der Kunde versucht, Geld zu sparen oder unternehmerisch handeln und zum niedrigsten Preis auf dem Markt kaufen möchte, können Sie darauf setzen.

NEUHEIT. Es gibt eine Kategorie von Menschen, für die Neuheit vielleicht das wichtigste Kaufkriterium ist. Diese Leute schauen sich nicht gern alte Filme an. Sie lieben es, neue Produkte zu kaufen, deren Namen gerade in der Werbung aufgetaucht sind.

KOMFORT. Im Falle eines Verkaufs sind damit jene Annehmlichkeiten gemeint, die mit dem Kauf der Ware miterworben werden. Für diese Art von Argumentation sind Menschen mit einem praktischen, rationalen Temperament und logischem Denken am anfälligsten.

STOLZ. Wenn wir mit Stolz spielen wollen, sollten wir die Einzigartigkeit und das Prestige des angebotenen Produkts betonen.

ANHANG. Ein gewisser Konservatismus des Käufers, verbunden mit seinem Bekenntnis zu einem bestimmten Stil, einer bestimmten Marke.

Wir kontrollieren andere und andere kontrollieren uns. durch Worte.